내가 먼저 긍정적인 사람이 된다면...

설득의 심리학 2 - Yes를 끌어내는 설득의 50가지 비밀 ㅣ 설득의 심리학 시리즈
노아 J. 골드스타인 외 지음, 윤미나 옮김 / 21세기북스 / 2008년 7월

이 책은 한 번 들기 시작하면 일단 끝까지 다 읽어지는 책이다. 손에서 책이 잘 안놓아지는 책이다. 내 이야기가 같기도 하고, 내가 아는 사람의 이야기같기도 한 내용들이 들어있기 때문이다. 혹은 내가 하는 일, 내가 만나고 있는 거래처 사람의 이야기같기도 하다. 일대일로 그 사람을 나를 대비해가면서 읽어보게 된다. 나라면, 내가 이 사례에서 이야기하는 그 사람이었다면 하는 식이다.

6가지의 법칙을 50여개로 분류하여 소개한 내용은 그 각각이 에피소드들을 갖고 있어 흥미롭고, 마지막 에필로그로 나와 있는 부분에서는 인터넷 시대에 맞는 의사소통방식에 대한 언급이 담겨져 있다. 이메일을 통한 대화방식에 있어서 남녀간의 차이도 있고, 면대면 방식의 대화가 아닌, 글을 통한 대화가 갖는 한계점에 대해서 언급을 하고 있다. 이메일에서는 사람의 표정을 읽을 수 없어서 오해를 살 수도 있다는 점이다.

6가지 법칙은 사회적 증거의 법칙, 상호성의 법칙, 일관성의 법칙, 호감의 법칙, 희귀성의 법칙, 권위의 법칙으로 저자가 이야기하고자 하는 설득의 힘이다. 우리가 대화를 통해서, 혹은 지면이나 방송을 통해서 누군가와 대화를 하고, 그로 하여금 행동하고, 구매하도록 하고자 한다면 이 법칙 중 한가지가 꼭 들어있는지 확인해볼 일이다. 좀더 쉽게 그리고 빠르게 움직이게 하고자 한다면 적절하게 이 법칙들이 들어가도록 하는 것은 당신의 역할이다. 그리고 대화 중에도 마찬가지이다. 적절한 순간에 상대로 하여금 호감을 갖도록 하고자 한다면, 자신의 주장을 받아들이도록 하고자 한다면 이 법칙의 내용을 따라 행동해 보라.

누구에게나 도움이 될 만한 내용을 담고 있지만 이 책은 소비자와의 커뮤티케이션을 하는 광고제작자나 혹은 카피라이터들에게도 유용하다. 소비자로 하여금 물건을 구매하도록 하는 힘, 카피 한 줄 혹은 한 문장에 따라서 매출이 확실하게 달라질 수 있다는 점이다.

설득 커뮤니케이션의 효과를 과학적인 방식을 통해 표현하고자 한 저자의 그간 노력을 통해 이같은 책을 다시만날 수 있는 것은 또다른 즐거움이 아닐 수 없다.

이 책 가운데서 나는 사회적 증거의 법칙으로 나오는 옵션의 효과 부분에 대해서 다시한번 생각해볼 수 있었다. 오히려 선택을 많이 준다면 그것은 역효과를 불러 일으킬 수 있다는 지적이다. 디자인시안을 가급적 많이 내어서 다야하게 준비했음을 보여줄려고 했는데, 그 보다는 2-3가지 정도로 압축해서 보여주는 것이 구매하거나 혹으 선택할 수 있는 확률이 더 높다는 점을 느낄 수 있었다. 선택이 많으면 머리만 아프게 할 뿐이기 때문이다. “선택안이 너무 많으면 부담만 주게 되고 의욕만 꺽는 결과를 낳을 수 있다.”

그리고 내가 빚진 자가되기 보다는 빚을 받을 수 있는 자리에 있을 수 있도록 해야 하지 않겠나 하는 마음도 가져보자고 생각했다. 부탁할 일이 있을 때 이 전에 내가 그의 일을, 부탁을 들어주었다면 나의 부탁을 거저할 수 없기 때문이다. 의무감을 갖도록 하는 것 말이다. 물론 분명해야 한다. 공짜는 공짜, 그리고 돌려받을 것은 돌려받는 것이고, 표현을 정확하게 해둘 필요가 있다는 점도 잊지 말아야겠다.

왠지 끌리는 사람에게는 어떤 것들이 있어서 그랬는지, 그 사람의 말은 안들어 줄 수 없는 이유가 무엇인지 한번 생각해볼 일이다. 이 법칙이외에 다른 법칙을 세울 만한 것이 있는지 말이다.

'설득의 심리학2'은 ‘No'가 아닌 ’Yes'라는 답을 얻어내기 위한 사회적인 현상을 모아 만든 책이다. 결국 우리 자신이 그 답을 갖고 있다는 생각이다. 경험을 통해 축적된 자신만의 방법이 있을 것이다. 어떤 때 사람이 움직이고, 그가 해 줄 수 있다고 답을 하는지, 움직이는지를 말이다. 다만 그것을 모아내지 못했을 뿐이다.

여기서 소개된 내용을 따라서 한 번 자신만의 법칙을 세워보는 것은 책의 내용을 좀 더 확실히 이해하는 지름길이 될 것이다. 결국, 나 자신이 먼저 긍정적인 사람이 되어야 하지 않을까 싶다. 오늘도 파이팅하면서! ‘Yes!!'