기업의 성장 주기에 따른 마케팅 전략의 변화에 관하여..

마케팅 천재가 된 맥스
제프 콕스·하워드 스티븐스 지음, 김영한·김형준 옮김 / 위즈덤하우스 / 2003년 10월

이 책은 새로운 기술을 바탕으로 한 신제품의 출시와 그 제품의 시장에 대한 성공적인 출시, 그리고, 성장, 그리고, 성장에 따른 경쟁과 제품의 성숙으로 인한 시장의 변화 각각에 맞추어서 어떤 마케팅의 전략의 변화가 이루어져야 하는지, 그에 따라 필요한 영업인력은 어떤 스타일로 변화되어야 하는지를 소설형식으로 풀어나가고 있다. 아주 흥미진진하고 재밌게 쓰여져서 쉽게 읽어 나갈 수 있다.

제프리무어의 <캐즘마케팅><토네이도 마케팅>에서 이미 많이 지적했던, 첨단기술에 기반한 제품, 세상을 변화시키는 새로운 제품은 몇가지 단계를 거치면서 시장에 받아들여진다는 기본적인 가정을 바탕으로 이 책은 쓰여져 있다.

아주 혁신적은 초기 제품은 꿈과 비전에 의해 움직이는 사람을 설득하기 위해서 클로저형의 영업자가 필요하고, 어느정도 제품이 시장에 받아들여지면, 구체적인 공급이후의 여러문제를 해결할 수 있는 마법사형의 영업자가 필요하며, 시장이 커지고, 경쟁이 격화되면 고객과의 관계를 중요시하는 빌더형의 영업자가 필요하고, 완전히 범용품화 된 시장이라면, 고객서비스, 고객이 구매의 불편함을 해소하면서 대인영업을 할 수 있는 세일즈캡틴-팀원 형의 영업자가 필요하다는 논리로 각각의 구체적인 상황에 대해서 구체적인 스토리로 소설형식으로 풀어나가고 있다.

또한 회사는 모든 네가지형태의 전략을 동시에 채택할 수는 없으며, 즉 시장을 전체로서 지배하기는 힘들며 2가지정도의 전략을 채택해서 가야함을 이야기하고 있다. 즉, 소규모의 인원으로 지속적으로 신기술을 바탕으로 새로운 제품을 개발해서 시장에 내어놓는 역할까지를 집중할지, 대규모의 범용품시장에서 고객과의 관계를 유지하면서, 혁신적인 제품과 서비스를 가진 새로운 사업을 M&A하는 방식으로 운영하던지, 각자 각 회사마다 자신이 잘할 수 있는 것에 집중해야함을 이야기하고 있다.

회사가 처한 객관적인 상황에 맞추어서 경영자가 스스로를 변화시키고, 그에 걸맞는 사람을 선택해서 회사를 키워가는 모습을 보여주고 있는 이 소설은 마케팅 천재 맥스의 모습이라기 보다는 경영천재 맥스의 모습으로 비춰진다. 소설내에서 맥스는 고비때마다, 조언자 오라클오지의 도움을 받는데, 현실세계에서도 그런 현자를 만날 수 있기를 기대해본다.