잘나가는 영업사원에게 "노하우"를 묻지마라.

영업 실적이 오르지 않아 낙담한 입사 1년차 사원에게

“매출액 같은 작은 일은 신경 쓰지 마라. 팔리지 않아도 좋다”라고 했더니

한 임원이 화를 내며 이렇게 말했다. “그런 말을 해서 매출액이 전혀 늘지 않아 곤란하다.”

분명히 영업사원은 매출액을 늘리는 것이 일이다.

그러나 정말로 중요한 것은 단순히 매출액을 늘리는 것이 아니다.

인생은 길다. 그 긴 인생 속에서 물건이 팔리느냐 팔리지 않느냐는 그다지 중요한 문제가 아니다.

그때 팔리지 않았기 때문에 대성한 사람도 있고, 어중간하게 팔렸기 때문에 크게 실패한 사람도 있다.

정말 중요한 것은 해야 할 일을 묵묵히 실수 없이 처리하고, 그 중간에 경험한 실패를 수정하여 스스로 성장하는 것이다. 그렇게 되면 다소 시간은 걸리더라도 반드시 이익을 낼 수 있다. 따라서 입사 1년차인 사원이 중시해야 하는 것은 현재 매출이 아니라 자신의 일에 대해서 제대로 생각하고 있느냐이다.

일이란 무엇인가를 생각하지 않으면 일을 잘한다는 것이 무엇을 의미하는지 알 수 없다.

일을 잘한다는 것이 무엇을 의미하는지에 대한 정의가 자신의 마음속에 확립되지 않는 한 일을 잘할 수 없게 된다. 따라서 아무리 입사 1년차라고 하더라도 이 상품이 고객에게 정말로 도움이 되는 상품인지, 그 상품이 세상 사람들에게 도움이 되는지와 같은 대국적인 관점을 가지고 자신의 일을 생각해 보는 것이 중요하다.

물론 대국적인 관점만으로는 실제 업무에서 판매와 연결되지는 않는다. 대국적인 관점을 갖고,

세부적인 기술을 높일 필요가 있다. 여기에서 정말로 중요한 것은 잘나가는 영업사원에게 영업 방식을 배우는 것이 아니라는 점이다.

노하우로 흉내를 내는 것이 아니라 어째서 그런 방식으로 판매에 임하면 잘 팔리는지, 어째서 그와 같이 고객들과 대화를 나누면 물건을 팔게 되는지를 자신의 머리로 생각하고 답을 꺼내는 것이다.
어떠한 일이라도 자신의 머리를 사용하지 않고 성장하는 방법은 없다. 

 

한 분야의 전문가로 성장하고 싶은 욕구가 불타오를 때

 아웃라이어  ·말콤 글레드웰 지음    

가난한 집안에서 태어나 불굴의 투지 하나로 우리나라 최고의 대학 법학과에 합격한 이웃집 청년이 있었다. 그러나 청년은 대학생활 내내 반정부 시위에 가담했고 결국 도망 다니는 신세가 되어 졸업마저 하지 못했다.

사람들은 그가 시대를 잘못 만난 탓으로 돌렸다. 그가 늦게나마 졸업장을 받고 위업을 인정받았다고는 하나 그동안 흘려보낸 시간은 돌이킬 수 없는 일이었다. 같이 운동에 가담했던 친구들은 대학으로 돌아가 졸업을 하고 목적을 달성했으나 그에게는 그런 기회가 오지 않았다.

 아마도 그가 평탄하게 대학과정을 밟았더라면 지금쯤 아웃라이어가 되어있을지도 모를 일이다.
지독하게도 운이 없었다는 말로 그의 인생이 대변되기에는 뭔가 많이 부족할 뿐이다. 

 성공이란 환경과 기회의 조합이라는 『아웃라이어』의 저자 말콤 글래드웰의 말에
그를 떠올린 건 우연이 아니라는 생각이 든다.


