좋은지 나쁜지 누가 아는가

좋은지 나쁜지 누가 아는가
류시화 지음 / 더숲 / 2019년 3월

2019-079 <좋은지 나쁜지 누가 아는가(류시화 지음/더숲)>

시인의 언어로 쓴, 삶이 내게 말하려 했던 것

류시화. 『그대가 곁에 있어도 나는 그대가 그립다』를 읽으며 사랑의 감성을 느꼈던 작가.

그 언젠가부터 그의 글들은 영혼을 이야기했다. 우리가 잃어버리기 시작하던 그 영혼.

풍요로운 일상과 편리한 기기들과 세련된 매너들 속에서 우리는 무언가를 잃은 듯 했고,

시인은 그 무언가를 찾기 위해 인도와 티벳을 헤매고 있었다.

그의 이야기를 읽다보면 내 삶의 제자리가 바로 저 너머에 있는 듯 했다.

그러다 일상에 매몰되고 무언가 허전할 때면 다시 그의 글을 읽게 되기를 반복했다.

이번 책도 정신없이 바쁘고 그러면서 손에 쥐는 것은 없던 때에 읽게 되었다.

『좋은지 나쁜지 누가 아는가』 책표지에 적힌 글이 최고의 위로의 말이 되었다.

신이 쉼표를 넣은 곳에 마침표를 찍지 말라.

시인이 내게 준 주문같은 에너지를 가지고 다시 세상에 나간다.

나의 존재와 삶으로 나간다.

안전하고 확실한 것에만 투자하는 데 관심이 있다면 당신은 행성을 잘못 선택한 것이다. 안전하게 살아가려고 마음먹는 순간 삶은 우리를 절벽으로 밀어뜨린다. 파도가 후려친다면, 그것은 새로운 삶을 살 때가 되었다는 메시지이다. 어떤 상실과 잃음도 괜히 온 게 아니다. 의미를 찾을 수 있는 고통은 추락이 아니라 재탄생의 순간이고 새로운 여행의 시작이다. 신은 구불구불한 글씨로 똑바르게 메시지를 적는다. - <신은 구불구불한 글씨로 똑바르게 메시지를 적는다> 중에서.

좋은지 나쁜지 누가 아는가? 삶의 여정에서 막힌 길은 하나의 계시이다. 만약 우리가 전체 이야기를 안다면, 지금의 막힌 길이 언젠가는 선물이 되어 돌아오리라는 것을 알게 될까? 길이 막히는 것은 내면에서 그 길을 진정으로 원하지 않았기 때문인지도 모른다. 삶이 때로 우리의 계획과는 다른 길로 우리를 데려가는 것처럼 보이지만, 그 길이 우리 가슴이 원하는 길이다. 머리로는 이 방식을 이해할 수 없으나 가슴은 안다. - <좋은지 나쁜지 누가 아는가> 중에서.

단순한 생활과 음식이 나를 단순하게 만들었다. 그리고 그 단순함이 나를 나 자신에게 가까워지게 했다. 그 삶은 타인이 이해할 수 있는 것이 아니었다. 순전히 내 영혼에 관한 일이었다. 꼭 필요하지 않은 일과 만남들이 줄어들면서 기쁨은 늘어났다. 사치가 문화를 창조하기도 하지만, 소박함은 정신을 창조한다. 그곳에서 나는 사원들을 들여다봤고, 신상들을 보았고, 그런 다음 나 자신 안에서 성소를 발견했다. - <융의 돌집> 중에서.

우리가 누군가를 좋아한고 그 사람과 함께 있고 싶어지는 이유는 단순히 그 사람이 좋아서만이 아니라 그 사람과 함께 있을 때 나 자신이 좋아지고 가장 나다워지기 때문이다. 또 누군가를 멀리하고 기피하는 이유는 그 사람과 함께 있을 때 나 자신이 싫어지기 때문인 경우가 많다.

그런 행운을 가졌는가? 누군가가 당신에게 “나는 너와 함께 있을 때의 내가 가장 좋아.”라고 말할 수 있는. - <나는 너와 함께 있을 때의 내가 가장 좋아> 중에서.

신은 우리의 말을 들음으로써가 아니라 행위를 바라봄으로ㅆ 우리를 신뢰한다. 내가 설명하지 않는 것을 내 삶이 말하고 있기 때문이다. 가톨릭에서는 ‘코람 데오’를 이야기한다. 즉 ‘신 앞에 선 단독자인 너는 누구인가?’라는 물음이다. 신 앞에서는 어떤 가면으로도 본연의 모습을 숨길 수 없기 때문이다. - <아무도 보지 않을 때의 나> 중에서.

