협상에 관한 좋은 책

돌부처의 심장을 뛰게 하라 - 고집불통의 NO를 YES로 바꾸는 협상 전략
윌리엄 유리 지음, 이수정 옮김 / 지식노마드 / 2007년 10월

이 책은 협상에 관한 책이다. 협상에 관한 책인데, 기존의 협상에 관한 책이 A-Z까지 협상에 일반에 관한 일반론으로 접근하는게 보통이라면 이 책은 좀 특별하다. 특별히, 아주 까다로운 상대, 교착상태에 빠져서 도저히 답이 보이지 않는 협상에 관한 책이다. 책의 한글 제목도 그래서 <돌부처의 심장을 뛰게하라>라고 붙인것 같다.

저자는 자신의 방법을 장벽 돌파 협상(breakthrough negotiation)이라고 명명했다. 장벽 돌파 협상의 절차는 다음과 같다.

1.발코니로 나가라. 협상의 이해관계에서 멀찍이 떨어져서 잠시 심호흡을 하면서 전체를 보라고 조언한다.
2. 상대의 입장에 서라. 진정으로 상대방 입장에서 생각하고, 구체적으로 대화하는 방법을 설명하고 있다.
3. 게임의 틀을 바꿔라. 상대가 공격하면 반격하는 것이 아니라, 우회하고, 질문을 하고, 상대의 공격을 무력화시키도록 상대를 인정하는 등의 교착상태에 빠진 게임의 틀을 바꾸는 방법에 대해서 설명한다.
4. 황금의 다리를 놓아주라. 상대방의 배트나(협상이 깨졌을때 선택할 대안)와 나의 배트나를 같이 놓고 비교했을때, 협상이 되면 훨씬더 양자에게 좋도록 창의적인 옵션을 개발하고, 강압이 아니라, 상대방의 판단에 의해서 협상안을 선택할 수 있도록 대안을 제시하고, 상대의 체면을 세워주라는 것이다.
5. 파워를 이용해 상대를 교육하라. 만약 이도 저도 안될때는 자신의 파워를 상대방을 굴복시키는데 쓰는 것이 아니라, 상대방이 제반사항을 이해하고, 협력적으로 변화하도록 강제하는데 권력을 쓰라고 조언하고 있다. 승리를 하더라도, 강압에 의한 승리는 언제든 뒤탈이 있을 수 있다는 이야기를 하고 있다. 아무리 힘에 있어서 압도적이라도, 강압에 의한 방법보다는 1~4의 방법을 통해서 결론을 내라는 것이다.

이 책에서 말하는 방법은 협상을 정말 잘하는 사람들이 은연중에 쓰고 있는 방법이라는 생각이 든다. 리뷰어도 이 책에서 말하고 있는 대로 협상을 잘하고 있다고는 자신할 수는 없지만, 은연중에 이 책에서 말하는 협상방법이 정말 맞다고 생각하고 있었다고 생각한다. 우리는 살아가면서 개인적, 사업적 관계에서 끊임없이 협상을 하고 있음을 이 책을 읽으면서 알게된다.