나 자신과의 협상에서 매번 지는 사람을 위한 6단계 훈련

윌리엄 유리 하버드 협상법 - 하버드 협상연구소 설립자가 말하는 진정 원하는 것을 얻는 6단계
윌리엄 유리 지음, 박미연 옮김 / 트로이목마 / 2023년 1월

하버드 협상연구소 설립자가 쓴 최고의 협상법 책 <윌리엄 유리의 하버드 협상법>. 세계적 베스트셀러 <YES를 이끌어내는 협상법> 공동 저자인 윌리엄 유리는 40년간 가족 간 다툼에서부터 사업 분쟁, 지역사회 갈등, 정치 정당들 사이의 막판 합의, 세계 곳곳의 내전에 이르기까지 실제 현장에서 효과를 발휘하는 협상을 한 협상전문가입니다.

최고의 협상가는 만족스러운 합의에 이르는 과정에서 마주하는 숱한 장애물을 어떻게 극복할까요. 그동안 상대방에 초점 맞춘 협상에 익숙했다면 이번 이야기는 조금 의아할 수도 있을 겁니다. 진짜 원하는 것을 얻기 위한 최고의 협상은 바로 자신의 내면에서 시작한다고 하기 때문입니다. 진정으로 원하는 것을 얻게 해주는 사람은 상대방이 아니라 바로 자신이라고 합니다. 상대방으로부터 예스 대답을 듣기 전에 필요한 건 '자신으로부터 예스 이끌어내기'인 겁니다.

내가 정말 원하는 것이 무엇인지 물어보자고 합니다. 우리가 싸워 얻어내려는 것이 자신이 진정 원하는 바가 아닐 수도 있다는 게 어불성설 아닌가 싶었는데 실제 사례를 보니 무척 흔한 일이라는 걸 알게 되었습니다. 협상이란 자신이 원하는 것을 '얻는' 것이 아니라 진심으로 자신이 원하는 것을 '이루는' 것이라고 하는 말이 인상 깊습니다. 저자는 한국인 특유의 '눈치' 기술이 도움 된다고도 합니다.

외부적인 협상 방법의 변화에 초점 맞춘 기존의 협상법 책과 달리 <윌리엄 유리 하버드 협상법>은 자신의 내면을 바꿔서 외부적인 변화까지 이끌어내는 방법에 대한 책입니다. 자신으로부터 예스를 이끌어내지 못하는데 어찌 남들로부터 예스를 이끌어낼 수 있을까요. 그러고 보면 우리는 하루에도 몇 번씩 협상을 합니다. 그런데 우리가 진정 원하는 것을 가로막는 가장 큰 장애물은 바로 자기 자신이지요. 이 책에서는 발전 지향적인 수용과 존중의 태도를 위한 여섯 단계를 소개합니다. 다이어그램 도표처럼 순환식 과정을 통해 내면의 예스에 도달할 수 있습니다.

첫 번째 단계는 자신의 입장에서 생각하기입니다. 극도의 스트레스 상황에선 쉽게 타인의 말, 말투, 행동에 즉각적으로 반응하게 됩니다. 이럴 때 어떻게 균형감과 평정심을 유지할 수 있을까요. 끊임없이 자신을 평가하는 대신 자기 관찰을 통해 이해하기 습관을 들이도록 조언합니다. 심판하지 않고 관찰해 보는 겁니다. 발코니에서 바라보는 관찰자적 시선, 공감하며 들어보기, 자신의 요구사항 드러내기와 같은 연습을 통해 가능해진다고 합니다.

두 번째 단계는 자신의 내적 배트나(BATNA)를 개발하는 것입니다. 남 탓을 한 대가는 뒤따르는 법입니다. 남 탓의 반대는 책임지기입니다. 책임진다는 의미는 대응할 수 있는 능력이 있다는 말과 같습니다. 상대방을 원망하지 않고 협상 합의안이 아닌 최상의 대안을 찾는 법에 대한 이야기입니다. 그러기 위해서는 자신의 요구사항들을 잘 돌보겠다는 무조건적인 약속이 필요합니다. 책임지기는 심판관을 쫓아내고 자기 삶의 리더는 바로 자신이 적임자라고 생각하는 것에서 시작합니다.

우리는 우리가 상상하는 것보다 훨씬 더 스스로에게 자신의 만족을 위한 욕구를 보살필 능력이 있다고 합니다. 멋진 합의로 얻은 외적인 만족은 단지 일시적으로 내적 만족을 가져다줄 뿐이라고 합니다. 꾸준히 지속되는 만족은 안으로부터 시작되기 때문입니다. 이처럼 자신의 시각을 재설정하는 세 번째 단계에서는 인생의 그림을 근본적으로 우호적인 것으로 재설정하는 데 필요한 훈련들을 알려줍니다.