추구의 여정에는 두 가지 잘못밖에 없다. 하나는 시작조차 하지 않는 것이고, 또 하나는 끝까지 가지 않는 것이다. 어떤 길을 가든 그 길과 하나가 되라. 길 자체가 되기 전에는 그 길을 따라 여행할 수 없기 때문이다. 미국 시인 찰스 부코스키는 썼다. “무엇인가를 시도할 것이라면 끝까지 가라. 그러면 너는 너의 인생에 올라타 완벽한 웃음을 웃게 될 것이다. 그것이 세상에 존재하는 가장 훌륭한 싸움이다.” - <어떤 길을 가든 그 길과 하나가 되라> 중에서.

그 유리잔처럼 나의 육체도, 내 연인의 육체도 이미 부서진 것과 마찬가지임을 알 때 삶의 매 순간이 소중해진다. 소중함과 가치가 두려움과 슬픔보다 앞선다. 불교에서 말하는 ‘무상’은 ‘덧없고 영원하지 않으니 집착하지 말라’는 의미만이 아니라 ‘영원하지 않음을 깨달음으로써 지금 이 순간 속에 있는 것을 소중히 여기라’는 뜻이다. ‘영원하지 않음’을 우리가 통제하려고 하지 않을 때 마음은 평화롭다. - <사과 이야기> 중에서.

어느 명상 센터에서는 이렇게 기도한다.

‘내가 가능한 한 사랑과 연민의 마음을 갖기를. 만약 내가 이 순간에 사랑과 연민의 마음을 가질 수 없다면 친절하기를. 만약 내가 친절할 수 없다면 판단하지 않기를. 만약 내가 판단하지 않을 수 없다면 해를 끼치지 않기를. 그리고 만약 내가 해를 끼치지 않을 수 없다면 가능한 한 최소한의 해를 끼치기를.’ - <직박구리새의 죽음> 중에서.

모든 일은 이유가 있기 때문에 일어나며, 모든 만남에는 의미가 있다. 누구도 우리의 삶에 우연히 나타나지 않는다. 누군가는 내 삶에 왔다가 금방 떠나고 누군가는 오래 곁에 머물지만, 그들 모두 내 가슴에 크고 작은 자국을 남겨 나는 어느덧 다른 사람이 되어 있다……. 당신이 내 삶에 나타나 준 것에 감사한다. 그것이 이유가 있는 만남이든, 한 계절 동안의 만남이든, 생애를 관통하는 만남이든. - <누구도 우연히 오지 않는다> 중에서.

구덩이에 빠졌을 때 우리가 해야 할 일은 구덩이를 더 파는 것이 아니라 구덩이에서 얼른 빠져나오는 일이다. 그것이 자신의 영혼을 돌보는 일이다. 티베트 속담은 말한다.

‘걱정을 해서 걱정이 없어지면 걱정이 없겠네.’ - <걱정을 해서 걱정이 없어지면 걱정이 없겠네> 중에서.

신이 배치해 둔 표식들에 귀를 기울이라. 그러면 길을 발견할 것이다. 우리가 찾는 것이 사실은 우리를 찾고 있다. 표식들을 발견하지 못하고 이미 길을 지나쳐 왔다면 잠시 뒤돌아보라. 당신이 여행한 어느 골목, 어느 지점에선가 당신의 시선을 붙잡으려고 기다리던 어떤 표식이 떠오를지도 모른다. 당신의 삶을 변화시켰을지도 모를 우연히 넘긴 책의 한 구절이. 삶이 당신에게 말을 걸어 왔을 때가. - <우리가 찾는 것이 우리를 찾고 있다> 중에서.

당신의 속도로, 당신의 순간에, 날마다 용감해지기

당신의 속도로, 당신의 순간에, 날마다 용감해지기
탄야 페터스 지음, 박은결 옮김 / 마인드큐브 / 2019년 6월

2019-078 <당신의 속도로, 당신의 순간에, 날마다 용감해지기(탄야 페터스 지음/마인드큐브)> #심리

아이를 키우다보면 아이들의 꿈이 점점 더 커져가기보다 점점 더 현실적으로 변화되는 모습을 볼 수 있다. 나 자신을 돌아봐도 마찬가지다.

우리는 현실에 발을 딛고 살 수밖에 없고 나를 둘러싼 환경에 영향을 받아 나 자신이 형성된다고 할 수 있다.

그러나 그 ‘현실’과 ‘환경’이 나의 꿈을 누르고 나의 주체성과 자존감을 무너뜨리는 역할을 하기도 한다.

