[책 서평] 설득의 심리학 3 완결편 :: 로버트 치알디니+스티브브마틴+노아골드스타인/21세기북스

설득의 심리학 3 - 작은 시도로 큰 변화를 이끌어내는 스몰 빅의 놀라운 힘, 완결편 ㅣ 설득의 심리학 시리즈
로버트 치알디니 외 지음, 김은령.김호 옮김 / 21세기북스 / 2015년 2월

책 <설득의 심리학>은 교양심리학 도서중에 가장 유명한 책 중에 하나이다. 심리학은 심리학을 전공하지 않았어도 많은 사람들이 관심있는 분야이다. 모든 사람에게는 생각이 있고 마음이 있어서 그 마음과 머리에 따라서 움직이는 인간이기 때문에, 그에 관련된 반응이나 결과물을 궁금해한다. 이번에 나온 <설득의 심리학3/완결편>은 오랫동안 사랑을 받았단 <설득의 심리학> 1,2권의 완결편이라지만, 왠지 또 나올 수도 있지 않을까 라는 기대도 갖게 된다. 1권에서는 사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 원칙에 대해서 이야기 했고, 2권에서는 Yes를 끌어내는 설득의 50가지 비밀에 대해서 이야기한 책이다. 완결이라는 3권에서는 작은 시도로 큰 변화를 이끌어내는 ‘스몰 빅’의 놀라운 힘​을 주제로 이야기를 엮어가고 있다. 어찌보면 3권 다 말만 조금씩 다르고 같은 주제를 말한다. 원하는 결과를 갖기 위해서 사람의 마음을 어떻게 변화시킬 수 있는가에 대한 이야기라는 소리다. 그래서 인기가 있었던 걸지도. :)

어찌보면 <설득의 심리학>은 심리학 교양도서라기보다 자기계발에 가까운 도서이다. 그렇게 분류되는 경우도 있다. 상대방을 설득을 하기 위해, 내가 원하는 방향으로 상대의 대답을 이끌어 내기 위한 방법을 다양하게 기술한 책이라고 봐도 무방하다. 이 책 역시 아이러니하게도 우리에게 다양한 사례와 정확한 정보를 제공하며 이 방법을 쓰면 효과적일거라고 설득한다. 하하하. 어쨌거나 내가 초반부에 읽으면서 충격과 함께 도움을 받은 부분을 소개해보려한다.

책 속에 있는 예를 들어보겠다.

한 회사에서 워크샵을 앞두고 13명의 대상으로 사전 설문지를 이메일을 보냈으나, 첫날 3명이 응답했다. 그중에는 상세하고도 구체적으로 답변해준 분들이 있어 나머지 분들도 잘 응답해줄 것 같았다. 하지만 이후  이틀, 사흘, 나을이 지났는데 단 한사람도 추가 답변을 하지 않았다. 마감이 얼마 남지 않아 한 번 정도 더 재촉 메일을 보낼 수 있는 상황이었다. 그래서 아래와 같이 메일을 썼다.

"지난주에 참가자 여러분께 보내드린 서베이를 모두 받셨는지요? 못 받으신 분들은 제게 알려주시기 바랍니다. 보내드리자마자 바로 아주 '상세하고도 쿨하게 답변해주신 분들이 여러 분 있어 매우 반갑고 워크숍 방향에 대한 감을 잡는 데' 큰 도움이 되었습니다. 다시 한번 감사드립니다. 아직 '답변' 못하신 몇 분께서도 '아주 짧은 설문이니만큼 꼭' 답변해주시기 바랍니다."

결과는 어떻게 되었을까? 재촉 메일을 보낸 날과 그 다음 날 이틀만에 여섯 명이 추가로 응답, 23퍼센트의 응답률이 69퍼센트로 올라섰따. 만약 이때 내가 이렇게 메일을 보냈다면 어쨌을까?

"지난주에 참가자 여러분꼐 보내드린 서베이를 모두 받으셨는지요? 못 받으신 분들은 제게 알려주시기 바랍니다. 지난주에 설문 협조 요청을 드렸는데, 아직까지 세 분만 답변해주셨습니니다. 아직 '답변' 못하신 분들께서는 아주 짧은 설문이니만큼 '꼭' 답변해주시기 바랍니다."

