설득의 기술이 곧 승리의 기술

승리의 기술 - 최고의 승부사 트럼프의 이기는 전략
스콧 애덤스 지음, 고유라 옮김 / 더퀘스트 / 2018년 7월

"많이 생각하고 기억할수록 

우리의 마음속에서는 

중요한 것으로 자리 잡는다."

딜버트(Dilbert)의 작가 스콧 애덤스가 쓴 승리의 기술(Win Bigly). 어떻게 스콧 애덤스가 이 책을 쓰게 됐을까? 스콧 애덤스는 딜버트에서 직장 생활에서 일어나는 다양한 문제들을 보여주었다.

그는 무능한 사람이 경영자가 되는 이유가 무엇인지에 대해서 관심 있게 봤다. 아마도 그러한 이유가 그로 하여금 이 책을 쓰게 한 것이 아닐까 생각한다. 

왜 트럼프가 이길 수 있었던 것인가? 사람들은 왜 트럼프를 뽑은 걸까?

스콧 애덤스는 남들이 설마 할 때, 그는 미국 대통령 선거에서 트럼프가 힐러리 클린턴을 누르고 승리할 것이라고 예견했다. 98%로 그는 예측을 했다. 시사만화가의 이력에 오점을 남겼다고, 친구의 반을 잃었다고 생각하는 그가 뽑은 중요한 기술은 바로 설득의 기술이다. 

설득의 기술은 사람의 마음을 바꾸는 기술이다.

연설도 그다지 돋보이지 않고 정책도 좋게 보이지 않은 트럼프가 이길 수 있었던 이유는 뭔가? 수많은 인간의 필터가 있었기 때문이다. 그리고 트럼프의 설득과 협상 능력에서 승리의 이유를 발견했다. 그는 이 책에서 트럼프가 이길 수 있었던 원동력을 기록했다. 

그가 제시한 기술은 모두 31가지이다. 많은 사람들이 트럼프에 비판적인 시각을 가졌지만 트럼프는 이슈를 자기의 것으로 가져오는 데 집중했다. 끊임없이 메시지를 보냈다. 힐러리가 가져간 이슈는 무엇인가. 

"트럼프를 비판하는 사람들이 그가 게으르고 무식하며 잔인하다는 혐의를 제기하는 반면, 나는 그가 중요한 것과 중요하지 않은 것을 구분할 줄 아는 능숙한 설득자라고 생각했다. 분명 그는 중요한 것이 무엇인지 아는 사람이었다. 그가 선거에서 이겼기 때문이다."-25쪽 중

저자 스콧 애덤스는 트럼프 자신이 이기기 위해 취한 옳은 기술을 통해서 우리 삶의 방향에 적용해보길 권한다. 

같은 이슈를 놓고서 우리는 정반대의 해석을 한다. 자신이 살아온 경험과 가치관과 믿음에 따라 판단이 다르다. 인지부조화와 확증편향이 바로 그것이다. 스콧 애덤스는 설득의 기술을 갖추기 위해, 나와 차이를 만드는 디테일에 욕심내지 말고 나와 같다는 생각을 갖게 디테일을 제거하라고 말한다. 

"당신의 말을 완전히 받아들이게 하고 싶다면, "내 얘기와 다르군."이라고 생각할 만한 디테일을 없애라. 대신 사람들이 가장 행복한 내용을 스스로 채우도록 여백을 남겨두라.(승리의 기술 12)-112쪽 중

우리는 매일매일 협상 테이블에 앉는다. 내가 원하는 것과 상관없이 나서야 한다. 유리한 조건으로 협상을 끝낼 수 있다면 더 바랄 것이 없다. 

우리는 남북정상회담에 이어 북미 정상회담까지 지켜봤다. 통일이 멀지 않은 것 같은 느낌이었지만 지금은 다소 쉬어가는 분위기이다. 트럼프 대통령은 무슨 생각을 하고 있는 걸까?

트위터로 회담의 분위기를 올리고 자신의 생각을 거침없이 쏟아내며 언론이 자신에게 주목하도록 하는 트럼프, 이것도 그의 전략 중 하나인가?

승리의 기술에서는 모두 31가지의 전략이 소개된다. 그중에 어떤 전략일까?

승리의 기술 중 다섯 번째로 소개하는 기술이 아닐까?

승리의 기술 9

설득력을 향상시키려면

자신감을 보여라.

꾸며낸 것이어도 상관없다.

상대의 신뢰를 얻고 싶다면 

자신부터 믿어야 한다.

최소한 그렇게 보여야 한다.