학교를 다니고 직장을 다니면서 열심히 노력해 온 많은 사람들이, 자신의 꿈과 인생의 커다란 목표를 어느 순간부터 잊고 생활하게 된다. 매일 반복되는 일상 속에서 자신의 감정에 충실하기보다는 타인의 요구와 기대에 따라 움직이고 생활한다.

이런 상황을 저자는 ‘내 스스로의 박자를 찾지 못하고 다른 사람의 리듬에만 맞추며 살았다.’고 서술한다.

이 책은 저자의 경험을 바탕으로 우리 인생의 주인공으로 자신이 스스로 서야한다고 주장하며 열심히 응원해주는 책이다.

“그걸 알긴 하지만.....”하고 주저하는 독자들을 이끌어주며 #용기근육훈련 방법을 제시한다.

우리는 주위의 용기 있는 사람들을 보며 부러워만 하지만 저자는 용기에 대한 착각을 지적한다.

1 용기 있는 사람은 겁이 없다? 용기를 갖기 위해서는 두려움이 전제되어야 한다. 두려움 없이는 용기도 없고, 용기가 필요한 상황도 없다.

2 용기 있는 삶을 살기 위해서는 모험심이 필요하다? 담력 시험을 하기엔 우리의 인생이 너무 짧다! 당신의 시간과 에너지는 더 의미 있는 한계를 극복하는 데 쏟아라.

3 나는 원래 겁이 많고 앞으로도 계속 그럴거야 – 다른 사람들은 나보다 훨씬 용감해!?? 백퍼센트 겁쟁이로 태어난 사람은 없다. 용기근육훈련이 작동할 것이다.

4 용감한 행동은 항상 영웅적인 행동들이다? 무언가에 대한 두려움을 극복하는 행동이 용기다.

우리가 스스로를 존중하지 않으면 연인을 선택하는 데서나 연인과의 관계에서도 어려움을 겪게 된다. 또한 자신과 자신의 외모에 대해 확신이 없으면 군중 속에 섞여 눈에 뜨지 않는 것을 선호하게 된다. 세상에서 우리의 일을 펼치게 되면 관심을 끌게 되는데, 그 용기를 내지 못하는 것이다.

머뭇거림, 주저함, 실수나 실패할 것 같은 예감, 실수나 실패했을 때의 주위의 반응 등을 떨쳐버릴 수 있는 #용기근육훈련

지금부터 당신의 행동의 결과를 축하하지 말고, 시도를 하기 위해 용기를 냈다는 사실, 혹시 잘 될지도 모르니까 한번 해보았다는 그 사실을 축하하는 것이다. 아니면 아, 이런 식으로는 안 되겠구나, 한 번 더 연습하거나 누군가의 도움 받을 방법을 찾아야겠다, 혹은 자세히 보니 이건 내가 원하는 게 아니었구나, 라는 깨달음을 얻었다는 사실을 축하하는 것이다. -p167

용감해진다는 건 두려움이 없는 상태가 되는 것이 아니라, 두렵지만 그럼에도 불구하고 무언가를 할 수 있다는 뜻이다. 가끔씩은 두려운 마음에 친절하게 인사를 건네고, 그 마음을 안아주고, 이 과정에서 두려움이 줄어들지는 않는지 살펴보는 것이 중요하다. 간혹 두려움에 대한 두려움이 드는 경우도 있기 때문이다. -p190

실수나 실패, 그리고 부끄러움과 수치심 같은 감정에 열린 마음으로 대하는 법을 깨닫는다면 이러한 것들이 삶에서 필요악이 아니라 사실은 사람들과의 진정한 연결고리를 가능하게 만들고 진짜 삶을 만드는 요소라는 것을 알게 될 것이다.

그렇게 되면 새로운 것을 시도하고 원하는 길을 가고자 하는 당신을 막아설 수 있는 것은 없어지게 되고, 이제 진정한 자유로 가는 길에 들어서게 된다. -p210

완벽은 개뿔! 친애하는 남성분들과 여성분들에게, 나는 삶의 의미는 최대치의 행복을 실현하고, 사랑하고, 웃고, 땀 흘리고, 춤추고, 울고, 고통을 직시하고 치유하고, 기쁨을 나누고, 의미를 깨닫고, 그리고 용감하게 이 세상에서 당신이 하고자 하는 바를 하는 것이라고 생각한다.

