협상에 관해 생각하게 하는책

허브 코헨, 이것이 협상이다
허브 코헨 지음, 전성철 옮김 / 청년정신 / 2003년 7월

허브코헨은 적어도 우리나라에서는 동아일보 부자아빠 컬럼으로 유명한 세이노가 추천해서 유명해진 사람으로 알고 있습니다. 허브코헨의 전 저작 <협상의 법칙>은 나름대로 파장을 일으켰고, 좋은 내용이었던 걸로 기억하고 있습니다. 특히, 협상에 대해서 한번도 생각해보지 않은 사람이 보기에는 좋은 내용이었던거 같습니다. 그래서 기대를 갖고 잡은 최신작 '이것이 협상이다'. 하지만, 기대와는 달리, 읽는 저의 이해력 부족인지 모르겠지만, 저자가 횡설수설하고 있다는 느낌을 버릴 수가 없습니다.

그래도, 중간중간에 협상에 관해서 중요한 포인트는 말하고 있지만, 책의 논리 전개가 뒤로갈 수록 빈약해지는것 같아서 좀 짜증이 났습니다. 그래도, 전반적으로 협상의 여러주제에 대해서 생각하게하는 내용이라 의미있다고 생각합니다. 저자가 정리한 협상에 영향을 미치는 TIP이론은 유용한것 같습니다. Time, Information, Power가 협상에 영향을 미친다고 이야기하고, 그런 세가지 부분에 대해서 각각 구체적으로 협상의 상황과 결부시켜 설명을 하고 있습니다.

저는 차라리 협상에 관해서는 로저도슨의 <협상의 비법>이라는 책을 추천합니다. 좀더 비즈니스 실무에 도움이 되는 아주 잘 정리된 논지를 전개합니다.