매뉴얼화한 대본으로 배우는 영업

영업의 신 - 세상의 모든 파는 사람들을 위한 영업 내비게이션
이명로(상승미소) 지음 / 문학동네 / 2023년 4월

16년간의 영업 노하우가 담긴 책 <영업의 신>. 그 어렵다는 보험 영업 분야에서 이름을 떨친 이명로 저자의 영업 비법을 만날 수 있습니다. 보험뿐만 아니라 뭔가를 파는 사람이라면 꼭 읽어보세요.

경제 칼럼니스트이자 베스트셀러 『월급쟁이 부자들』의 저자이자 10년 연속 연간 200건 보험 계약, 전 세계에 단 6명뿐인 푸르덴셜인터내셔널 기요상 수상자인 이명로 저자. 후배들을 대상으로 사내 강의 '이기는 영업'을 강연하며 푸르덴셜 사내 교수라는 명칭으로 불렸던 저자가 이제 영업 현장을 떠나면서 남기는 마지막 선물과도 같은 책입니다. 영업의 핵심이 담긴 <영업의 신>으로 남다른 성과를 만들어보세요.

보험 영업하는 친구에게 돈을 빌리러 찾아갔다가 보험영업 일을 제안받은 저자는 그렇게 보험 세계에 뛰어듭니다. 보험 영업일을 한다고 하면 다들 부정적으로 바라봅니다. 보험 하나 들어달라고 할까 봐 연락도 슬슬 피하게 됩니다. 오죽하면 보험 영업으로 성공한 저자도 조카가 영업하겠다 하니 반대했을 정도입니다. 반드시 해야 할 절박한 사정이 아니라면 추천하지 않는다고 말이죠.

그만큼 영업이란 건 쉬운 일이 아닙니다. 영업은 단순히 물건이나 서비스를 파는 게 아니라고 합니다. 판매자는 의사와 상관없이 '을'이 됩니다. 자신과의 오랜 싸움이 기다리고 있습니다. 영업은 '파는 것'이 아니라 '사는 것'이라고 합니다.  영업의 핵심은 '사람의 마음'을 얻는 것입니다. 그리고 '남'을 상대하기 전에 '나'부터 다스려야 합니다. 그러기 위해서는 내가 '좋은 사람'이 되어야 합니다.

영업 능력이 타고나지 않은 저자는 책을 많이 읽었다고 합니다. 심리학 책, 뇌과학 책할 것 없이 인간 본성에 대한 이해를 위해서라면 닥치고 책을 읽었습니다. 인간의 심리, 납득, 공감, 이유 등을 포착할 수 있는 노하우를 쌓는 데에는 다양한 주제의 독서로 쌓아 올린 폭넓은 지식이 유리하게 작용한다고 합니다. 역시 독서의 중요성이 빠질 수 없습니다. 인문학에 기반한 방식으로 사람의 신뢰를 얻기 위해 노력했고 그 결과물이 <영업의 신>에 담겼습니다.

읽다가 깜짝 놀란 부분은 대본의 존재입니다. 대화할 때 상황에 따라 맞춤 대화 대본을 소개하고 있거든요. 영업 과학의 핵심이자 본질이 바로 이 대본에 있다고 합니다. 아니 잠깐. 영업이 과학이라고요? 영업 능력은 재능과 성격에 따라 좌우되는 게 아니라 정해진 방법, 매뉴얼대로 상담하면 성공에 도달할 확률이 높아진다며 영업은 과학이라고 말합니다. 그리고 그는 성과로 이걸 증명해냈습니다. 그의 대본은 협상, 설득 관련 책을 읽을 때 등장하는 예시 문장들보다 더 구체화한 대본입니다.

이 대본은 인문학에 기반한 영업 방법론을 바탕으로 합니다. 사람 심리가 다 들어 있습니다. 우리는 호객 행위 하는 곳은 은근히 피합니다. 구매는 하지만 판매의 대상이 되고 싶진 않기 때문입니다. 그렇기에 영업은 판매할 게 아니라 구매하게 해야 하는 것으로 관점을 바꿔야 하는 겁니다.