그러기 위해서는 완벽하거나 완벽한 모습이어야 하는 게 아니다. 그저 당신 자신의 모습이면 충분하다. 거기에 용기를 더해라! 추구하는 바를 실현할 수 있도록. -p215

용기근육 훈련은 자기애의 실현이다. 우리는 자신에게 중요하고 가치 있는 것을 위할 때에만 우리 자신을, 우리의 욕구를 위해 행동하기 때문이다. 자신에 대한 평가절하와 증오, 압박을 통해서는 변화와 성장이 일어날 수 없다. 변화와 성장은 스스로와 자신이 가고자 하는 길에 공감해주고, 이를 사랑스럽고 중요하게 바라볼 때에만 가능하다. 하지만 이러한 평가절하와 거절이 내면 깊숙한 곳에 자리 잡고 있으면 새로운 관점을 얻기까지 인내와 연습이 필요하다.

당신 자신에게 새로이 사랑에 빠져보자. 당신이야말로 당신의 인생에서 가장 중요한 사람이고, 자신에게 가장 좋은 친구이자 길잡이가 되어줄 수 있기 때문이다. -p219

긴장으로 뭉친 마음과 근육을 풀고 몸과 마음을 가볍게 만들어보자.

스스로를 용기 있는 사람으로 인정하고 본보기로 삼는다.

타인과는 비교하지 않는다. 그들의 목표와 나의 목표는 다르다. 그들이 가는 길과 내가 가는 길은 다르다.

비교하면 비참해지고 또는 교만해진다.

리뷰어스 클럽의 소개로 출판사로부터 책을 제공받아 주관적으로 작성한 글입니다.

우리는 취향을 팝니다

우리는 취향을 팝니다 - 콘셉트부터 디자인, 서비스, 마케팅까지 취향 저격 ‘공간’ 브랜딩의 모든 것
이경미.정은아 지음 / 쌤앤파커스 / 2019년 7월

2019-077 <우리는 취향을 팝니다 (이경미·정은아 지음/쌤앤파커스)>

콘셉트부터 디자인, 서비스, 마케팅까지 취향 저격 ‘공간’ 브랜딩의 모든 것

디자인의 범위가 제품에 그치지 않고 이제는 생활의 모든 영역으로 확대되고 있다.

예쁜 매장과 상품 그리고 감성이 터지는 분위기 등 모든 것들이 소비자들의 선택의 기준이 되는 것이다.

생산자와 판매자의 입장에서는 소비자의 선택을 받기 위한 첫 번째 조건이 바로 취향 저격이 아닐까한다.

남들과 다르면서도 최신의 트렌드에 뒤쳐지고 싶지 않은 매우 모순된 듯 하면서도 분석 가능한 최신 취향을 모두 담아낸 책이다.

화보와도 같으면서도 ‘공간’ 브랜딩의 핸드북과 같은 책.

끌리는 공간을 창출하는 방법을 제시한 책.

매장 디자인의 목적과 맥락이 있는 콘셉트, 톤 앤 매너, 구성요소, 의미를 담고 있는 다양한 디테일.

비주얼 요소로 외관과 윈도우, 인도어, 소품, 스태프까지.

이러한 보이는 것들에만 그치는 것이 아니라 보이지 않는 취향 저격의 요인들까지 모두 꼼꼼히 소개한다.

우리의 오감을 자극하는 요소들과 사례들과 소비자를 위한 상품배치, 동선, 배려, 포장 등을 다양한 화보로 어필하고 있다.

요즘 챙겨서보는 ‘백종원의 골목식당’처럼 자영업자들을 돕는 한 편의 잘 만들어진 프로그램을 감상한 느낌이다.

시골에 살다보니 자주 가보니 못한 핫하고 힙한 멋진 매장들을 구경하는 좋은 시간이었다.

어른은 어떻게 성장하는가

어른은 어떻게 성장하는가 - 구글, 스탠퍼드에서 배우는 리더의 품격
존 헤네시 지음, 구세희 옮김 / 부키 / 2019년 5월

2019-076 <어른은 어떻게 성장하는가(존 헤네시 지음/부키)>

LEADING MATTERS Lessons from My Journey

구글, 스탠퍼드에서 배우는 리더의 품격

저자는 스탠퍼드대학교를 졸업하고 25살에 같은 대학의 조교수로 부임한 뒤 컴퓨터시스템연구소 소장, 학과장, 공대 학장, 부총장을 거쳐 2000년에 총장에 취임하여 16년간 역임을 하면서 스탠퍼드대학을 ‘서부의 하버드’라 불릴 정도의 세계 최고 수준으로 성장시켰다.

그는 학교에 재직 중에도 실리콘 밸리의 창업을 돕는 일에 정성을 쏟았으며 본인 스스로도 성공한 벤처 창업가이며, 2017년에는 컴퓨터 업계의 노벨상이라고 불리는 튜링상을 공동 수상하였다.

