마케팅에 관한 아주 실천적인 도움을 주는 책

Why Not? 강한 상대를 이기는 마케팅 포인트
루창취엔 지음, 박지민 옮김 / 열린숲 / 2007년 8월

이 책은 중국의 마케팅 컨설턴트가 쓴 책인데, 아주 실질적인 도움이 되는 내용이다. 저자의 문제의식은 자본도, 기술도, 능력도 부족한 로컬기업이 엄청난 자본력과 기술을 가진 서구의 글로벌 기업과 싸워서 이기기 위한 방법은 무엇인가? 에 초점이 맞춰져 있다.

저자는 상품이 좋고 나쁜 것은 고객의 시각에서 봐야함을 주장하고 있다. 품질이 좋다고, 기술이 최신이라서, 고급제품이라서 제품이 잘 팔리는 것이 아니라, 고객의 시각에서 소비자의 욕구에 맞아 떨어지는 '컨셉'이 먹혀야 함을 이야기하고 있다.

결국 저자의 주장은 고객가치제안(Customer Value Proposition)을 잘 만들고, 그것에 의해서 네이밍, 제품 포장, 광고 등이 일관되게 제작되어야함을 주장하고 있다. 그리고, 고객에게 먹힌 컨셉을 바탕으로 성공한 다양한 사례를 보여주고 있는데, 중국 내에서 글로벌 기업 들은 전세계 시장에서 이미 확립된 고객가치제안을 바탕으로 자본력을 바탕으로 힘으로 밀어부치고 있는 상황에서 중국 소비자의 특수한 니드를 발굴해서 성공한 케이스들이 신선하다. 우리의 시각으로봐도 중국 소비자의 특수성이 느껴진다. 당연하게도 그런 부분에 중국기업이 더 경쟁력을 갖을 수 있으리라는 시각을 갖게 된다.

<Competition Demystified>라는 책에서 보면 글로벌 기업이 규모의 경제를 바탕으로 유통분야에 대한 경쟁력을 어떻게 잘 활용하는가가 나와있다. 자본력이 있는 기업들은 그런 규모를 바탕으로 R&D, 광고비 지출, 유통망 등에 우위를 가지고 돈을 번다. 하지만, 자본이 취약한 로컬 기업은 그런 전략을 따라할 수 없는데, <블루오션전략>에서 신시장을 개척하면서 고객가치에 주목하는 전략캔버스라는 툴을 사용하듯이, 저자도 '컨셉'이라는 개념으로 고객의 욕구를 제품과 연결시키는 전략을 설명하고 있다. 결국 마케팅의 기본으로 돌아가서 고객의 가치에 초점을 맞추고, 고객의 입장에서 자사와 자사의 제품을 바라보는 시각을 가지고 접근하는 저자의 노하우가 담겨있다.

저자의 기본적인 문제의식인 글로벌기업과 자산규모가 다른 로컬기업들이 단지 글로벌 기업의 방식을 따라하기만해서는 승산없다는 생각에 공감한다. 집중해야할 시장이 다르고, 경쟁우위를 만들어내는 영역이 다르고, 돈을 만드는 방식이 다르다고 생각한다. 저자가 이야기하듯이 좋은 기업과 나쁜 기업이 있는 것이 아니라, 마케팅을 잘하는 기업과 마케팅을 못하는 기업이 있다고 말할 정도로 기업의 핵심경쟁력이 고객의 욕구를 충족시키는 기술인 마케팅에 달려있다고 공감하게 된다.