언변이 뛰어나지 않아도 됩니다. 고객의 마음의 문을 열려면 내가 좋은 사람임을 보여줘야 합니다. 상대방의 인정 욕구를 해소해 주면 된다고 합니다. 저자는 좋은 사람이 되기 위한 여러 방법을 알려줍니다. 가망고객이 어떤 마음이나 어떤 생각을 갖고 있는지 파고들어야 영업의 본질에 다다를 수 있다는 걸 깨닫게 됩니다. 읽다 보면 이건 그저 영업에 도움 되는 일로 그치는 게 아니라 사회생활의 기본 진리를 배우는 느낌입니다.

<영업의 신>에서는 저자가 직접 사용했던 매뉴얼을 토대로 현장에서 가망고객이 어떻게 반응하는지, 영업사원은 어떻게 말해야 하는지 세심하게 다루고 있습니다. 더불어 영업의 성공노트인 대본을 소개합니다. 이 대본은 단순히 업무 처리 절차나 방법을 정리한 매뉴얼이 아니라 구체적인 대본 그 자체입니다. 특정 상황에서 바로 사용할 수 있는 대본이어야, 성공 확률을 반드시 높이는 대본이어야 진정한 매뉴얼이라는 걸 이 책에서 보여줍니다.

전화 걸 때, 대화 시작할 때, 상품 권유할 때, 계약 시도할 때 등 영업의 모든 단계에서 사용할 수 있게 사례로 보여줍니다. 무슨 앵무새도 아니고 대본까지 필요하냐 싶겠지만 한 번 효과를 맛보면 영업의 본질을 깨닫게 될 거라고 합니다. 이 대본은 단순 사실을 나열하는 게 아니라 인문학적 지식과 통찰에 기반한 대본이거든요.

무조건 대화를 끌어내는 만능열쇠와도 같은 공통형 대본, 직업 또는 처지에 따라 달라지는 공감형 대본을 적절히 사용해야 한다고 합니다. 평소 꾸준히 자신만의 영업노트에 직업별, 상황별 맞춤 대본을 적어두라고 합니다. 노하우가 쌓일수록 능력은 향상됩니다.

주당 평균 3.8건의 청약 성과를 낸 그의 대본을 꼼꼼히 읽어보고 외우고 입 밖으로 술술 내뱉을 수 있을 만큼 연습해 보세요. 영업사원 입장이 아니라 고객 입장에서 말하는 습관을 익힐 수 있습니다. 시간이 지날수록 관계의 기술까지 자연스럽게 터득할 수 있습니다.

"차 안에 소중한 내 아이가 있습니다."라는 말과 "아이가 타고 있어 천천히 갑니다. 배려해 주셔서 감사드립니다." 중에서 어떤 말이 뒤차의 입장을 고려한 말인지 이해된다면 저자가 말하고자 하는 바가 이해될 겁니다.

"영업은 내가 팔고자 하는 제품의 좋은 점을 강조해 고객을 설득하는 행위가 아니라, 고객의 관점에서 상품이 필요한 이유를 납득시키고, 내 상품을 구매할 이유를 만들어주는 것이다." - 책 속에서

사람은 설득되지 않는다고 합니다. 숫자, 논리로 이유가 만들어지지 않고, 납득의 방법을 부릴 수 있어야 한다고 조언합니다. 그럼에도 영업사원은 숱하게 거절을 당합니다. 힘들고 지치기 마련입니다. <영업의 신>은 그럴 때 어떻게 에너지를 보전해야 하는지, 거절을 거절하는 고급 전략, 고객의 저항을 해결하는 방법 등 영업의 기본 프로세스를 바탕으로 끝까지 마무리할 수 있게 도와줍니다. 스스로 사고 싶게끔 만드는 진짜 영업의 길로 이끕니다. 영업을 하는 모든 이들에게 필요한 책입니다.

- 출판사로부터 도서를 제공받았습니다