 

우리는 성공을 지극히 개인적인 특성에서 비롯된 것으로 생각해왔다. 즉 성공한 사람들은 태어날 때부터 천재적인 재능이 있었고, 또 개인적인 열정이나 노력, 불굴의 투지로 모든 것을 이뤘다고 생각한다. 그러나 다른 게 재능이 아니라 무언가에 완전 몰입하여 장기간 연습할 수 있는 지구력, 그러한 훈련 과정을 기꺼이 즐기고 희열까지 느낄 수 있는 능력, 바로 그게 재능이라는 것이다.

거기에다 저자 말콤 글래드웰은 성공이 개인의 욕망만으로는 불가능하다고 힘주어 말한다.
글래드웰은 아웃라이어들의 성공 비결을 ‘1만 시간 법칙’과 ‘마태복음 효과’로 요약한다.

1만 시간은 한사람이 그 분야에서 전문가라고 불릴 수 있는 시간이다. 그러나 이 시간은 누구에게나 주어지지 않는다. ‘무릇 있는 자는 받아 풍족하게 되고 없는 자는 그 있는 것까지 빼앗기리라’고 적은 성경 마태복음의 법칙이 적용된다.

 

이 책에서는 가난하지만 부자가 된 사람들의 예를 들어준다. 하지만 과연 이 사람들이 그러한 패널티를 이겨내고 순전히 자신만의 노력으로 성공했다고 말하지 않는다. 그들은 가난했지만 성공할 수 있는 좋은 기회들이 주어졌다. 예를 들면, 스티브 잡스는 저소득층의 자녀였지만 그가 살았던 동네는 HP 직원들이 많이 살고 있었다. 그랬기에 그 동네의 장터에서 싼 가격으로 전자기기들을 살 수 있었다. 결국 가난하지만 부자가 된 사람들도 이처럼 여러 가지 사회적 시스템의 도움을 받은 것이고 결국 사회가 아이들에게 얼마나 많은 기회를 주느냐가 이 책에서의 관건이다.


  

이 말은 나태해져 있는 사람에게는 위안이 되지만, 오늘도 앞뒤 가리지 않고 달려가고 있는 사람에게는 맥 빠지는 이야기로 들릴지도 모르겠다. 그러나 말콤 글래드웰이 제시한 아웃라이어 중 1만 시간 이상의 훈련을 치르지 않은 사람은 없었다는 점을 간과해서는 안 된다. 그들은 완벽하게 준비가 되어 있었다. 보통 사람이 단 몇 초 만에 포기하는 것을 몇 십 분, 아니 몇 시간 붙잡고 늘어지는 끈기와 지구력, 그리고 의지를 가지고 있었다.

성공의 3박자는 잠재력, 환경적 기회요인, 철저한 사전준비다.
기회가 왔을 때 사전준비가 되어있다면 우리 모두는 아웃라이어가 될 수 있다. 

[재테크심리학] 재테크는 자신있어!!



사람들은 제비뽑기나 주사위 던지기처럼 운이 승패를 좌우하는 게임에서조차

자신이 개입하면 좋은 결과를 만들어 낼 수 있다고 생각한다. 자신은 다른 사람들과

다르기 때문에 우연에 영향을 미칠 수 있으며, 행운은 자기편이라고 생각하는 것이다.

몇 해 전 둘째 동생이 길을 걷다가 로또를 주운 적이 있었다. 아직 추첨하지 않은 로또였고, 집에

돌아온 동생은 무척이나 기분이 좋아 보였다. 장난기가 발동한 나는 주운 로또를 2만 원에 사겠다고

제안했지만, 동생은 단호하게 거절했다. 일요일 아침, 동생은 잠이 덜 깬 나에게 주운 로또를

2만 원에 팔겠다고 했다. 참고로 로또 추첨은 매주 토요일 저녁에 한다.

 

사람들은 주사위 던지기나 로또처럼 우연이 모든 것을 결정하는 사건에까지 자신이 영향을

미칠 수 있다고 여긴다. 따라서 전적으로 우연에만 좌우되지 않는 사건들에 대해서는

자신이 영향을 미칠 수 있고, 심지어 원하는 방향으로 나아가게 조종할 수 있다고 생각한다.

