B2B 마케팅에 관한 보석같은 책~~

보스턴컨설팅그룹의 B2B 마케팅 - 마케터가 된다, 마케터를 키운다
이마무라 히데아키 지음, 정진우 옮김, 보스턴컨설팅그룹(BCG) 감수 / 비즈니스맵 / 2007년 1월

이 책은 일본에서 B2B마케팅 관련한 컨설팅을 수행한 BCG의 컨설턴트가 B2B마케팅에 대한 교과서로 적은 책이다. 생각보다 B2B마케팅에 관한 책을 찾는 다는 것은 쉽지 않다. 마케팅이 주로 소비재에 초점을 맞추고 있어서, B2B 관련해서는 체계적인 마케팅 지식을 접근하기가 쉽지 않다.

이 책은 B2B 마케팅 관련하여 교과서가 필요하고, 이론을 체계적으로 정비할 필요가 있다는 문제를 제기하고, 그런 내용들을 정리했다는 측면에서 가치가 있다고 본다. 특히, B2B 관련 사업은 세일즈가 보통의 B2C기업과는 무척 다르다. 그런 점을 잘 정리했다고 본다. 그리고, 커스터마이징에 초점을 둔 사업과 일반화한 제품 사업도 다르고, 각각 세일즈가 접근하는 방법도 다르다. 이 책은 그런 B2B 사업에 특색에 맞는 마케팅이란 무엇인가에 대해서 분석툴, 실제의 사례등을 제시하고 있다. 리뷰어가 하고 있는 사업도 그런 B2B영역의 사업이라 저자의 문제의식과 고민이 가슴에 와닿았다. 특히, 저자가 B2B 영업의 특성에 대해서 설명하는 부분과 그런 영업의 특성을 살리기 위해서 팀으로 영업을 한다는 지적, 프라이싱에 관련해서 최저가격제, 고객세그먼트별 수익성에 대한 인식, 초우량고객과는 제품을 만들고, 중간층에서 수익을 내고, 저가격제품에서는 손실이 나지 않도록 사업을 관리하는 노하우, 영업의 성과를 개선하기 위해서 동행영업을 통해서 코칭을 하도록 하는 부분 등 아주 탁월하고, 당장 배워야할 부분도 많다고 생각한다.

단, 앞부분의 시장분석하는 부분이 기법적으로 다루어져서 소개되어서 좀 복잡하게 느껴진다. 그리고, 전체적인 전략적인 일관성을 가지고, 사업전략을 다루고, 각각의 분석기법이 일관되게 배치되었다는 느낌보다는 좀 분석기법위주로 산만하게 소개되어서 실제의 현장에서 액면 그대로 적용하기에는 복잡하게 느껴진다. B2B 마케팅에 관해서는 Harvard Business Review 등에서도 최근에서야 간헐적으로 등장하고 있다. 서비스 마케팅과 더불어서 앞으로 경영지식 측면에서 연구가 많이 되어야할 영역이라 생각된다.