세상에 없는 것, 그것을 찾는 능력은 시장을 읽는 것에서부터

시장을 만드는 사람들 - 모두가 아니라고 말하는 "그곳"에 기회가 있다
치키린 지음, 이민영 옮김 / 21세기북스 / 2016년 5월

세상에 없던 것을 하라.

어떻게 할 것인가. 그럼, 마켓 센싱 능력을 우선 갖춰야 할 것이다. 이 책의 저자 치키린이 강조하는 것은 마켓 센싱 능력이다. 시장을 읽는 능력이다. 시장이 지금 무엇을 찾고 있으며, 시장에 지금 어떤 제품이 먹힐 수 있는지를 판단하고 그러한 제품을 만들어 내는 능력이다.

"주변에 있는 가치의 발견은 개인이 돈을 벌 수 있는 능력의 원천이 될 뿐 아니라 사회를 풍요롭게 하는 원동력이기도 하다. 불임치료 때문에 고민하는 사람에게 도움이 되는 책을 정리해서 소개하는 일이나 자신의 센스를 칭찬하는 사람을 위해 옷을 골라주는 일, 고향을 방문하기가 좀처럼 쉽지 않은 사람들을 위해 산소를 대신 돌봐주는 일 등은 모두 곤란에 처한 사람에게 큰 가치를 제공하는 멋진 비즈니스다."

아, 이런 생각을 누가 할 수 있을까. 남들이 만드는 제품을 가지고 다시 시장에 진입하여 브랜드 가치를 올리는 일은 쉽지 않다. 남들이 하지 않는 것, 신경 쓰지 않았던 것, 그러나 새롭게 시장에 떠오를 수 있는 아이템을 찾아야 한다. 농촌 경제가 다시 살아날 수 있는 길은 무엇일까. 새로운 가치를 발견하는 것이 중요하다.

"기존 시장을 쟁탈하는 경쟁에서는 이기는 사람이 있으면 그만큼 지는 사람이 있는 제로섬(합계가 제로) 게임이 될 수밖에 없다. 하지만 새로운 가치를 발견할 수 있다면 새로운 시장 그리고 커다란 경제가치가 탄생한다. 많은 사람이 아직 거래되고 있지 않은 잠재적인 가치를 발견하고 시장화하는 마켓 크리에이터가 된다면 개인은 물론 세상도 더욱 풍요로워질 것이다."

일본은 시장 세분화가 다른 나라에 비해서 강하게 나타난다. 1인 가족에 대한 제품들의 다양성을 보면 더욱 그런 생각이 든다. 마켓 센싱이 강한 사람들이 그만큼 많다는 증거가 아닐까 싶다. 특별하지 않은 것들에 이야기를 담아 상품을 포장하고 판매를 한다. 최근 각광받고 있는 스토리텔링에 강한 나라 중 하나가 일본이 아닐까. 이 책에는 일본 시장의 떠오르는 아이템에 어떤 것들이 있는지 살펴보면서 독자들로 하여금 시장 해석 능력을 갖출 수 있는 길을 제시한다.

이 책 5장에서는 이러한 시장에서 승자가 될 수 있는 방법이 무엇인지 알려준다.

가격 결정력을 갖추는 것이 첫 번째다. 내가 가격을 결정할 수 있는 권한이 있다면 시장 진입이 좀 더 쉽다. 그러기 위해서는 이익과 손해의 분기점을 잘 파악해야 한다. 두 번째는 인센티브 시스템에 대해서 파악하는 것이다. 일본은 유독 이러한 시스템이 잘 갖춰져 있다. 사람으로 하여금 지갑을 열게 하는 강력한 요소 중 하나다.

"자신의 욕망을 똑바로 직시하면서 어떤 문제에 직면하면, 인센티브 시스템을 활용해 이 문제를 해결할 수 있는지 의식적으로 생각해본다. 문제를 해결하는 데는 법률이나 규제, 처벌, 권위 있는 사람의 영향력, 배경 설명과 설득 등 여러 방법이 있다. 그러나 이런 방법보다 먼저 인센티브 시스템을 활용해 문제를 해결하는 방법을 강구하도록 하자."

세 번째는 고객으로부터 높은 평가를 받는 일이다. 시장의 평가가 조직의 평가보다 앞서야 한다. 네 번째는 성공과 실패의 관계를 잘 파악하라는 것이다. 실패를 통해서 성공에 조금 더 가까이 갈 수 있다. 왜 그런 일이 벌어졌는지 그 차이를 알아가야 한다.

나는 지금 이야기하는 이 다섯 번째가 가장 중요한 요소가 아닌가 생각한다. 그것이 시장성이 높은 환경으로 들어가라는 점이다. 적은 돈과 시간을 투자하여 높은 생산성을 올리고 가격 이익을 최대한 가져갈 수 있는 환경을 갖추는 것, 그러한 환경 안에서 비즈니스를 발굴하는 것이다. 온라인 기업 중 대표적인 기업이 페이스북, 구글이 아닌가. 이들 기업이 제공하는 서비스의 기능들을 잘 살펴보고 어떤 것들을 끌어다 쓸 수 있는지를 찾아 움직여라. 

"그래서 마켓 센싱을 익히려면 블로그나 트위터처럼 시장성이 높은 SNS를 이용하는 편이 도움이 되고, 커뮤니티 안에서 사람과 사귀는 능력을 키우려면 페이스북이나 라인이 더 효과적이다. 이처럼 세상에는 시장성이 높은 환경과 낮은 환경이 있으므로 자신이 키우고 싶은 분야에 따라 어느 시기에, 어느 곳에 몸을 둘지 의식적으로 선택해야 한다."

고여 있는 물이 되지 말고 흐르는 물이 되어야 한다. 정체된 사람이 아니라 이동하는 사람 되어야 한다. 생각은 멈춰 서는 안된다. 생각도 흘러야 한다. 생각이 흘러야 시장의 변화를 감지할 수 있다. 변화의 흐름을 읽지 못하면 변화할 수 없다. 변화는 새로운 시장 발견의 기회를 준다. 이러한 때가 언제인지 알고 적절하게 움직이면 멈춰 선 성장 동력을 발견하는 데 많은 도움을 얻을 수 있다.

모두가 아니라고 말하는 '그곳'에 기회가 있다, 시장을 만드는 사람들은 바로 그 지점에서 우리가 고민하는 것들의 문제를 해결할 수 있도록 돕는다.
"중요한 것은 노하우나 지식을 익히는 게 아니라 과거에 경험한 적이 없는 상황에 직면해서도 스스로 판단할 수 있는 독자적인 기준과 감각을 키우는 것이다. 마켓 크리에이터들이 익혀야 하는 능력도 자잘한 마케팅 노하우가 아니다. 시장에서 쌓은 경험을 통해 얻은 새로운 시장에 대한 후각과 근원적인 이해력이 필요하다. 그 후각의 중심이 바로 이 장에서 설명하는 '가치를 파악하는 능력'이다."

남들이 시장을 열어주지 않으면 내가 시장을 열면 된다. 그게 쉽겠냐고 물을 수 있지만 한 번 해보자. 해보지 않고서 말하지 말고. 저자 치키린의 삶이 바로 그 증거이기 때문이다. 이제까지와는 다는 게임의 법칙을 적용해보는 것이다. 남들의 무대를 보는 것을 멈추고.