존(Zone)에 머무르는 네 번째 단계는 과거와 미래 대신 현재의 시점에 머무른다는 의미입니다. 민감한 상황에서 예스를 구하려 한다면 관건은 현재에서 기회를 찾는 것이라고 합니다. 사실 이 부분을 우리는 평소 간과하기 쉽다고 합니다. 많은 협상의 순간에 한 쪽 편에서 개방하려는 신호를 보내거나 양보 의사를 보여도 다른 쪽에서 알아차리지 못하는 경우가 많다고 합니다. '존'에 머무를 수 있는 열쇠는 내적 저항을 떨치고 과거를 받아들이고 미래를 신뢰하며 현재를 있는 그대로 감싸 안는 것이라고 합니다. 각박한 삶을 살면서 사실 이런 태도를 갖고 싶지만 인생의 통제력을 잃을 때가 많습니다. 떨쳐내기와 '존'에서 머무르기 같은 과제를 삶에 습관화하도록 노력해야겠습니다.

"두려움의 대안은 믿음이다. 신뢰함으로써 역경과 힘든 경험이 사라질 것이라는 의미가 아니다. 대신 앞에 놓인 역경을 잘 헤쳐나갈 수 있는 자신감을 뜻하는 것이다. (중략) 신뢰란 단 한 번의 태도 변화라기보다는 하루 동안 접하게 되는 수많은 의식적인 선택이다." - 책 속에서

존중과 포용하기의 다섯 번째 단계에서는 자신의 입장에서 생각해 보기를 통해서 스스로를 존중한다면 타인을 존중하기도 더 쉬울 거라는 이야기입니다. 저자는 거부나 배척의 유일한 치료제는 인식과 수용이라는 연고라고 합니다. 즉 포용을 뜻합니다. 가족 다툼이든 직장 갈등이든 문제를 해결하기 위해서는 존중의 테두리를 의도적으로 확장시켜야 한다고 합니다. 대립의 상황에서는 존중하기가 힘들겠지만, 존중하는 태도를 강화하는 것도 연습하면 키울 수 있다고 하니 처음에 당신을 거부했던 사람을 상대한다면 꼭 배워야 할 훈련입니다.

윈-윈-윈으로 이끄는 협상은 베풀기와 되돌려받기라는 여섯 번째 단계로 완성됩니다. 윈-윈 해결책 찾기가 어려울 때 자신으로부터 예스를 이끌어내는 과정은 스스로에게 더 대담한 목표를 지향하도록 부추길 때 가능하다고 합니다. 승부의 법칙을 빼앗기에서 베풀기로 바꿀 때 말이죠. 베풀기는 나 자신뿐만 아니라 다른 이들을 위한 가치를 만드는 것입니다. 저자는 상호 이익을 위해 베푸는 태도를 위한 훈련법을 알려줍니다. 생각 외로 베푸는 태도로 흐름을 바꾸려는 단순한 변화가 모든 걸 바꾸는 사례가 많았습니다.

훌륭한 협상가는 상대방의 관심과 요구를 잘 드러나게 하면서 자신의 목적도 이루는 사람입니다. 그것도 자신이 정말로 원하는 것을 말이죠. 이 책을 읽기 전에는 '노'에서 '예스'로 바꾸는 내면의 태도가 정말 실전에서 성공적으로 영향력을 끼칠 수 있을지 의아했습니다. 여전히 내가 원하는 것을 가로막는 최대 방해꾼은 나 자신이라는 걸 다시 한번 깨닫는 순간입니다.

윌리엄 유리가 들려주는 이야기는 결국 성공하고 행복해지는 법과 같은 삶의 기술에 대한 이야기입니다. 인생이라는 큰 게임에서 이기는 법입니다. 저 같은 의심자를 위해 윌리엄 유리는 그런 사고방식에서 벗어날 수 있는 질문들을 알려주기도 합니다. 6단계마다 근육이라고 생각하고 훈련해 보자고 합니다. 이 훈련은 평생 훈련이기도 합니다. 인생에 예스라고 외치는 6단계 방법을 알려주는 <윌리엄 유리 하버드 협상법>. 협상법이라고 해서 타인을 향한 태도만 생각했다면 이제는 자신의 태도를 살필 수 있게 도와줍니다.

​- 출판사로부터 도서를 제공받았습니다