가격의 90％는 가격 결정이 좌우한다

이익의 90%는 가격 결정이 좌우한다
니시다 준세이 지음, 황선종 옮김 / 한국경제신문 / 2015년 7월

 무역회사에 재직하던 초년병 시절 내 주 업무는 원가계산서,견적서 내는 것이었다.중계무역을 하던 회사에서 일본에서 오더를 받아 중국 현지에서 생산하던 방식이었기에 원재료가,공임,마진을 넣어 상사에게 보고한다.원재료는 국내 업체를 상대로 하고 재직했던 회사가 갑의 입장에 있다 보니 단가 매기기는 자사측의 힘이 강했다.그리고 중국 현지 역시 무역회사,공장이 끼여 있었는데 공임 안에 무역회사의 몫이 포함되어 있었다.공임가가 낮다고 생각하면 어딘지 모르게 제품에 하자가 자주 발견되기라도 하듯 선적 몇 일전 공장에 가서 박스 속에 담겨져 있는 제품을 무작위로 검수를 하는데 하자가 발견되어 나와 무역회사 직원,공장 책임자 간 신경전이 벌어진다.원칙대로 제품 하자가 있었던 박스는 전수 선적 불가 지시를 내리고,박스에 들어가지 않은 반제품은 철저하게 완성하여 일본 바이어에게 크레임 청구 사태가 발생하지 않도록 다짐을 받는다.

 요즘 국내외 시장 경제가 악화되면서 경영 환경이 순조롭지 않은 것으로 보인다.경영 환경이 좋지 않다 보니 매출,이익과 같은 생산성,효율성이 침체되어 있다.이러한 경영 악화 상황에서도 이익을 내는 기업이 있는가 하면 보합세 내지 자본 잠식상태에 놓여 있는 기업도 많다.어찌되었든 회사의 존재 이유는 이윤 창출일텐데 이윤을 창출하기는 커녕 회사의 운영비,인건비도 채우지 못해 아등바등하는 곳도 부지기수이다.비용 절감,매출 증가를 위해 가격 다운을 해서라도 거래 성사시키려는 회사가 많아지면서 기업의 생존 경쟁은 어느 때보다 치열하기만 하다.이윤을 내지 못하는 이유는 여러가지겠지만 가격 결정권이 누구에게 있느냐,최고 경영자의 가격 결정에 대한 마인드가 어떠하냐 또한 경영 환경이 어떠하느냐에 따라 이익 발생의 여부가 판가름난다.예를 들어 대기업체에게 받은 부품 수주를 위해 영업사원이 1차적으로 가격 결정을 하게 되기 마련인데,대기업체 오다 담당자는 속칭 '단가를 후려치려고'한다.일종의 을이라고 생각하는 제조업체는 어떻게든 수주를 확보하려 대기업체의 요구에 순응하는 편이다.이러한 가격 결정이 일반화되면서 이익 발생은 커녕 사세가 확장되지도 않는다.그래서 원가 관리와 가격 결정의 원칙을 회사 나름대로 수립하여 공고하게 지켜 나가야 한다.

 아무리 경기 침체,시장 경제가 어려워도 살아 남는 기업은 늘 존재한다.양호하지 않은 경영 환경에 휘들리지 않고 원하는 가격,이익을 남기는 가격 결정으로 갑과 을의 관계가 상생으로 바뀌어 나갔으면 한다.완제품,반제품,부품 모두 구매 업체에게 제자격을 받고 판매하기 위해서,수지 개선을 위해서는 나름대로 가격 결정 원칙을 만들어 놓고 당당하게 구매자와 협상하여야 한다.절대 기죽지 않고 살아 남기 위해서 니시다 준세이 저자는 '이면가격의 6가지 원칙'을 제시하고 있다.비용 절감보다 '이익'을 먼저 생각하는 것이 기본원칙으로 스펙,서비스,수량,시간,가격 인하,현물 등을 들 수가 있다.판매가가 낮으면 고용과 납기,품질에 영향을 미칠 수가 있다.원가 낮추기,판매가 높이기,수량 확대를 통해 이익 추구에 전념하고 품질,납기,사후 관리에 최선을 다한다면 가격을 깎으려던 구매업자는 쉽게 구매가를 깎으려 하지 못하고 거래선도 바꾸지 않을 것이다.구매자에게 보여 주는 샘플도 무료가 아니다.샘플은 가격 결정을 위해 다양한 부품이 합쳐져 공들여 만든 완제품 이상의 제품이기에 함부로 무료를 외쳐서는 안된다.일종의 상인 정신이 절대 필요하다.무상 수리도 예외는 아니다.제품 구입후 정해진 기한내가 아니면 무상이 아니라는 것을 반드시 못박아야 한다.나아가 물류 비용도 만만치 않기에 제품수량 몇 개 이상인 경우에 한해 물류비용 무료라는 점을 명기하고 각인시켜야 한다.이것은 구매자의 발주부터 제품 출하에 이르기까지 이익을 남기겠다는 의지가 일관되어야 한다.특히 품질,비용,납기를 중시하는 고객(or 구매업체)은 이 가운데 하나라도 비위에 맞지 않으면 등을 돌리고 만다.가격 인상을 위해 반드시 사전 예고가 뒤따라야 하고 가격 인상한 만큼의 품질,납기는 생명과 같이 준수되어야 한다.마음씨 좋은 장인(匠人)이 아닌 까다로운 상인(商人)정신을 한 수 배웠다는 느낌이다.