선도기업이 되기위한 필독서

마켓리더의 전략
마이클 트레이시.프레드 위어시마 지음, 이순철 옮김 / 김앤김북스 / 2004년 12월

현대 경영에 관한 많은 저서들이 언급하고 있는 전략의 방향은 크게 세가지로 요약되고 있는 것 같다. 운영효율성전략, 제품차별화 전략, 고객밀착전략이 그것이다. 그리고, 한가지 정도 더 추가한다면 시장폐쇄전략(시장의 허브가 되어서 시장을 독점함으로서, 수수료를 받는 비즈니스) 정도 일것 같다.

이 책도 세가지 전략의 방향 속에서 어떻게 해야 시장의 선도기업이 될 수 있으며, 선도기업을 유지할 수 있는지에 대해서 서술하고 있다. 이 책의 저자의 주장은 세가지 전략의 방향 중 하나를 선택해야하며, 선택한 전략을 탁월하게 수행하기 위해서 끊없는 노력을 경주해야 선도기업의 위치를 사수할 수 있음을 주장하고, 많은 기업에서 사례를 보여주고 있다. 그리고, 선택한 전략외의 나머지 부분도 경쟁사 대비 보통의 수준은 유지해야함을 주장하고 있다. 하나의 전략을 선택해서 탁월하게 수행한다는 것은 기업의 문화, 보상의 전략, 자원의 배분, 인력 등은 기업을 구성하고 있는 모든 부분이 얼라인먼트 되어야한다는 것을 뜻하며, 세 전략의 방향에 따라 각각 요구되는 문화와 조직구성, 사람의 문제등이 비슷한 성격을 지닌다는 점을 지적하고 있다. 즉, 전략의 선택의 문제는 간단한 문제는 아니며, 항상 해당 산업의 경쟁의 구도와도 관련이 있는 문제이다.

유통업에서 월마트의 존재로 인해서 또 다른 누군가가 운영효율성 전략으로 월마트를 따라잡는다는 것은 현재로서는 무척이나 어려운 일로 보인다는 것이다. 즉, 게임의 규칙을 바꾸어서 다른 전략으로 접근해야만 경쟁이 가능하다는 것이다. 충분히 공감이 가는 이야기이다. 자신이 속한 산업분야의 경쟁자들이 어떤 전략을 취하고 있는지 분석해 보는 것이 의미있는 일이라고 생각된다.

세 전략은 각각 고객에세 제시하는 가치제안명제(value proposition)이 다르며, 조직구성원 모두가 고객에게 제시하는 가치제안을 염두에 두어야함을 이야기하고 있다. 운영효율성을 추구하는 조직은 저원가, 자산회전률를 높게 유지하는 등의 활동에 초점이 주어지며, 고객에게 적절한 품질의 제품과 서비스를 누구보다도 저렴한 가격에 제시할 수 있는 능력을 중요하게 생각한다. 제품차별화전략을 채택할 경우, 혁신의 능력이 요구되며, 고객에게 지금까지 없던 탁월한 기능의 제품, 새로운 시장을 창조하는 제품을 적절한 가격에 제시한다.
고객밀착전략을 채택할경우 고객의 니드에 맞는 맞춤 솔루션을 제공할 수 있어야하며, 다양한 제품과 서비스를 고객의 니드에 맞게 적절한 가격으로 다양하게 제공할 수 있어야하며, 전문 지식을 갖춘 컨설팅의 역량, 고객보다는 한발앞선 전문지식을 토대로 고객의 문제를 해결해줄 수 있어야한다는 점을 강조한다.

즉, 고객의 입장에서 3가지 가치명제중 하나를 채택해서, 해당 가치명제를 고객에게 제시할 수 있는 최상의 운영전략을 수립, 잘 실행하면서 강화하는 것이 중요함을 저자는 주장하고 있다.

이 책은 충분이 토론의 주제가 될만한 좋은 주제를 담고 있고, 마이클포터 경영전략론, 노턴과 캐플런의 BSC 등에서 제시하고 있는 전략의 논의와 함께 토론이 되어야할 주제를 제시하고 있다.