이익을 올리는 방법은 가까이에 있다

이익경영 - 총매출을 순이익으로 만드는 실현 가능한 비전
제럴드 I. 켄달 지음, 함정근 옮김 / 무한 / 2007년 5월

사업을 하는 이유는 돈을 벌기 위해서다. 정확히 표현하면 수익을 얻고자 하는 것이다. 그러나 시장경쟁이 치열해지고, 소비자의 욕구가 다양화되면서 예전처럼 하나의 상품만을 가지고 많은 돈을 벌 수 있는 기회는 점차 줄어들고 있다. 그러다 보니 언제부터인지 기업에서도 예전처럼 기업 규모를 키운다거나, 매출을 중요하기보다는 수익 중심의 경영을 강조하고 있다.

기업 운영자에게 수익을 올릴 수 있는 방법이 무엇이냐고 물으면 대답은 대개 두 가지다. 하나는 매출을 올리는 것이고, 또 하나는 비용을 절감하는 것이다. 그러나 실제 행동은 대답과는 다르게 하는 경우가 종종 있다.

이 책은 바로 이 점을 중점적으로 논의하면서, 일반 경영자들이 불가능하다고 생각하는 이익 증대의 가능성을 꼬집고 있다. 뭔가 크게 변화시키지 않아도 수익을 몇 년 내로 두 배로 올릴 수 있는 방법을 알려주겠다. 또 기존에 하던 방식을 약간만 바꾸면 수익 구조를 지금보다 훨씬 좋게 만들어 주겠다는 것이 바로 저자의 주장이다.

언뜻 보기에는 말이 안 되는 것 같지만, 이 책을 자세히 들여 다 보면 저자가 하는 말은 없던 수익을 새로 만들어 주겠다는 개념보다는 기존에 쓸데없이 사용하던 비용을, 안 써도 될 곳에 쓰던 비용을, 작게 쓴다고 생각하며 쓰던 비용을 환원하여 정상으로 돌림으로써 비용을 줄일 수 있다는 말이다. 게다가 경영자들이 중요시 여기던 기존 마케팅 개념을 고객 중심의 진정한 마케팅으로 환원한다면, 이는 기존 비용 절감 더하기 매출 상승이라는 이중 혜택을 얻을 수 있게 되다는 것이다.

몇 가지 책에 나온 내용을 중심으로 몇 가지 이야기해 보자

첫째, 우리가 흔히 비용절감을 위해 외주생산과 관리를 많이 한다. 그러나 이것이 실제 기업의 비용을 줄이는 것인지는 면밀히 따져봐야 한다. 즉 기업의 매출과 이익은 궁극적으로는 고객이 자사 상품을 구입함으로써 얻어지는 것이고, 이러한 매출은 기업의 일개 부서, 즉 생산부나 영업부, 마케팅 부서 혼자서 할 수 있는 것이 아니라 이들이 함께 움직여야 한다. 예를 들어 중국에서 상품을 생산함으로써 100원을 절약할 수 있었지만, 만약 그 상품의 배송기간이 오래 걸어 고객 주문 시 상품이 없다면, 또 상품의 질이 떨어져 고객의 신뢰를 상실한다면 그건 이익이 아니라 손해다

둘째, 회계장부상의 이익이 진정한 이익인지 따져봐야 한다. 영업 사원들이 매출을 올리기 위해 주로 하는 일 중에 하나가 상품의 재고를 본사 창고에서 대리점 창고로 옮기는 것이다. 상품이 대리점으로 가는 순간, 그것은 외상매출이 되기 때문이다. 그러나 본사 입장에서는 현금이 들어오지 않은 상황이고, 만약 상품이 팔리지 않을 경우, 그것은 다시 본사로 반품되어 악성재고가 되고 만다. 이럴 경우, 장부상으로만 이익이 증가하는 것이다. 이를 원하는 회사는 한 군데도 없지만, 실상 주변의 기업들을 보면 무리하게 지사나 대리점으로 상품을 밀어내는 경우가 많다. 아는 것과 실행이 다른 것이다

셋째, 상품 판매를 늘리기 위해서는 가격이 중요하다. 가격 결정에서 가장 중요한 것은 바로 고객이 느끼는 상품에 대한 가치, 즉 고객가치다. 이에 대해 블루오션의 저자인 김위찬 교수는 아예 상품가격을 기존에 쓰는 방식, 제조원가에 회사의 비용과 마진을 붙이는 식으로 하지 말고, 고객이 살 수 있는 가격과 기업이 얻어야 할 마진을 먼저 결정한 다음, 거기서 제조원가와 비용을 계산하라고 한다. 그래야만 고객이 원하는 가격대로 상품을 만들어 낼 수 있기 때문이다. 그러나 실제 이런 방식으로 상품판매가를 계산해 내는 기업이 얼마나 될까?

나는 이 책에 나와 있는 내용들이 어떤 천재들이 만든 내용이라고 생각하지 않는다. 알고 나면 “아!” 하는 내용들이기 때문이다. 그러나 문제는 이익 얻기 원한다고 하면서도 실제 행동은 비용을 증가시키고, 시장 내에서 고객과는 다른 방향으로 가고 마는 것이 기업의 현실인 것 같다.

만약 이익을 늘리고, 매출을 높이고 싶은 기업인이라면 선입관 없이 이 책을 한번 일독하고 여기에 나와 있는 대로 실행해 보라고 권하고 싶다. 물론 기존 조직에서 반발이 있을 거라는 것은 각오하고.