비즈니스의 인간관계는 어떠해야하는가?

최고의 하루 - 세계 최고의 판매왕 조 지라드
조 지라드 지음, 김명철 옮김 / 다산북스 / 2004년 12월

조지라드는 자동차 세일즈 분야에서 세계에서 최고라고 인정받은 사람이다. 그는 12년 연속 기네스북에 실릴정도록 탁월하게 자동차 세일즈를 해냈다. 물론 많은 돈도 벌었고, 게다가 최근에는 세일즈관련 강연과 저작을 통해서도 유명해지고 있다. 하지만, 그는 어린 시절 상습적으로 아버지에게 학대를 받았고, 나이가 먹어서도 변변찮은 직업을 전전하고, 35살에 거액의 부채까지 지게되어 당장에 처와 자식의 먹을거리를 집에 사갈 수 없을 정도로 비참한 신세가 되었다.

그런 그가 35살에 절박한 심정으로 시작한 자동차 세일즈 분야에서 탁월한 실적을 내는 세일즈맨으로 거듭나게 되는데, 이 책은 그의 아주 솔직하고, 진솔한 세일즈에 대한 이야기이다. 그가 세일즈를 하면서 찾아낸 법칙인 조지라드 250의 법칙은 아주 흥미로운 교훈이다. 어떤 누구이던지 대략 의미있고, 영향력을 행사할 수 있는 인간관계를 대략 250명을 가지고 있다는 간단한 법칙인데, 조지라드는 어떤 고객을 만나든지, 그의 배후에 250명이 있는 것으로 보았고, 그 고객을 만족시킬경우 그는 250명의 사람을 소개시켜줄 수 있는 대단한 사람으로 생각하고, 비즈니스의 인간관계를 구축해왔다.

조지라드는 비즈니스의 인간관계는 단지 자신의 개인적인 감정을 표출하는 관계가 아니라, 자신이 무엇을 원하는지가 명확해야하고, 그에 따라 상호신뢰로 맺어져야 하는 관계임을 주장하고 있다. 세일즈를 하는 사람이 자신의 감정을 내세우고, 고객과 경쟁하려는 태도는 너무나 아마추어적임을 간접적으로 지적하고 있다. 오로지, 팔아야하며, 팔되 단기적으로 고객을 속여서는 장기적으로 250명에게 소개될 길은 없으므로, 진실만을 이야기하되, 상호신뢰를 구축하기 위해서 중요한 부분이 무엇인지를 경험으로 체득한 것을 알려주고 있다.

웬만한 세일즈에 관한 책, 자기계발서에 비해서 이 책은 실용적이고, 또한 깊이가 있다. 느껴지는 깊이는 조지라드가 자신의 삶을 통해서 어떻게 자신을 브랜딩하는 전략적인 선택을 했고, 그가 추구하는 신뢰와 윈윈의 비즈니스 인간관계가 정글같은 세일즈 전쟁에서 어떻게 구현되는지를 그려볼 수 있기 때문이다.

나 역시 세일즈하면서 고객과의 관계에서 안좋은 감정을 느끼고, 그런 감정을 표출함으로서 손해를 본 경험이 있다. 오직 세일즈하면서는 고객에게 신뢰를 받는데 모든 노력을 다해야하고, 그래서 팔아야한다는 생각에 공감한다. 그리고, 그렇게 미운고객도 나를 신뢰하는 사람으로 만들 수 있는 능력이 세일즈 능력이라는 생각이 들고, 그것이 목표를 중시여기는 비즈니스 인간관계라고 생각이든다. <앨리의 사랑만들기>이라는 미국의 유명한 드라마에서 법률회사의 CEO가 오로지 돈벌이에만 혈안이 되어서 어떤 고객이던지, 고객에 대해서 개인적인 가치판단을 하기 보다는 적극적으로 직원들이 고객의 편의 섬으로서 돈을 벌라고 장려하는 모습이 떠올랐다. 하지만, 그역시 합법의 테두리내에서 도덕의 테두리내에서 고객에게 최상의 서비스를 하려는 마인드를 가진 사람이었다고 기억이 된다. 피쉬즘이라고 부르는 그의 직업적이며, 프로패셔날한 접근이 비즈니스맨에겐 필요하리라 생각된다.

이 책은 세일즈를 하는 사람의 절실함과 성공에 대한 갈망과 의지, 자신의 비즈니스적인 인간관계에서 무엇이 중요하고, 중요하지 않음에 대해서 생각하게 한다.