그의 제자들인 세르게이 브린과 래리 페이지가 설립한 구글 이사회에 꾸준히 참여해 오다가 2018년 에릭 슈밋의 뒤를 이어 구글의 모기업인 알파벳의 이사회 의장으로 취임했다.

“실리콘 밸리의 대부”인 저자는 2016년 총장 퇴임 이후 나이키 회장 필 나이트와 함께 나이트-헤네시 장학 사업을 설립하여 7억 5000만 달러 규모의 장학 기금을 조성해 스탠퍼드 대학원생들의 학업을 지원하고 있다.

학교의 변화와 발전을 이끄는데 그치지 않고 학계와 업계 그리고 사회 전반에 걸쳐 영향력을 발휘하는 저자의 리더십을 ‘성장의 조건’ 10가지로 집약하였다.

1 Humility 고개를 숙일 때마다 성장한다

2 Authenticity 언제나 진정으로 대한다

3 Service 누구를 위해 일하는지 이해한다

4 Empathy 타인의 마음을 들여다볼 줄 안다

5 Courage 조직을 위해 나설 때를 안다

6 Collaboration 혼자 일하지 않는다

7 Innovation 변화를 이용할 줄 안다

8 Curiosity 평생이 배움의 과정이다

9 Storytelling 비전을 스토리에 담아 전달한다

10 Legacy 마지막에 가장 소중한 것을 남긴다

1 Humility 이 책에서 말하는 ‘겸손’은 단순히 어떤 사람들이 운 좋게 타고나는 심성을 뜻하지 않는다. 또한 진취성 부족을 의미하지도 않는다. 내가 말하는 것은 체득해 숙달된 겸손, 명확한 방향이 있는 겸손이다. 다시 말해 이것은 용기나 결단력처럼 당신이 리더로서 개발하는 습관이다.

겸손으로 다른 사람을 이끈다는 것은 자신의 공적을 자기 입으로 자랑하지 않고 다른 사람들이 알리게 놔두는 것, 자신이 이해한 바가 옳지 않을 수 있음을 깨닫고 솔직히 인정하는 것, 다른 사람의 도움이 필요함을 깨달았을 때 기꺼이 도움을 청하는 것, 실수를 통해 무언가를 배울 기회를 잡는 것, 그리고 자신에게 도전 과제를 던지고 더욱 성장하게 만들어 줄 순간들에 당당히 맞서는 것을 의미한다.

2 Authenticity 사람들의 비위를 맞추는 결정을 하면 그 순간에는 기분이 좋을 수 있겠지만 그 결과는 오랫동안 조직을 괴롭힐 것이다. 언제든 진실의 길을 따르는 편이 더 낫다. 조직의 전반적인 사명과 방향을 이해하라(‘바른 곳을 똑바로 디뎌라’). 그리고 힘든 결정을 내려라(‘확신을 갖고 굳건히 서라’).

3 Service 리더로서 당신의 역할은 구성원들에게 봉사하는 것이다. 이런 식으로 생각하려면 당신이 서 있는 피라미드의 정점이 맨 아래로 내려가 나머지 사람들을 떠받치도록 해야 한다. 이를 자각하고 봉사하는 리더로서 역할을 수행하지 못하면 조직을 잘 이끌어 나갈 수 없을 것이다.

4 Empathy 어떤 조직을 이끌든 직원이나 고객을 위해, 지역 사회 구성원을 위해, 어떤 재난의 희생자를 위해 공감을 지니고 행동할 수 있는 기회는 무수히 많을 것이다. 그럴 때 당신에게 주어진 과제는 당신 자신과 조직의 입장에서 가장 이치에 맞게 그 기회를 선택하고 활용하는 것이다.

공감에서 탄생하고 이성으로 설계한다.

5 Courage 겸손, 진정성, 봉사, 공감의 자질은 리더가 비전을 갖추고 옳은 행동으로 진로를 결정하게 해 준다. 반면에 용기는 리더가 옳은 행동을 실천하게 해 준다. 무엇이 옳고 그른지 구별할 수 있는 사람은 많다. 하지만 그런 분별력에 따라 행동하기는 훨씬 어렵다. 용기 있는 행동을 실천하는 리더는 자신의 조직을 근본적으로, 두드러지게, 지속적으로 변모시킬 준비가 되어 있는 리더다. 용기 근육을 단련하라.

