어떻게 설득할 것인가

어떻게 설득할 것인가 - 감성 투자로 상대방을 움직이는 23가지 설득 기법
필립 헤스케스 지음, 하윤숙 옮김 / 황금부엉이 / 2012년 9월

태어나는 순간부터 가족이라는 구성원과의 관계에서 친구,동료,사회적 관계에 이르끼까지 사람과 얽히지 않을 것이 없다.어릴 때는 상호의존적이면서 순수함이 대부분이지만 사회에 진출하면서부터는 마음적으로 중무장을 해야 한다.언제 '코 베어 갈지 모르는'세상이기 때문이기에 평범하면서 막연하게 매사를 임하고 인간 관계도 그러한 방향으로 흘러 간다면 그 개인의 사회적 수명은 길지 못할 것이고 사람과의 관계 즉,자신이 해내고자 하는 뜻과 목표를 달성하는데 타인의 페이스에 눌려 버리고 말 것이다.

사람을 다루고 협상하면서 내 편으로 끌어 들이는 정교하교도 소프트한 설득력의 영향력은 윈윈 정신에도 부합된다.나도 살고 상대방도 산다는 기본적인 정신에 서로가 해당 문제에 대해 만족도를 높여 가고 인간 관계도 원활하게 흘러갈 것이다.설득은 누군가를 설교식이 아닌 현장에서 타인과 대화 및 이야기를 풀어 가되 무엇을 어떠한 방향으로 대화를 이끌어 가느냐에 따라 상대방이 수긍하고 따라 주느냐가 결정되리라 생각한다.

인간은 누구나 사람이든 제품이든 믿음을 전제로 사고 파는 존재이다.좋은 브랜드,인지도가 높은 브랜드는(경제력 여력이나 기호,여건에 따라 다르지만) 선망의 대상이 되고 버킷 리스트에 올려 놓을 수가 있다.인간의 심리는 자기와 같은 사람,자기가 좋아하는 것을 좋아하는 사람,같은 믿음을 공유하는 사람을 좋아하기 때문에,설득의 기법은 당연 타인의 믿음 체계가 자신의 믿음 체계와 다를 수 있다는 것을 전제로 시작해야 한다.

이 글은 구매 현장에서 판매자와 구매자간의 심리 전술이 다양하게 펼쳐져 있다.판매자는 고객을 맞이하는 외모와 품의에서부터 언행,기다림,좋은 인상 등을 남겨야 되는 기본이다.구매력을 높이기 위해 그럴 듯한 끼워 넣기식은 소비자의 의식이 높기 때문에 길게 가지 못한다.상대방이 브랜드의 이미지 뿐만 아니라 판매자의 자세와 접근법이 자연스럽고 호감이 가기 위해서는 판매자로서 갖춰야 할 내적,외적으로 탄탄해야 한다.

설득력과 영향력,반대 의견을 극복하는 법과 협상,사람은 제각각 다름을 인정하기,물건을 구매하는 이유가 무엇인지를 고객이 쉽게 받아 들이고 간단명료한 클로징을 남기면서 구매여부와 상관없이 다시 그 매장,그 판매자에게 가고 싶은 마음이 생기도록 좋은 인상,좋은 분위기를 남겨야 한다.이기는 게임의 출발점부터 23개의 항목이 저자가 고심하여 만들어 놓은 설득력 기법은 관련 내용을 항목에 따라 영문으로 표기해 놓은 것이 인상적이다.그것은 BLUFF,NAKL,NEAT-NEAT,REASONS 등이다.

"당신이 준비가 되고 둘 사이의 모든 간격이 메워졌을 때 클로징을 해야 합니다."가 저자가 생각하는 원칙인데 사업 종류마다 큰 차이가 있고,상대적으로 가격이 낮고 구매자가 '곤경'에 처한 경우에는 고객과의 관계를 신속하게 진행시켜 빠른 클로징을 해야 하는 기민성도 중요하다고 생각한다.

이 글을 통해 매슬로의 '욕구단계설' 및 '맥클랜드의 성취를 이루기 위한 욕구와 동기 부여에 대해서도 잘 알게 되었다.특히 직장 내 동기 부여와 관련한 사고방식은 세 가지로 대별되는데 성취 욕구,권위 욕구,친화 욕구이다.또한 구매를 하는 동기에는 희소성,공감,자존심,권위,특별한 거래,의무감,불안,사회적 압력이라는 일곱 가지 요소도 판매자와 구매자의 입장에 서서 생각해 보게 되었다.