21세기 유통이야기《라이프 스타일을 팔다》

라이프스타일을 팔다 - 다이칸야마 프로젝트
마스다 무네아키 지음, 백인수 옮김 / 베가북스 / 2014년 4월

《라이프 스타일을 팔다》는 변하지 않는 고객가치를 찾아 내 단순한 물건이 아닌 라이프 스타일을 제안하는 소통의 공간으로서의 점포를 지향하는 경영인 마스다 무네아키의 이야기가 담겨 있습니다.

진정한 '고객가치의 창조'란 무엇일까요. '고객의 관점'에서 고객이 즐겁고 힘이 나고 행복을 느끼는 것입니다. 이런 원칙과 진리는 누구나 알고 있습니다. 하지만 이를 점포에 구현하는 데 모든 노력을 기울인 마스다 대표는 실제로 이행하여 성공을 거뒀기에 그의 사고방식이 궁금해질 수 밖에 없네요. 《라이프 스타일을 팔다》를 통해 고객가치라는 본질을 토대로 새로움이 구현되는 유통형태를 위한 사고방식, 소비자 통찰력과 미래에 대한 지혜, 경영인의 자세를 배워봅니다.

마스다 무네아키는 컬쳐 컨비니언스 클럽이라는 기획회사의 대표입니다. 서적과 비디오, 레코드 등을 판매하고 대여하는 일명 멀티 패키지 스토어라는 작은 서점으로 시작했습니다. 한때 우리나라에도 엄청난 붐을 일으켰던 종합대여점의 원조라고도 할 수 있겠네요. 하지만 우리나라에서는 그 붐이 꺼진 이후 획기적인 무언가가 나타나지 않았기에, 처음자리에서 머물러 있지 않고 더욱 발전시켜 성공시킨 마스다 대표의 사업스토리가 참 대단해보입니다.

컬쳐 컨비니언스 클럽이 그동안 수행해 온 수 많은 기획을 집대성할 건축물을 다이칸야마에 세우는 계획, 이것이 다이칸야마 프로젝트입니다. 이 책은 이 프로젝트가 어떤 기획을 담고 있는지, 그 기획은 어떻게 시작된 것인지 기획의 본질을 정리하고 있습니다. 내가 지금 생각하고 있는 것이 실제 매장의 형태로 사람들의 눈앞에 나타나는 과정을 엿볼 수 있습니다.

『 '신규 사업' 혹은 '세계 최초의 시도'등을 목표로 삼아서는 안 된다고 생각한다. 함정이 있기 때문이다. '새롭다'는 것은 기획사 입장에서 자기 멋대로 고객에게 강요하는 것이다. 거기엔 '고객에게 의미 있는 가치란 무엇인가?'라는 논의가 결여되어 있다. 』 - p23

기획에서 가장 중요한 것은 고객가치를 튼튼한 기반으로 삼는 일이 절대원칙입니다. 회의실에서 탄생하는 기획은 알맹이 없는 빈 껍데기이며 독단적인 기획일 뿐, 현장 즉 고객이 실제로 존재하는 곳에서 고객에게 가치 있는 것이 무엇인지를 생각할 때에 비로소 진정한 기획이 탄생됩니다. 새로움을 의도적으로 추구해서 얻는 것이 아니라 고객이 원하는 가치와 일치하는 기획이라면 '새로움'은 저절로 따라온다고 합니다.

고객가치를 곰곰이 생각하고 파악하는 일은 기획의 원점이자 극점입니다. 현대사회에서 고객은 상품과 서비스를 제공받는 단순한 수용자가 더이상 아닙니다. 그 이면에 존재하는 고객이 바라는 행위를 파악해야 합니다. '고객이 생각하는 가치'와 '고객 자체가 갖는 가치'를 함께 생각해 볼 문제입니다. 마스다 대표가 고객에게 제공하는 것은 바로 '라이프 스타일'입니다. 먼저 자신이 지향하고 싶은 라이프스타일이 있고 그것을 구체화하는 기회와 장소를 제공하고 싶었다는 마스다 대표. 이것이 첫 점포의 시작이었던거네요.

이런 기획이 탄생하게 된 그의 평소 사고 방식이 궁금한데요. 전제에서 결론까지 나선형 사고방식을 추구합니다. 하나의 전제로부터 다양한 가능성을 고려하고 검증을 반복하며 앞으로 나아갑니다. 더불어 나선을 그리면서 하나로 연결된 사고여야 한다고 말합니다. 이는 본질을 잘 잡고 있으면 되는 거겠죠. '고객가치의 창조'라는 나침반말입니다.

고객에 대한 그의 생각, 고객과 상품을 어떻게 연결할 것인지 커뮤니케이션에 관해, 그리고 콘셉트에 관한 이야기를 통해 브랜딩에 대한 새로운 관점, 새로운 고객가치를 만드는데 전념해 변화에 현명하게 대처하는 자세를 배울 수 있습니다.  '진화화는 고객'과 어떤 방식으로 커뮤니케이션해야 하는지 그의 생생한 비즈니스 철학을 엿보며 미래 비즈니스를 보는 눈을 키우는 계기가 되는 《라이프 스타일을 팔다》 입니다.