실버세대를 잘 이해할 수 있는 책

실버 마케팅 - 목표고객에게 접근하는 방법
크리스티네 크리프.안드레아스 라이들 지음, 문은숙 옮김 / 황금비늘 / 2007년 12월

‘실버’ 시장은 10년 전만해도 새로 떠 오르는 시장이니, 숨겨진 황금 어장이니 하며 기업들이 눈을 부릅뜨고 쳐다보던 시장이다. 그러나 이상하게도 세월이 지나면서, 즉 노인인구가 늘어남에도 불구하고 기업가들의 관심은 시장의 크기와는 반대로 흘러갔다. 왜 그럴까? 이 책에 나온 내용, 50세 이후 세대를 공략해야 할 8가지 이유’만 봐도 무척 큰 잠재력을 가진 시장인데 말이다.

책에서는 실버 시장을 공략해야 할 이유를 다음과 같이 이야기한다.

“1.인구구성 변화가 50세 이상 세대를 공략하라고 말한다. 2.과거에 비해 오늘 날의 황금연령층은 눈에 띄게 젊다. 3.정년 시기는 개인뿐만 아니라 기업에게도 새로운 기회다. 4.황금연령층은 돈을 쓸 준비가 되어 있다. 5.황금 연령층은 자신이 원하는 것을 잘 알고 있고, 품질을 중요하게 생각한다. 6.황금 연령층은 기꺼이 제품이 시험해 보며, 바꿀 준비가 되어 있다. 7.노년층은 광고에 관심이 많다. 8.노년층은 아직 원기 왕성하다.”

제목만 봐도 관심 가져야 할 시장이라는 것을 알 수 있는 내용이다.

그러나 이 책을 직접 읽어보면 우리가 생각했던 것과는 다른 50세 이상의 시장을 만나게 되고, 실버 세대가 아닌 상황에서는 이해하기 어려운 이들만의 독특한 심리구조를 알게 된다.

우선 실버 세대, 책에서 말하는 연령층의 적합성 여부는 차후에 따지기로 하고,는 50 이후의 사람을 말한다. 사회적으로 한 조직을 이끌거나, 직장을 퇴직해 새로운 삶을 살아갈 나이의 사람들이다. 따라서 이들은 아래 세대보다 더 많은 사고가 필요하며, 더 빈번히 무엇인가 결정을 해야 하는 세대이다.

그러나 일반적으로 생각하는 실버라는 단어 속에는 이런 개념이 포함되어 있지 않다. 힘 없고, 병들고, 돈 없어 누구에 겐가 의존하지 않고는 살 수 없는 세대. 병과 질환, 환자, 의사와 같은 개념으로 범벅이 된 개념이다.

이러한 이미지 속에서 실버 세대를 떠 오르는 시장으로 바라볼 수 있을까. 이는 전형적인 헬스케어 시장, 일반 소비재업체는 접근하기 어려운 시장으로 밖에 볼 수 없는 시장이다.

그러나 책에서 말하는 실버 세대는 이와는 정 반대의 개념을 갖고 있다. 젊은이보다 더 많은 돈, 경험, 삶에 대한 의욕을 가진 소비를 위해 존재하는 사람들이다. 그 동안 가족과 자식을 위해 써야 했던 돈을 이제는 자신들을 위해 쓰기 시작하는 독립적인 소비자들인 것이다.

이러한 갭이 어디서 발생하는 것일까? 그것은 바로 ‘실버마켓’이라고 하는 1990년대 만들어진 단어를 그대로 사용하기 때문은 아닐까 싶다. 그리고 이 시장을 바로 보고, 판단하는 사람들이 실버 세대가 아니기 때문일 것이다. 마치 예전에 화장품회사 개발부의 관리자들이 모두 남자였던 것처럼 말이다. 여성이 개발하는 화장품과 남성이 개발하는 여성화장품 사이에는 미묘한 차이가 있었다.

두 번째는 실버 세대는 ‘실버’라는 단어를 좋아하지 않는다는 점이다. 앞에서 말한 개념과 이미지 때문이다. 실버는 ‘늙음’ ‘힘없음’ ‘병약함’ ‘독립불가’라는 단어를 연상시키기 때문이다. 그러다 보니 이들은 ‘실버 전용상품’을 원하지 않는다. 자신은 ‘실버’가 아니라고 생각하기 때문이며, 설사 실버라 해도 남들이 그렇게 봐주기를 원치 않는다.

이 책 내용 중에 어떤 여행사 사장의 말이 나온다. 실버 세대가 중요한 것은 틀림없는 사실이지만, 실버 전용상품을 만들면 실버 세대들이 상품을 사지 않는다고 한다. 그래서 자신은 실버 시장은 크게 관심 둘만한 시장이 아니라고 한다.

그러나 저자는 이런 상품을 잘못된 상품이라고 지적한다. 왜냐하면 이 상품을 구입할 실버 세대들이 실버 전용을 원치 않기 때문이다. 자신들이 실버라고 생각하지 않는데, 왜 그 상품을 사겠는가. 실버 전용을 찾을 나이는 최소한 70이 넘어 육체적인 한계를 분명히 느끼고, 자기 스스로가 실버 라는 인식을 갖은 사람들이기 때문이다.

이 책을 읽어보면 이제 실버 시장은, 예전에 생각했던 것처럼 사용자와 구입자가 다른 시장이 아닌, 구매자가 바로 사용자인 시장이다. 그리고 잊지 말아야 할 것은, 또 많은 상품 개발자들이 놓치고 있는 점은 구입자가 실버라는 소리를 듣고 싶지 않다는 점이다.

이 시장은 분명히 존재하는 시장이며, 앞으로 주력시장으로 성장할 것이다. 그러나 좀 더 많은 생각을 요한다. 이제 실버 세대는 과거처럼 보호를 원하는 세대가 아닌, 늙음을 거부한 채 젊음과 활기를 어떤 세대보다 더 절실히 원하기 때문이다.

이제 이 시장이 실제 존재하는지 여부를 갖고 토론할 시간은 지난 것 같다. 지금 이 순간부터 우리가 해야 할 일은 이들에게 무엇을 어떻게 제공할 것인가 이것만이 남았다.