승리의 기술 30

'전략적 모호함'이란 

상대가 당신의 말을 알아서 받아들이게끔 

의도적으로 어휘를 선택하는 것이다. 

전략적으로 모호한 말에는 

상대가 반대할 부분이 의도적으로 제거되고, 

상대는 알아서 행간을 채워 넣는다.

상대의 상상은 당신의 말보다 

설득력을 가질 수 있다.

승리의 기술 13

어른처럼 보이는 우위 전략을 사용하라. 

사람들이 당신 편을 들게 하거나 

혹은 그들을 그릇이 작은 사람처럼 

보이게 할 수 있다.

"트럼프는 놀라운 수법으로 언론 보도를 장악해서 그를 싫어하는 사람도 그가 중요한 인물이라는 인상을 갖게 했다. 어떤 인물이 중요하게 보일 때 우리는 그가 어느 정도 이상의 유능함도 갖고 있기를 바란다. 유능함은 대개 사람을 중요하게 만들기 때문이다. 우리의 편향된 사고는 중요하고 유능한 인물을 지도자로 보게 되어 있다. 그리고 중요하고 유능한 지도자를 따라야 한다는 본능은 팩트와 정책보다 큰 영향력을 발휘한다."-171쪽 중

이 문장을 읽어보니 그의 행동을 조금 다르게 볼 수 있게 되었다. 언론들이 그를 제대로 못 본 것인지 우리가 그를 어떤 인물인지 파악을 못한 것인지 그에 대한 평은 대부분이 부정적이었다. 

그가 대통령이 되면 미국의 운명이 어떻게 될지 장담할 수 없으며, 왜 미국인들은 그를 대통령으로 선택을 했는지 이해가 되지 않았으니 말이다. 북미 정상회담을 통해 조금 다른 인상들을 갖게 되었는데 스콧 애덤스의 '승리의 기술'은 그러한 이해를 돕는 데 일조를 한다. 

그가 언론을 다루는 게 보통이 아니다 싶었다. 트위터로 매일 쏟아내는 이야기들도 이제 이해가 된다. 끌려가는 게 아니라 끌고 가려는 그의 의도였고 좋지 않은 이야기들은 다른 이야기들로 묻을 수 있도록 계속 이슈들을 만들어냈다. 물론 좋은 이야기들 뒤에는 쉬었다가는 듯했다. 

앞으로 이렇게 드러난 기술들을 그는 계속 쓸 수 있을지 의문이다. 다른 우리가 모르는 어떤 기술이 남아 있는지 모를 일이다. 상대가 이러한 기술을 파악하고도 제대로 이기지 못하고 좋은 조건으로 협상을 이끌어내지 못한다면 그건 트럼프가 너무 강한 기술을 지니고 있기 때문일까. 

여하튼 국제 정세가 트럼의 기술에 따라 변화 폭이 크니 그의 말과 행동, 일거수일투족을 세계가 주시하지 않을 수 없다. 

스콧 애덤스는 단순히 트럼프가 자신이 예측한 바대로 이긴 것에 대한 설명이 아니라 인간의 심리가 어떻게 작동되고 있으며 우리가 우리 삶에 적절하게 적용시킬 수 있는 설득의 기술이 있으니 제대로 활용해보길 권한다. 커뮤니케이션 기술에 적용시켜 볼 것들이 적지 않아 보인다. 

개인적으로는 메시지에 대한 관심 때문인지 모르겠지만 23장의 트럼프와 클린턴 힐러리 측의 브랜드와 슬로건 경쟁에 관한 글이 인상에 남는다. 선거캠프의 전략이 얼마나 중요한가를 말이다. 

우리는 상대의 잘못을 잘 잊는다. 트럼프는 그렇게 되어 있는 뇌의 구조를 잘 파고든 것이다. 승리의 기술 22를 보자.

"사람들은 시간이 지나면 사소한 골칫거리에 자연스레 익숙해진다."-235쪽 중

상대에게 어떤 인상을 남길 것인지 생각해보자. 흥미롭고 재미있게 읽어 볼 수 있다. 앞으로 뉴스를 통해 만나는 트럼프를 보면서 그가 어떤 기술을 쓰고 있는지 들여다보는 것도 괜찮을 듯하다. 

한편, 작년에 살림에서 나온 <거래의 기술>이 있다. 트럼프가 어떻게 원하는 것을 손에 넣는가를 다룬 내용이다. 함께 읽어봐도 좋을 것 같다. 그를 이해하는 게 다양한 국제 정세 시각을 열어줄 것 같다.