6 Collaboration 효과적인 리더는 팀에 참여하는 방법뿐 아니라 팀을 구성하고, 팀원들에게 동기를 부여하고, 팀원들이 돌발적이고 폭발적인 결과를 가져올 수 있는 창의적인 사고 환경을 조성하는 방법을 알아야 한다.

7 Innovation 학계와 업계 간 인터페이스가 진정한 혁신을 낳는다. 스탠퍼드는 항상 학생들과 교수들이 상업적으로 성과를 거두거나 기업가가 되는 꿈을 추구하도록 허용해 왔기 때문에 스타트업 성고의 대명사, 대학 기반 기업가의 메카가 되었다.

8 Curiosity 조직을 잘 이끌려면 배움은 계속되어야 한다. 당신이 어떤 산업이나 연구 분야, 어떤 자리의 리더든 계속 호기심을 두고 다른 사람들의 경험에서 배우려고 한다면 당신은 성공에 그리고 실패에 대비할 수 있다.

9 Storytelling 아직은 존재하지 않는 무언가에 대한 자신의 비전을 청중에게 전달하고 납득시킬 필요가 있는 순간을 위해 스토리텔링 기술을 연마하자. 스토리를 최대한 진정성 있는 내용으로 채우고 청중이 그것을 직접 체험한 것처럼 느끼게 만들자. 그러면 당신이 세상을 바꾸는 일에 그들을 동참시킬 수 있을 것이다.

10 Legacy 오래도록 지속되는 창조적 변화. 내가 볼 때 유산이란 자기가 하는 일이 다른 사람들을 계속 이롭게 하는 것이라고 생각한다. 만약 조직을 이끌고 있다면, 유산은 자신이 봉사하는 조직이 구체적이고 명확하게 발전하는 것을 뜻한다. 또한 자신이 처음 조직을 맡았을 때보다 사람들에게 더 잘 봉사하는 조직이 되는 것을 뜻한다.

걸출하고 오래가는 유산을 만들고, 다른 사람의 유산 창조를 도와라.

설득의 심리학

설득의 심리학 1 (리커버 에디션) - 사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙 ㅣ 설득의 심리학 시리즈 1
로버트 치알디니 지음, 황혜숙 옮김 / 21세기북스 / 2019년 2월

2019-075 <설득의 심리학(로버트 치알디니 지음/21세기북스)>

사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 원칙

우리 대부분에게 있는 ‘누르면 작동하는 스위치’ 그 비밀을 심리학 실험과 이론을 통해 제시한다.

누군가는 이 비밀을 먼저 알고 자신의 이익을 위해 사용하고 있다.

우리도 우리의 이익을 위해 사용할 수 있다.

최소한 당하지는 말자.

‘누르면, 작동하는’ 인간의 자동화된 반응은 ‘유발 요인’에 의해 나타난다.

유발 요인은 주어진 모든 정보를 철저하게 심사숙고하지 않고도 올바른 행동 방향을 결정할 수 있게 해준다는 점에서 상당히 가치 있는 역할을 한다.

이런 지름길 반응의 장점은 효율성과 경제성이다. 대체로 유용한 정보를 제공하는 유발 요인에 자동적으로 반응함으로써 생존에 필수적인 시간과 에너지, 사고 능력 등을 절약할 수 있기 때문이다.

단점이라면 어리석고 치명적인 실수에 취약하다는 것이다.

1 상호성의 원칙_받은 대로 갚아야 한다

모든 빚을 갚아라. 마치 신에게 빚진 것처럼. -랄프 왈도 에머슨

상호성의 원칙은 누군가의 부탁에 대해 승낙 여부를 결정할 때 자주 영향을 미친다. 설득의 달인들이 선호하는 효과적인 전략 중 하나는 먼저 호의를 제공하고 보답을 요구하는 방법이다.

이 전략을 이용해 이득을 얻을 수 있는 것은 상호성 원칙의 세 가지 특징 때문이다.

첫째, 상호성의 원칙은 그 힘이 매우 강력해서, 어떤 부탁의 승낙 여부를 결정하는 데 영향을 미칠 다른 요소들까지 압도해버린다.

둘째, 상호성 원칙은 자신이 원치 않는 호의에도 적용되기에 신세지고 싶은 대상을 선택할 수 없으며, 결국 선택권은 다른 사람의 손에 넘어간다.

셋째, 상호성의 원칙은 불평등한 교환을 일으킬 수 있다. 부채의식에 따른 불편한 느낌에서 빨리 벗어나려고 사람들은 간혹 자신이 받은 호의보다 훨씬 더 큰 호의를 요구하는 부탁도 승낙한다.