예를 들자면 재테크, 사업, 연애 등이 그렇다. 특히 자신이 사건에

어떻게, 왜 영향력을 행사할 수 있는지 그럴듯하게 설명할 수 있는 경우에는

더더욱 그렇다. 그래서 사람들은 “자신 있어!”라는 말을 즐겨 사용한다.

하지만 매번 다이어트에 실패하는 나도 다이어트에는 자신 있었고,

올해도 어김없이 금연에 실패한 어떤 이도 금연에는 자신 있었다.

아마도 18세기 남해회사에 투자했다가 큰 손실을 본 뉴턴도 투자에 자신 있었을 것이고, 권리금도

회수하지 못한 채 문을 닫아야 했던 우리 동네 가겟집 사장도 장사만큼은 자신 있었을 것이다.

사람들 모두가 자신 있어 하지만, 모두가 성공하는 것은 아니다.

자신감의 크기와 성공의 크기는 절대로 비례하지 않는다.

 

긍정적인 생각으로 바뀌는 것들

"당신이 꺼낸 생각이 인생을 바꾼다."

사람은 유일하게 자신이 죽을 것을 아는 동물이다.

 개나 고양이는 죽는 순간까지도 자신이 죽는다는 것을 알지 못할 것이다.

우리는 알고 있지만 평상적인 생활을 하면서 죽음을 자신의 일로 생각하며 각오를 다지지는 않는다.

그러나 어떤 사건을 계기로 죽음을 각오하게 되면 세상이 달리 보인다. 실제로 죽음을

체험한 사람들 중 인생이 바뀌었다고 하는 사람들이 많다.

나는 아직 죽음에 대한 각오를 하지는 않았지만 ‘부도’에 대한 각오를 한 적은 있다.

그것은 2001년 9월, 정확히 미국의 911사태가 일어났을 때였다.

그날 나는 회사 해외연수 때문에 미국의 샌프란시스코에 있었다. 뉴욕에서 비참한 테러가 일어난

9월 11일은 귀국하기 하루 전이었다. 사건 발생과 함께 그때까지 편안하게 놀고 있던 우리들의 상황은 갑작스럽게 변했다. 공항은 폐쇄되었고, 돌아올 때 타려던 비행기 편은 취소되었다. 더군다나

가지고 있는 현금이 없었다. 내일 귀국할 생각에 남은 여행자금을 모조리 써버렸기 때문이다.

이때 우리들의 마음속에서는 이대로 가면 큰일 나겠다는 생각이 자리잡고 있었다.

회사 직원 전원이 거의 다 미국에 있었기 때문이다. 일본에는 두 명의 직원밖에 남아 있지 않았다.

한마디로 이대로 며칠 더 다리가 묶이면 회사가 망하는 사태가 벌어질 수도 있었다. 워낙 얼마

안 되는 이익을 모아 무리하게 단행한 해외연수였기 때문에 회사에 여분의 돈이 남아 있지 않았다.

우리가 돌아가서 일을 하지 않으면 정말로 망하는 상황이었다.

3일째 비행기가 결항을 한다는 것을 알았을 때 나는 회사가 정말 망할 수도 있다고 생각했다.

사원들도 마찬가지였다고 생각한다. 그들도 자신이 처한 상황을 정확히 자각하고 있었기 때문이다.

그나마 다행이었던 것은 사원들이 전혀 비관적인 생각을 하지 않았다는 것이다.

우리는 아파트 근처의 아이들과 축구를 하며 놀았고, 싸구려 빵을 먹으며 웃고 있었다. 결과적으로

여행사의 노력으로 다음 날 우리는 귀국할 수 있었고, 회사도 겨우 망하지 않았다.
그때의 각오는 지금도 내 마음속에 크게 자리 잡고 있다.

인생을 살면서 크고 작은 일이 우리를 괴롭힌다.

