경제심리학에 관한 재미있는 책

댄 애리얼리, 경제 심리학 - 경제는 감정으로 움직인다
댄 애리얼리 지음, 김원호 옮김 / 청림출판 / 2011년 2월

이 책은 <상식 밖의 경제학>의 저자 댄 애리얼리의 최신작이다. 댄 애리얼리 교수는 최근 HBR에서도 가끔 언급되고, 글도 기고하는 활발한 경영 아티클 작가이다. 이 책은 행동경제학, 경제심리학이라고 불리는 영역에서 그가 최근에 한 연구를 재미있게 책으로 엮어내었다. 

저자는 개인적인 경험에서 연구소재를 찾아서 경제학적인 분석틀, 통계, 실험을 이용하여 아직 우리가 잘 모르는 인간행동에 대해서 연구한다. 예를들면, 미국에서는 금융위기 이후 막대한 성과급을 주는 것이 과연 금융기업 CEO를 동기부여시켜서 성과를 내게 하는가? 아니면 단지 모럴해저드인가의 논란이 있었다. 

저자는 실험을 통해서 명쾌한 해답을 제시한다. 약간 복잡한 지능을 사용하는 일을 제시하고, 보통사람의 급여보다 월등히 높은 인센티브를 제시한 어떤 실험을 구상했다. 여러 실험군을 나누어서 적당한 액수의 돈을 성과급을 지급한 것과 막대한 성과급을 지급한 것의 성과의 차이를 분석했다. 놀라운 결과가 나타났는데, 오히려 성과급의 액수가 적은 경우가 성과가 좋았다. 너무 큰 성과급이 걸려있는 경우 실험 참가자는 긴장하여 좋은 성과를 내지 못했다. 단, 실험의 내용이 단순반복작업일 경우 보수가 높은 경우 참가자들이 투여시간을 높여서 성과를 높게 냈다. 하지만, 지능을 사용해야하는 간단한 퍼즐풀기  같은 일일 경우 높은 성과급이 부담으로 작용하여 오히려 성과가 좋지 않았다. 

우리 모두가 직관적으로 알고 있는 이야기다. 높은 상금이 걸려 있는 골프 토너먼트에서 대부분의 투어 프로들은 원래의 실력보다도 부담 때문에 좋은 성적을 내기 힘들 것이다. 하지만 약간의 내기는 게임에 대한 집중력을 높여준다. 부담을 느끼는 금액의 기준은 사람마다 다르겠지만.

저자는 18세에 아주 심한 화상을 입어서 3년간의 고된 치료를 받은 경험을 가지고 있다. 그 경험을 바탕으로 고통의 역치에 대한 연구, 그리고 데이트 상대를 고르는 시장에 대한 연구등을 소개했다. 상당히 흥미있는 내용이었다. 

사람들이 자신의 노력을 투여한 것에 애착을 느끼는 이케아 효과는 자신이 낸 아이디어에 애착을 느끼는 것과 연결시켜서 재밌는 연구를 수행했다. 

일의 재미에 관한 시지프스의 연구도 흥미롭다. 저자의 연구가 가치있는 것은 저자의 연구로부터 모두의 일터에서 직원의 동기부여에 관한 통찰력을 얻을 수 있기 때문이라고 느껴졌다. 일이 가치있다고 느끼는 것은 단지 돈을 벌기 때문만은 아니다. 일이 의미있게 사용되기 때문이고, 같이 일하는 상사가 자신을 인정해주기 때문이다. 일에 있어서 의미를 만드는 것의 중요성을 말하고 있다. 

사람들이 복수를 하는 이유, 고객서비스가 형편없을 때 고객이 회사에 복수를 하는 심리에 대해서 설명하고 있다. 저자 스스로 아우디의 형편없는 고객서비스에 열이 받아서 시잓한 연구가 여러 방면으로 확산되면서 나중에는 HBR의 케이스스터디 아티클까지 발전하였다. 많은 기업들이 간과하고 있는 고객서비스가 얼마나 큰 가치를 만들어내는지를 알게 해준 재미있는 파트였다. 

어떤 의사결정을 할 때 우연히 어떤 감정을 가지고 의사결정을 한 이후에 그런 결정이 고착화되는 과정을 설명하였다. 감정이 이렇게 의사결정과 자동화된 의사결정 메카니즘에 영향을 미친다는 것을 우리가 분석적으로 알았다면, 앞으로 상당히 주의해야겠다는 생각이 드는 부분이었다.