호의를 베풀어 상대의 보답을 유도하는 대신, 먼저 양보를 함으로써 상대의 양보를 끌어내는 방법도 있다. ‘거절 후 양보’ 전략 또는 ‘문전박대’ 전략이라고도 하는 이 설득 기술은 상대가 양보를 하면 나도 양보를 해야 한다는 부담감을 이용한다.

처음엔 거절당할 것이 뻔한 무리한 요구를 하고 나서 한발 물러나 작은 요구(원래 바라던 것)을 하면 마치 양보처럼 보여 상대의 승낙을 받아낼 확률이 높아진다.

2 일관성의 원칙_마음속 개구쟁이

마지막에 저항하는 것보다 처음에 저항하는 것이 더 쉽다. -레오나르도 다 빈치

사람들은 자신의 말과 신념, 태도, 행동 등에서 일관성을 유지하고, 유지하는 듯 보이려는 욕구가 강하다. 이런 일관성 선호 성향의 바탕이 되는 세 가지 요인이 있다.

첫째, 일관성 있는 성격은 사회적으로 높은 평가를 받는다.

둘째, 사회적 평판 외에도 일관성 있는 행동은 대체로 일상생활에도 유리한 영향을 미친다.

셋째, 일관성 있는 행동은 대체로 복잡한 현대 사회를 헤쳐나가는 소중한 지름길을 제공한다.

이전의 결정과 일관성을 유지하면 미래에 유사한 상황에 처했을 때 관련 정보를 전부 심사숙고할 필요가 줄어들고, 이전 결정을 기억해 그와 같은 결정을 내리면 되기 때문이다.

효과적인 설득을 위해서는 첫 번째 입장 정립을 확보하는 것이 핵심이다. 일단 어떤 입장을 취하면 그 입장과 일관성 있는 요구에 더 쉽게 동의하는 경향이 있다. 따라서 설득의 달인들은 상대에게 자신이 궁극적으로 원하는 행동과 일관성 있는 입장을 취하게 하려고 노력한다.

입장 정립은 잘못된 경우일지라도 ‘자동 강화’를 통해 스스로 지속하는 경향이 있다. 자신이 취한 입장이 옳다고 믿게 해주는 새로운 이유를 만들어내 계속 정당화를 하는 것이다. 결과적으로 일부 입장 정립은 처음에 그런 입장을 취하게 했던 상황이 완전히 변한 후에도 오랫동안 효과를 유지한다.

3 사회적 증거의 원칙_우리가 진리다

사람들이 전부 같은 생각일 때는 아무도 깊이 생각하지 않는다. -월터 리프먼

사회적 증거의 원칙에 따르면, 사람들은 특정 상황에서 무엇을 믿고 어떻게 행동해야 할지 결정하기 위해 주로 다른 사람들이 무엇을 믿고 어떤 행동을 하는지 살펴보는 경향이 있다.

구매 결정, 기부, 공포증 치료 등 광범위한 분야에서 어른 아이 할 것 없이 모든 사람이 강력한 모방 행동을 보인다.

뭔가 부탁할 때도 사회적 증거의 원칙을 이용해 그 부탁을 승낙한 사람이 상다이 많다(많으면 많을수록 좋다)고 알려주면 승낙 확률을 높일 수 있다.

사회적 증거의 원칙은 두 가지 조건에서 가장 강력한 영향력을 발휘한다.

첫 번째 조건은 ‘불확실성’이다. 애매모호한 상황에서 확신이 없을 때는 다른 사람들의 행동을 관찰하고 그런 행동을 옳은 것으로 받아들일 확률이 높다. 예를 들어 분명한 응급 상황보다는 애매한 상황을 목격한 행인들이 다른 행인들의 행동에 더 많은 영향을 받는다.

두 번째 조건은 ‘유사성’이다. 사회학자 데이비드 필립스가 정리한 자살 통계자료를 살펴보면 사람들이 자신과 비슷하 사람의 행동에 얼마나 강력한 영향을 받는지 쉽게 알 수 있다.

연구에 따르면 대대적인 자살 보도가 이루어지고 나면 여러 가지 면에서 자살자와 유사점이 많은 사람들이 자살을 결심할 확률이 높다.

4 호감의 원칙_우호적인 도둑

변호사의 임무는 배심원이 자신의 의뢰인에게 호감을 갖도록 하는 것이다. -클래런스 대로

‘사람들은 자신이 잘 알고 좋아하는 사람의 부탁은 더 잘 들어준다.’ 설득의 달인들은 이런 사실을 알고 있기 때문에 자신의 매력과 호감도를 높일 만한 요소를 더욱 부각시켜 상대에게 효과적으로 접근한다.

