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설득의 심리학 - 사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙 ㅣ 설득의 심리학 시리즈
로버트 치알디니 지음, 이현우 옮김 / 21세기북스 / 2002년 9월
평점 : 
구판절판
이책은 처음 몇장을 읽다가 보면 너무 재밌어서, 푹 빠져서 다 읽게 되는 그런 타입의 책이다. 우리의 의사결정과정을 검토함으로서 저자는 몇가지 사람들이 깊은 의심없이 빠져드는 의사결정의 법칙을 찾아내었고, 또 그런 의사결정의 법칙을 이용하여 이득을 취하는 불로소득자들의 수법에 대해서 자세히 설명하고 있다. 너무나 그럴 듯해서 읽는 동안 인간이란것이 두뇌를 가지고 있고 만물의 영장이지만, 어떤 상황에서는 마치 동물과도 같이 단순하게 의사결정을 하는 한계를 지녔다라는 것을 알게된다.
6가지 법칙을 간단하게 기술하면, 상호성의 법칙이란 인간은 마음속에 대차대조표가 있어서 무언가를 받으면 주고 싶어한다는 것, 그리하여 호의를 배풀면 반드시 되줄려고 하는 속이 있다는 것, 우리 사회에 넘쳐나는 공짜마케팅의 비밀이 여기에 숨겨져 있다. 둘째로, 일관성의 법칙이다. 사람들은 내가 선택한 상품과 서비스가 최고라고 믿고, 한번 자신을 투자해서 연관되면 애초에 연관되었던 이유가 사라질지라도 선택한 상품과 서비스를 옹호하게 된다는 것이다. 그리고, 세번째는 사회적 증거의 법칙인데, 사람들은 다른사람이 선택한 것을 선택하는 경향이 있다는것이다. 그리고, 네번째는 호감의 법칙이다. 잘생긴 피의자가 무죄를 받을 가능성이 높다는 것, 잘생기고 호감을 가진 사람에게서 구매할 가능성이 크다는 것, 그리고, 그런 호감을 어떤 방식으로 획득하는지에 대해서 서술하고 있다. 다섯번째로 권위의 법칙이다. 사람들은 너무나 쉽게 권위자의 말을 믿고 받아들이는 것으로 분석되고 있다. 실제로 어떤 사람이 권위자가 아니라, 권위자의 상징이나 옷같은 것만을 보고도 의사결정에 영향을 미친다고 실재적인 데이타를 바탕으로 이야기하고 있다. 마지막으로 희귀성의 법칙, 한정판매나 희귀하다면 마음을 사로잡는다는것이다.
저자는 책의 마지막에 이런 수법을 악용하여 불로소득을 취하는 업자들 사기꾼들에게 당하지 않을 것을 역설하였다. 하지만, 난 이 책을 읽으면서, 합법적으로 좋은 장사를 하기 위해서는 여기서 제공되고 있는 설득의 수단들은 좋은 마케팅의 방법이 될 수 있다라고 생각되었다.
이를테면, 작은 것이라도 지속적으로 호의를 베푸는 영업사원이 있으면, 우리는 그 사람으로부터 물건이나 서비스를 구매할 가능성이 높다. 보험아줌마가 지속적으로 사탕등을 가져다 주면 무언가 빚진 기분이 들어서 그사람에게 보험을 사게되는 것처럼말이다. <상호성의 법칙> 이다. 물론 그런 방법이 진부화되면 그런 작은 호의를 간단히 거부함으로서 빚진 기분에서 벗어날 수도 있다. 하지만 다양한 방법으로 시도해볼 문제인것 같다. 고객과의 관계에서 많은 작은 것들의 양보와 제안은 나중에 더 큰 피드백이 올 수 있다라고 믿어진다. 또한, 고객에게 가격이 싼 아주 작은 제품이라도 자사의 제품을 구매하게 함으로써 지속적으로 관리하면 자사제품에 대한 자신의 선택을 정당화하기 위해서, 고객은 지속적으로 자사의 제품을 구매할 가능성이 높다. 고객의 커밋먼트를 얼만큼 얻어 낼 수 있느냐가 또하나의 세일즈의 목표가 되어야할 것 같다. <일관성의 법칙>이다. 그리고, 자사의 제품과 서비스를 다른 많은 고객들이 쓰고 있음을 항상 강조하고 설명해야한다. <사회적 증거의 법칙>이다. 그리고, 세일즈를 하는 사람은 멋진 외모를 가꾸기 위해서 옷차림도 신경을 쓰고, 지속적으로 운동을 통해서 매력을 가꾸어야한다. 그리고, 대인관계에 있어서 경청의 기술등에 신경써야한다. 그렇게 고객이 자신을 좋아하게 함으로서 제품과 서비스를 판다. <호감의 법칙>이다. 그리고, 자사의 제품과 서비스에 대해서 권위자의 커멘트 혹은 추천을 받아서 고객에게 제시한다. <권위의 법칙>이다. 그리고 자사의 제품이나 서비스에 희소성까지도 부여할 수 있다면 고객은 자사의 제품을 무척이나 좋아하게 될 것이다.
사람과의 관계도 마찬가지 아닐까 싶다. 누군가가 좋아지고 마음이 끌리는 것도 가만히 분석해보면 위와같은 것들이 작용하는 면이 분명히 있는듯 싶다.