작은 시도가 가져오는 큰 변화를 일으킬 수 있다는 이야기는 종종 들어오기는 했다만 그 실체, 그러니까 방법들에 대해서는 명확한 무엇이라 확신할 만한 것들은 모르고 있던 나로서는 그것이 있다는 것만을 짐작할 뿐 그 주변만을 맴돌며 방법이 있겠지, 라는 생각으로 두리뭉실하게 넘기곤 했었다.
나비의 날갯짓이 지구 반대편에서는 폭풍우가 일어날 수 있다는 ‘나비효과’와 같은 일이 우리의 일상에서도 일어날 수 있는 것일까, 과연 그렇다면 그 효과는 대체 어느 정도란 말인가, 에 대한 의구심을 안고서 이 책을 마주하는 나에게 저자는 매 일상 안에서 마주하는 순간순간의 기회가 앞으로의 일들을 변화시킬 수 있는 무궁무진한 힘을 가지고 있다는 다양한 이야기들을 사례들을 통해 전해주고 있었다.
최근 신제품을 소개하기 위해 활발하게 일하고 있는 제약 회사의 영업사원이 기존 제품을 오랫동안 처방해온 고객을 만난 상황을 생각해보자. 효과나 안정성 측면에서 더 나은 신제품이 아닌 기존의 경쟁사 제품을 처방하고 있는 의사에게 이렇게 묻는다. “선생님, 왜 우리 제품이 아니라 그 제품을 선호하는지 말씀해 주시겠어요?” 이 질문은 잘못되었다. (중략)
“선생님, 그 제품을 사용해오면서 좀 더 개선되었으면 하는 것이 있었는지요?”라고 물은 뒤, 고객이 아쉬워하는 점을 잘 들어두었다가 신제품의 장점과 연결 지어 설명하면 성공 가능성을 높일 수 있다. –본문
하루에도 몇 번씩, 이렇게 해야 할지 아니면 저렇게 해야 할지 선택의 기로에 서 있는 우리는 지금이 선택이 훗날 어떠한 결과로 도래하게 될지에 대해서 알지 못한 채 그저 지금의 시간들을 흘러 보내고 있다. 위의 제약 회사 영업회사의 경우도 누구나 왜 타사 제품에 대해 더 선호하고 있는지에 대해 묻게 되는 것이 일반적임에도 불구하고 저자는 타사 제품에 대한 좋은 점을 상기시키는 것이 아니라 불편했던 점을 상기시키게 함으로써 그 제품에 대한 선호도를 무의식 중에 낮추며 동시에 타사의 제품에 대해 부족했던 점을 어필하며 자사의 제품으로 눈을 돌릴 수 있는 기회를 만들게 하는 것인데 그야말로 잠깐의 말 한마디가 너무도 다른 결과를 끌어올 수 있다는 것에서, 그 동안 나는 얼마나 많은 기회들을 놓쳤던 것인가, 란 생각에 일순간 아득함이 밀려온다.
회사에서 시간 엄수를 강조하고 업무 효율성을 증진시켜야 하는 임원은 회의를 늦게 시작하는 것이 얼마나 문제가 되는지에 대해 직원들이 어떻게 생각하고 있는지 고려해야 한다. 만약 직원들이 시간을 어기는 경우가 너무 자주 일어나고 그것이 문제라고 생각하고 있다면 그 임원의 메시지는 늘 시간에 맞춰 도착하는 직원의 긍정적인 측면에 집중해야 한다. 반면 직원들이 약속에 늦는 것을 별로 대단치 않게 생각한다면 늦게 오는 사람들의 부정적인 측면을 강조해야 한다. -본문
의식하지 않고 있지만 대중의 의견에 따라 움직이려 하는 모습들을 기반으로 하여 세금을 납부하지 않는 이들에게 동네의 주민들의 몇 %는 이미 세금을 납부했다는 문구 하나만으로 세금 납부를 독려한다든가, 자신과 동일한 이름의 또 다른 이가 투표에 참여했는지에 대한 재미있는 설문조사의 결과는 사람들을 투표장으로 움직이게 하는 힘을 보여주고 있다. 물론 남들과 비슷하게 가려는 움직임 외에 남들과 다르게 하려는 움직임도 있을 수 있기에 가장 중요한 것은 설득하려는 대상에 대해서 정확한 정보를 알고 그 이후에 질문을 던지는 것이 효율적인 방법이라 할 수 있다.
관계를 오래 이어온 사람들이 서로에게 악의 없는 거짓말을 하거나 솔직하고 진솔한 대화를 피한다는 사실을 보여주는 증거가 있다. 중요한 관계를 보호하고 싶어 하는 맥락에서 충분히 이해할 만한 일이다. 오래된 관계를 유지하려다 오히려 서로에 대한 이해와 지식이 희석되기도 한다. 관계가 오래되면 어떤 영역에서는 더 현명해지지만, 그 현명함이 꼭 관계를 넓혀주는 것은 아니다. 무엇을 좋아하고 싫어하는지, 오랫동안 알아온 사람이라도 지속적으로 솔직한 교류를 이어오지 못했다면 상대의 선호도를 제대로 이해할 수 없다. –본문
가장 기억에 이야기는 오래된 지인 혹은 동료라고 해서 서로에 대해 더 잘 알고 있을 것이라는 확신은 오히려 서로에 대해 알아갈 수 있는 시간, 기회들을 스스로 박탈하고 있다는 사실이었는데, 곁에 오래 머문 이들은 말하지 않아도 알 것이라는 이 막연한 믿음이 오히려 서로에 대해 묻지 않고 그러려니, 한 채 머물게 한다는 것이다. 그렇기에 서로를 잘 알고 있는 동료를 묶어서 한 팀으로 하기 보다는 경력자와 신입자를 한데 묶어서 팀으로 활동하는 것이 시너지효과가 더 잘 일어난다고 저자는 주장하고 있는데 이렇게 하면 신입자는 경력자를 통해서 그 동안의 노하우를 배울 수 있고 경력자는 신입자의 눈을 통해서 새로운 아이디어를 얻을 수 있다고 하니 그야말로 1석 2조의 조합이 탄생되게 되는 것이다.
52가지의 설득에 대한 내용이 담겨 있는 책에 대해서, 가격은 없지만 이 책에 대해 꼭 필요한 이라면, 한 가지의 설득에 대한 내용에 지불한 비용을 생각하면 이 책값에 대해서 더 많은 돈을 흔쾌히 지불하게 될 것이라 설명하는 부분에서는 조삼모사와 같지만 이야기를 따라가다 보면 당연히 그의 이야기대로 나는 따라가고 있다. 그러니까 누군가에게 전해주어야 할 기부금의 액수에 대해 묻는다면 전체 금액에 대해서 묻는 것이 아닌 한 개인에게 기부할 금액을 물어보는 것이 더 많은 기부금을 모을 수 있는 셈이다. 전체보다는 하나에 있어서 우리는 그 비용은 별로 크지 않게 생각하니 말이다.
한 번의 날갯짓이 과연 어디까지 영향을 미칠 수 있을까, 하는 물음표가 무한한 느낌표로 다가오게 된다. 그 동안 이렇게 말했다면 더 좋았겠구나, 라는 반성과 함께 앞으로는 이렇게 말하면 더 좋겠구나, 라는 깨달음을 계속해서 전해주는 이 책을 틈틈이 옆에 두고 다시 꺼내 봐야 할 것 같다. 사람의 마음을 움직이는 것이 이토록 간단한 것들이었다니. 비밀을 알고 나면 쉬이 보일 세상의 전과 후는 너무도 다르게 다가온다.