전반적인 호감도를 높이는 요인 중 하나가 ‘신체적 매력’이다. 신체적 매력은 일종의 후광 효과를 일으켜 재능이나 인품, 지성 등 다른 특성에도 긍정적인 영향을 미친다. 결과적으로 매력적인 사람은 자신이 원하는 것을 얻어내거나 다른 사람이 태도를 바꾸도록 하는 데 더 뛰어난 설득력을 발휘한다.

호감과 승낙에 영향을 미치는 두 번째 요인은 ‘유사성’이다.

우리는 자신과 닮은 사람을 좋아하고, 그런 사람의 부탁에는 자신도 모르게 승낙한다.

호감도를 높이는 세 번째 요인은 ‘칭찬’이다.

너무 노골적인 칭찬은 이따금 역효과를 일으키지만 칭찬을 하면 대체로 호감도와 승낙률이 높아진다.

반복적인 접촉은 ‘익숙함’이 커져도 대체로 호감도가 높아진다. 물론 부정적인 접촉보다는 긍정적인 접촉이 이루어져야 한다. 가장 효과가 좋은 긍정적인 상황은 서로 협동해 어떤 일에 성공하는 경우다.

호감도를 높이는 다섯 번째 요인은 ‘연상’이다.

광고주나 정치가들은 자기 자신이나 자사 제품을 긍정적인 것들과 관련지음으로써 연상작용으로 긍정적인 측면을 공유하려 한다. (예를 들어 스포츠팬과 같은) 사람들도 간단한 연상작용의 효과를 알고 있어 긍정적인 사건과 자신을 관련짓고, 부정적인 사건과는 거리를 두려 한다.

5 권위의 원칙_강제 복종

전문가를 따르라. -베르길리우스

권위에 복종하려는 강력한 성향은 그 복종이 옳은 행동이라는 개념을 사회 구성원들에게 심어주려고 마련한 체계적인 사회화 과정의 산물이다.

더욱이 그런 권위자들은 보통 높은 수준의 지식과 지혜, 권력을 보유하고 있어 진짜 권위자의 명령을 따르는 것은 바람직한 행동인 경우가 많다. 이런 이유로 의사결정의 지름길을 따라 분별없이 권위에 복종하는 일이 일어날 수 있다.

자동적으로 권위에 복종하다 보면 권위의 실체가 아니라 단순한 상징에 복종하는 성향이 나타나기도 한다. 연구에 따라 이런 관점에서 가장 효과적인 상징으로 밝혀진 것이 바로 ‘직함’과 ‘복장’, ‘자동차’다.

이런 상징 중 하나를 가진 사람에게 더 복종하는 서양을 보인다. 더욱이 그런 식으로 복종하면서도 그런 권위의 압력이 자신의 행동에 미친 영향에 대해서는 상당히 과소평가했다.

6 희소성의 원칙_부족하면 귀해진다

무언가를 사랑하려면 그것이 사라질 수도 있다고 생각하면 된다. -G. K. 체스터턴

희소성의 원칙에 따르면, 사람들은 입수하기 힘든 대상에 더 높은 가치를 부여한다. 희귀성 원칙을 이용해 이득을 취하는 대표적인 방법은 ‘한정 판매’와 ‘마감 시간’ 전략이다. 설득의 달인들은 이런 전략을 이용해 자신들이 제안하는 제품에 수량적 또는 시간적인 제한이 있다는 인상을 주려 한다.

희소성의 원칙이 효과를 발휘하는 이유는 두 가지다.

첫째, 대체로 입수하기 어려운 것은 귀중한 것인 경우가 많기 때문에, 지름길 원칙에 따라 입수하기 어려운 물품이나 체험은 질이 뛰어나다고 결정해버린다.

둘째, 뭔가를 입수하기 어려워지면 사람들은 선택의 자유를 잃었다는 느낌이 든다. 자유를 잃어버리면 결국 ‘심리적 반발’ 원리에 따라 그 대상(그리고 그 대상과 관련한 상품이나 서비스까지)을 더욱 간절히 원한다.

희귀성의 원칙은 다음과 같은 두 가지 조건에서 효과를 발휘할 확률이 가장 높다.

첫째, 기존에 풍부하던 어떤 대상이 갑자기 희귀해지면 가치가 급격히 높아진다. 처음부터 수량이 한정적이던 대상보다 최근에 희귀해진 대상을 더 높이 평가한다는 뜻이다.

둘째, 희귀한 자원에 가장 강한 매력을 느끼는 것은 그것을 놓고 다른 살마과 경쟁하는 상황이다.