˝지속 가능한 수익은 효율에 달렸다˝

수익 먼저 생각하라 - 당신의 사업을 성장으로 이끄는 절대 법칙
마이크 미칼로위츠 지음, 윤동준 옮김 / 더난출판사 / 2017년 11월

"지속 가능한 수익은 효율에 달렸다"

어느 날 한 업체와 미팅을 했다. 사실 내 거래처는 아니었다. 서포트 개념으로 따라 간 자리였다. 커피숍에서 미팅을 하면서 나온 이야기했다. 나보고 사업을 하면 안 되겠다고 단 번에 말을 건넨다. 처음 보는 자리인데도 말이다. 우리가 찾은 카페가 2층으로 구성되어 있는데 1층이 카페고 2층이 고객센터와 AS를 하는 곳이었다. 업체가 1층에서 손님들이 대기할 수 있도록 해 둔 것인데 나는 이곳을 앞서 찾은 상대에게 그럼, AS 고객들에게 업체에서 커피를 무료로 제공하는가를 물었다. 그 말 끝에 나온 말이 그렇다. 

고가의 제품을 판매하면서 커피 한 잔 5천 원 제공하는 게 어려울까 생각을 한 것인데 다시 돌이켜 생각하면 고가의 제품을 사용하는데 그 값 지불할 여력이 안 되겠나 싶기도 했다. 공짜 제공에 따른 여러 가지 정책이 사실 뒤따라야 할 것이고 확인 절차도 복잡해질 일이다. 복잡한 일을 더 만들기보다는 단순하게 처리하는 것이다. 그렇게 하나를 두고도 다르게 생각을 할 수 있다. 돈이 되는 쪽이 무엇이고 충분히 돈을 지불할 여력이 있는 사람들에게조차 무료로 제공하는 것은 어찌 보면 별 의미가 없다. 브랜드 로열티를 갖고 있고 그러한 자부심을 부여해준다면 나머지는 충분히 더 추가 지불할 의향이 있는 것이다. 

<수익 먼저 생각하라>는 그러한 좀 뒤떨어진 생각을 바꿔 줄 수 있는 기회를 던져준다. 

"'수익 먼저'는 현금 관리 시스템이다. 현금을 얻느냐 마느냐, 현금을 사용했느냐 그렇지 않았느냐의 문제다. 정말 간단하다. 현금 외에 문제가 되는 것은 전혀 없다. 우리가 오로지 현금에만 집중해야 하는 이유가 여기 있다. '수익 먼저' 시스템에서 감가상각이나 미수금을 처리하는 방법이 의아하다면 당신은 아직 돈 장난에 관심이 있는 것이다. 우리는 실제 현금 거래만 평가한다. 돈이 들어오고 돈이 나간다. 현금. 끝."-93쪽 중

"수익 먼저는 회계보다 인간이 우선순위에 있다"

들어오는 수익과 나가는 지출을 적극적으로 통제하지 않으면 아무 소용이 없다. 벌어도 번 것이 얼마고 나간 것이 얼마인지 알 수 없다. 수익 먼저는 효율을 먼저 챙기라고 강조한다. 순서에 따라서 챙겨야 한다. 필요하지도 않은 것을 마구 사들이는 어처구니없는 일의 유혹으로부터 벗어나야 한다. 수익 먼저 챙길 수 있는 계좌 개설이 필요하다. 그렇게 하고 살았다고 생각했는데 뭔가 내가 하는 일에는 오류가 있음을 새삼 느꼈다. 나가는 것과 들어오는 것이 섞였다. 주 계좌 설정을 다시 해야 할 일이다. 그것부터 먼저 하라고 한다.  이후 다음 단계는 현재의 상태를 평가하고 점검하는 일이다. 어찌 보면 당연한 일인데도 이를 무시한다. 시간이 없어서 급하지 않으니까 2순위로 밀어둔 일이다. 

"사람들은 수익을 만들어내는 수입과 빚을 만들어내는 수입을 구별하지 못한다. 한 가지 분야에서 세계 최고가 되어 효율적이고 완벽한 서비스를 제공하는 과정을 숙달하기보다는, 지나치게 다양한 일을 해서 본연의 사업을 유지하지 못하고 많은 비용을 지출하게 된다."-38쪽 중

사업을 하는 것은 돈을 버는 일이 먼저가 아니라 재정 상태를 먼저 관리하는 일이다. 이 책은 판매를 통한 이익 창출에 앞서서 재정 상태 관리 습관을 점검하고 개선하는 데 초점을 맞추고 있다. 그래서 현재의 재무관리 습관을 점검해보길 강조한다.

"수익을 늘리고자 한다면 반드시 효율적인 시스템을 구축해야"

최근 방영 중인 TV 프로그램 중 '미우새'에 출연 중인 한 출연자는 빚이 어마어마했지만 점점 해결해가고 있다는 소식을 들었다. 거의 다 갚았다는 이야기도. 그가 갚지 못할 것 같은 그런 빚을 해결하고 있는 비결은 무엇일까. 쓰지 않고 갚아야 할 것에 집중을 하고 있는 걸까? 그는 그렇게 착실하게 하나하나 해결해나가는 데 있어서 빚으로부터의 해방감을 맛보고 있다. 

"회사를 효율적으로 개선한다는 것은 단지 휴식 시간을 줄이거나 비용 항목을 삭제하는 것 이상의 의미가 있다. 사업의 표면 아래로 흐르는 수익의 물꼬를 트기 위해서는 모든 면에서 사업의 효율을 따져봐야 한다. 동일한 혹은 매우 유사한 문제를 갖고 있는 비슷한 유형의 (충성도가 높은) 고객에게 서비스를 제공하는 것과 그런 해결책을 완벽한 것으로 만들어 그것을 고객의 문제 해결에 계속 사용할 수 있도록 하는 것은 두 가지 측면의 효율성 문제다."-207쪽 중

기업을 운영하는 사업주로서 재무관리 하나 제대로 해도 돈 버는 일은 그렇게 어려워 보이지 않는다. 불량 고객에 집중하는 대신에 수익창출에 공이 큰 고객을 발굴해나가는 데 더 집중한다면 말이다. 이 책 후반부에서는 그렇게 고객 관리와 함께 효율적인 계좌관리 습관을 가질 것을 권한다. 

미국의 사업가이자 엔젤투자자로 활약 중인 저자 마이크 미칼로 위츠(Mike Michalowicz)의 <수익 먼저 생각하라>는 이렇게 기업 경영뿐만 아니라 가정 경제를 운영하는 데도 적용해볼 수 있다. 수익 먼저 생각한다면 효율성을 먼저 따져봐라. 돈이 새고 있는 부분이 어디인지 찾아보고 그것을 막는 게 우선이다. 수익을 내지 못하고 있는 상황이 어디에 있는지 진단하는 데 도움을 줄 것이다.