순간적이고 찰나적인 관계에 초점을 맞춰라!

시추에이션 마케팅
세키자와 히데히코 외 지음, 방규철 옮김 / 랜덤하우스코리아 / 2003년 9월

마케팅 기법이 점점 다양해 지고 있다. 쉽게 식상해 하는 고객들의 눈을 즐겁게 하고 지갑을 열수 있도록 늘 새로운 것을 찾아내는 마케터의 눈부신 활약도 이에 한몫하고 있는 것 같다. 최근 까지도 그 대표적인 마케팅 활동은 원투원(One to One) 마케팅 활동이라고 할 수 있다.

그러나 여러 형태의 장기적인 고객관계 유지를 위해 입력된 데이터를 기반으로 하여 펼쳐나가는 원투원 마케팅은 이제 지금의 시장에서 통하지 않는다고 한다. 시장 환경과 변화와 통신 매체의 변화에 따라서 다르게 대응해야 한다. 그러면 무엇이 필요한가? 특정 분위기와 시간, 장소에 따라 달라지는 고객에 대한 마케팅, 순간적이고 찰나적인 관계에 초점을 맞추는 시추에이션 마케팅이 필요한 때라고 강조하는 것이 시추에이션 마케팅이다. 10인 10색의 시대가 아니라 1인 10색의 시대이다. 마케팅의 대상은 이제 사람이 아니라 ‘상황’이다. 이런 상황속에서 마케팅 찬스를 찾는 것이다.

이동성 강화를 앞세운 모바일 서비스의 출현으로 이같은 시추에이션 마케팅이 힘을 얻고 있는 요즘, 이같은 흐름을 다져주는 책이 바로 이 책이 아닌가 생각한다. 이미 이같은 마케팅 활동을 시행하고 있는 곳도 없지 않아 있는 것으로 안다. “정보 기술의 발달로 안 보이는 일반인들을 상황이라는 ‘특정의 시공간’으로 끌어낼 수 있게 되었다. 인간 관계와 미디어의 상호작용 속에서 추출된 상황. 그 상황을 활용한 마케팅이 시추에이션 마케팅이다.”

흔하게 볼 수 있었던 것은 핸드폰으로 전송받은 쿠폰을 현장에서 보여주고 경품으로 교환해 가는 것이나, 기업의 고객에 대한 SMS전송 등을 예로 들 수 있을 것 같다. 지하철 안에서 책 읽는 사람보다는 이제 휴대폰으로 게임을 즐기거나 손에 쥐고 있는 사람들을 더 많이 볼 수 있다. 그냥 소비해 버릴 수 있는 시간 동안 책을 읽은 것이 아니라 그 자리를 휴대폰이 대신해서 치고 들어오고 있다.

이같은 사람들의 행동의 변화는 마케팅의 변화를 불러 일으키고 있는 것이다. 현재 고객이 머물고 있는 곳을 적합한 마케팅 활동을 위해 휴대폰을 통한 다양한 수익모델을 발굴해내고, 이를 토대로 콘텐츠를 적극적으로 개발해 나가는데에 있어서 이같은 논리를 바탕으로 서비스해나간다면 고객의 이탈에 더 이상 연연해 하지 않아도 될 것이다.

이제 승자와 패자는 이러한 현장의 느낌에 따라 달라지는 소비자의 입맛 변화, 상황에 대하여 어떻게 대처하고, 기회를 찾아내는 것에 따라 결정지어질 수 있음을 알려주고 있다.

“상황을 창조하는 시추에이션 마케팅에 대해 누구나 공감하는 최대 매력 포인트는 이와 같이 장소와 시간의 틈새에서 의외의 기회를 발견하고 적절한 콘텐츠를 제시한다는 것이다.”

불필요한 활동을 최대한 억제하고, 낭비없이 최대한의 목표고객을 끌어들일 수 있다는 이같은 시추에이션 마케팅에 대해서 집중적으로 다루는 이 책에서는 마케팅 활동의 변화, 그리고 왜 시추에이션 마케팅을 해야 하는지, 마케팅의 3가지 기본 모텔, 가격 전략과 브랜드 전략, 실용사례 등을 만날 수 있다.

불필요한 요소제거와 낭비되는 활동 억제라는 부분에 있어서 이같은 시추에이션 마케팅 활동은 한곳에 머물기를 원하지 않고 예측할 수 없는 고객들 대상으로 기업활동을 해 나가는데 있어서 도입, 적용해 볼만한 유익한 소재라고 생각한다. 뒷 부분은 다소 좀 지루하기도 한데, 개념정리를 도와주는데 있어서 기본을 제공해주고 있다고 생각한다.