중요한 것은 그 상황 속에서 긍정적인 생각을 꺼낼 수 있느냐 없느냐다.

일에 대한 성과가 생각처럼 나지 않을 때

    < 실행에 집중하라 >  · 래리 보시디, 램 차란 지음

 


GE에서 34년을 재직한 저자 래리 보시디는 1991년, 얼라이드시그널(AlliedSignal)의 최고경영자로 부임했다. 항공우주 산업, 자동차 산업, 기술용품 분야 등에서 백억 달러가 넘는 수익을 올리는

거대기업이었지만 얼라이드시그널은 당시 대대적인 변화가 불가피한 상황이었다. 직원들의 수준도 실망스러웠다. 그가 보기에 열심히 일하는 인재들은 많았지만, 노력이 효율적이지 못했을 뿐만 아니라 목표를 달성하는 데 가치를 두지도 않는 등 성공할 만한 요인을 갖추지는 못한 것처럼 보였다.

 

그는 전사적 품질경영을 본떠서 사실상 제조의 가공단계를 없애는 TQL(Total Quality Leadership) 프로그램을 시작했다. 이 프로그램은 다른 프로그램에 비해 실천과정이 간단하고 성공가능성이 높은 프로그램이었다. 즉 맛보기 프로그램으로 변화의 출발점을 삼자는 의도였다.

 
그의 비즈니스 안목은 탁월했다. 거창한 프로그램을 내세우고 만약 그 프로그램이 실패했을 경우 거기에 쏟은 시간과 돈은 물론이고 조직원이 쏟은 열정도 헛된 것이 되고 만다. 추락한 직원 전체의 사기를 되살리기는 어렵다. 래리 보시디는 이 점을 잘 알고 있었다.

 

작지만 의미 있는 성과는 자신감을 갖게 되고, 이 자신감은 실행 속도를 높이는 촉진제가 되는 식으로 선순환이 발생한다. 작은 표적에서 시작된 자신감과 속도는 좀 더 큰 성과를 이루어내고 그 성과가 또 다시 자신감을 높이는 식으로 진행되어 점점 중요하고 큰 표적을 차례로 겨냥하는 것이다.

 

그 결과 1999년 래리 보시디가 퇴직할 무렵에는 영업이익률이 세 배로 증가해 거의 15%에 이르렀고, 자기자본이익률도 10%에서 28%로 대폭 증가했으며, 주주들에게 과거보다 무려 아홉 배나 많은 수익을 안겨주었다. 래리 보시디는 이런 일이 가능했던 이유로 ‘실행문화’의 확립을 들었다.




래리 보시디는 기업 전체를 운영하는 사람이든, 아니면 처음 관리직에 오른 사람이든 지위 고하를 떠나서 모든 리더들이 실행정신으로 무장했을 때 비로소 조직에 기여하고 변화에 능동적으로 대처할 수 있다고 강조한다.

 

그는 새로운 아이디어에서 비롯되는 흥미에만 사로잡혀 열정을 불사르는 리더를

‘고차원적 사상가’라 칭한다. 이들은 대체적으로 체계적인 개념 정립을 중시하며, 전략을 채택하고

그 이유를 설명하는 데 능숙하다. 그동안 출세가도를 달려온 것도 이런 과정을 통해서이다.

 

하지만 ‘결과를 이끌어내는 방법’에 대해서는 무관심하고, 그래서 실행은 모두 아랫사람들의 몫으로 넘겨버린다. 그러나 실행은 따로 동떨어진 것이 아닌 전략과 목표의 일부여야 하는 것이다.

 

위대한 리더들은 ‘내가 이것을 실천하지 않으면 아무것도 이룰 수 없다’고 생각하여

본능적으로 실행을 중시한다.

누구나 처음부터 리더였던 사람은 없다. 언제든 관리자가 되면 바로 작은 조직을 이끌어가는 리더가 되고, 그 다음 더 큰 조직을 이끄는 리더로 성장한다. 그런 점에서 이 책은 리더의 자질을 갖추어가는 데 많은 도움이 될 것이다.