어떻게 원하는 것을 얻는가 (밀리언특별판) - 와튼스쿨 최고의 협상법 강의

어떻게 원하는 것을 얻는가 (밀리언 특별판) - 20년 연속 와튼스쿨 최고 인기 강의
스튜어트 다이아몬드 지음, 김태훈 옮김 / 8.0 / 2017년 11월

와튼스쿨에서 가장 큰 인기를 누린 전설적 강의자 스튜어트 다이아몬드. 그의 협상 코스 강의 내용을 책으로 만든 <어떻게 원하는 것을 얻는가>는 스테디셀러가 되었는데요. 20년 연속 와튼스쿨 최고 인기 강의 선정 기념으로 이번에 리커버 밀리언 특별판이 출간되었습니다.

한국 독자들을 위한 스튜어트 다이아몬드의 인사말도 있어 퀄리티가 업업~!

표지만 바뀐 리커버 특별판이 아니라 일러스트가 추가되어 훨씬 더 흥미로워졌어요. 책 속 42컷의 일러스트는 스튜어트 다이아몬드의 강의를 들은 뒤 인생의 터닝포인트를 찾은 UX 디자이너 제이슨 배런의 강의 스케치입니다. 상징적으로 정리한 일러스트는 강의 내용을 직관적으로 이해하기 쉽게 합니다.

"어떻게 원하는 것을 얻는가". 제목만으로는 행복론에 가까운 삶의 가치관을 다룬 책일 거라 생각하고 그동안 딱히 관심 갖지 않았다가 이번에 읽어보고는 깜짝 놀랐어요. 아니, 진작에 이걸 알았어야 했는데! 지금까지 손해 봤던 상황이 마구 떠오르며 안타까워할 정도였으니.

<어떻게 원하는 것을 얻는가>는 협상법 책입니다. 일상적으로 활용할 수 있는 협상법을 제시하여 원하는 것을 얻는 것을 목적으로 합니다. 비즈니스에서 사용하는 거창한 협상만을 얘기하는 게 아닙니다. 가격 흥정, 자녀교육 등 사소한 일상에서 할 수 있는 협상까지도 다룹니다. 우리는 항상 협상 속에서 살고 있다는 걸 깨달았어요. 오직 협상을 잘하거나 못하는 상황이 벌어진 뿐입니다. 이 책에는 성공담도 있고 실패담도 있습니다. 시행착오 거치며 그 효과를 직접 확인한 사례들이 가득합니다.

전략을 실행하는 구체적인 행동, 협상. 인간의 심리에 초점 맞추고 있다는 걸 강조합니다. 협상에서 중요한 것은 상대의 심리입니다. 불평 없이 아이들에게 이를 닦게 할 때도, 면접을 볼 때도, 계약을 맺을 때도 상대방이 특별한 행동, 판단, 인식을 하고 감정을 가지도록 만드는 과정이 바로 협상입니다.

지금까지의 협상법은 주로 양측의 갈등을 해소하는 데 집중했지만, 스튜어트 다이아몬드 교수는 새로운 협상 사고방식을 심어줍니다. 양측이 모두 만족할 만한 긍정적인 결과를 이끌어내는 것을 목표로 합니다. 협상은 상대방을 이기려 드는 게 아니라는 것을 알아야 합니다. 오히려 일상생활 속 협상은 어느 한쪽의 승부와 무관한 경우가 많잖아요. 상대를 이기는 데 집착하면 원하는 것을 얻는 협상의 목표를 잊어버리게 됩니다.

협상이 실패하는 가장 큰 원인은 인식의 차이로 인한 의사소통의 실패라고 합니다. 관심사, 가치관, 감정이 저마다 다르니까요. 상대방의 관점에서 상황을 바라보라고 합니다. 상대에게 양보를 요구하며 힘을 우위에 둔 협상은 영화에서나 멋들어지게 보일 뿐, 실제로는 효과 없는 협상의 모습이라고 지적합니다. 상대방에게 요구하는 것보다 스스로 결정 내리도록 만들어야 합니다.

나에게 집중하는 감정은 NO! 상대에게 집중하는 공감은 OK! 감정과 공감의 차이점을 설명하는 부분도 인상 깊었습니다. 저도 종종 겪지만... 상대방의 말과 행동에 욱하면서 감정적으로 변해버리기 일쑤인데 어떻게 해야 협상에서 감정을 다스릴 수 있는지, 상대방이 감정적으로 나올 때 어떻게 대응할지 기술도 알려줍니다.

실용적인 협상 모델인 협상에 필요한 열두 가지 전략과 각종 도구에 관한 이야기는 회사생활에서도 꼭 필요하겠더라고요. 이 과정에서 새로운 통찰의 폭도 넓어진다는 효과도 있습니다. 협상 모델을 내 것으로 만들려면 역할 전환하는 가상 연습을 많이 하는 방법뿐입니다. 협상을 하다 보면 생각지도 못했던 변수가 툭툭 튀어나옵니다. 그런 것들까지 꼼꼼하게 짚어주고 있어요.

Part 1에서 협상에 관한 그간의 통념을 뒤엎는 원칙을 설명했다면, Part 2에서는 다양한 상황에서 원하는 것을 얻는 비결을 사례 위주로 소개합니다.

회사 내에서 보다 가치 있는 존재가 되길 원하는 직장인들에게 꼭 필요한 인맥관리에 관한 이야기도 재미있습니다. 도움받을 수 있는 유형의 사람들을 소개합니다.

원하는 서비스를 얻고 싶을 때, 가격 흥정할 때 필요한 협상법. 집주인과의 문제, 아파트 소음 문제 등 일상의 문제에서부터 사회적 문제를 다룰 때도 협상법은 등장합니다.

부모가 원하는 것에 초점 맞추는 대신 아이들의 머릿속 그림을 그리며 자녀교육에서도 활용할 수 있는 협상법.  사춘기 자녀를 둔 부모 입장에서 지금 제게 딱 유용한 이야기가 많았어요.

주부, 학생, 변호사, 엔지니어, 기업 임원 등 <어떻게 원하는 것을 얻는가>를 읽어야 할 대상은 이렇게나 많습니다. 중요한 건 머릿속으로 아는 걸 실행하지 않으면 소용없다는 거겠죠. 일상에서 직접 활용해야 하는 기술입니다. 협상법이란 결국 감정에 휘둘리지 않는 법이기도 합니다. 이 좋은 기술을 악용할 수 있는 소지도 다분히 있어 보인다는 게 함정입니다만. ^^