만약 보라색 글씨의 말처럼 보냈다면 설문 응답률은 정말로 어땠을까? 응답률을 훨씬 저조했을 것 것이다. 요청에 응답한 비율이 낮을 때에는 굳이 응답률이 낮다는 것을 밝힐 필요가 없이 거짓말은 하지 않되, 긍정적으로 응답한 사람을 부각시켜야 응답하지 않은 사람들이 영향을 받는다고 한다. 나 역시 일하는 쪽에 대다수의 응답이나 개인의 답변을 요청하는 일이 많다. 하지만 내가 했던 방법들은 보라색 글씨처럼 보내고 말했다는 사실이다. 순간적으로 머리가 띵해지더라. 도입부부터 나를 끌어당기는 설득의 심리학 3권 덕분에 재미있게 읽기 시작했다.

또 다른 예로 음식점 메뉴판에 '멸치회를 안 드시면 후회합니다'과 '멸치회 짱 꼭 드셔보세요!'라고 적혀있는 것 중 어느 말에서 사람들이 더 많은 주문을 할까? 골랐나? 바로 더 많은 주문을 하는 대답은 손실프레임에 영향을 주는 앞의 말이다. 맛있는 건 많다. 하지만 안 먹으면 후회할 정도인 것은 적다. 사람이 마음을 이렇게 마케팅적으로 이용할 수 있는 부분이 많다. 나도 알고는 있지만 막상 잘 하기는 어렵다. 일 할 때도 사람들을 상대할 때도. 많은 공부와 시행착오가 필요한데, 그 방법의 지름길의 팁을 알려주는게 설득의 심리학인 것 같다. 읽다보면 왠지 내가 많은 심리학적 마케팅에 속은게 있는 것 같기도 하고, 사회 생활할 때 이것 때문이었구나 싶기도 하다. 하지만 그것에 가장 중요한 건 '스몰 빅' 정말 작은 것의 차이라는 사실이었다. 조금 바꿨을 뿐인데, 한가지만 바꿨을 뿐인데 여러가지 항목들이 변하는 것이다. 그 항목이 매출일수도 있고, 내 얼굴의 인상일 수도 있고, 그룹의 변화일 수도 있다. 그 섬세한 작은 차이가 변화시키는 것들을 보면 새삼 대단하다는 생각이 든다.

사람의 마음은 간사해서 정말 작은 차이로 변화하게 만드는 것 같다. 똑같은 말이라도 어떤 어조로 말하냐에 따라서도 상대방이 느끼는 감정이 다르다. '아'다르고 '어'다르다는 말이 나온 것 처럼. 많은 생활에서 바꿀 수 있는 이야기를 심리학적인 연구결과를 가져와서 예시를 들고 설명하는 이 책을 보고 있자면 괜히 인기 있었던게 아닌가 싶다. 분명 읽어보면 자기계발서이지만, 심리학을 유용하게 책 내용에 넣어 이해가 쏙쏙 되도록 만들어놨으니 말이다.

목차를 보고 있으면 궁금해지는 이야기들이 많다. 그 중에서 가장 눈에 띈거는 챕터 22 <옷 입기에서의 스몰 빅은 무엇일까?> 라는 것이었다. 어떤 상황에서 어떤 옷을 입었을때 대상이 느끼는 감정은 어떤 것일까에 대한 질문을 답해줄 챕터였다. 물론 모든 상황의 해답이 되는 건 아니지만, 직장 생활, 상대를 설득하기 위한 필요에 따른 옷 선택을 할 수 있을정도는 도움이 된다. <설득의 심리학>을 읽으면서 아직까지 논의 되지 못하고 실험 논문 결과가 나오지 않은 숙제들은 내가 해보고 싶다는 생각도 들더라. 개인적으로 나중에 논문 쓸때 이 책이 도움이 되지 않을까. (1, 2권은 출간된지 오래된 책이라 연구학적으로는 힘들수도 있지만. 그 사이에 많은 논문들이 나올테니까) 

어쨌거나 간만에 필요성 있게 읽은 책인 것 같다. 

자기계발서적 치고는 가벼우면서도 쉽게 읽히고 아는 듯한 이야기지만 다시 한번 생각해주는 이야기들이었다.