사람을 움직이는 근원, 공감과 연결의 힘

사람은 무엇으로 움직이는가 - 연결의 힘으로 원하는 결과를 끌어내는 와튼스쿨 협상수업
모리 타헤리포어 지음, 이수경 옮김 / 인플루엔셜(주) / 2021년 2월

협상전문 컨설턴트이자 최우수교육상 6회 수상에 빛나는 와튼스쿨 최고의 협상학 교수 모리 타헤리포어의 책 <사람은 무엇으로 움직이는가>.

가족부터 직장생활에 이르기까지 원하는 결과를 끌어내기 위한 설득은 우리 삶 전반에 자리잡고 있습니다. 우리는 자기 자신과도 협상합니다. 삶의 모든 순간과 연결되어 있습니다.

협상이란 '싸워서 이겨야 하는 무엇'이라는 관점으로만 바라본 사람이라면, 이 책에 소개된 사례와 해법을 만났을 때 깜짝 놀랄 수도 있습니다. 얼마나 협상에 대해 모르고 있었는지, 효과적인 협상이 내 인생에 어떤 영향을 미치는지 현실적인 인생 길잡이를 만나게 될 겁니다.

협상을 할 땐 저돌적이고 냉정해야 한다? 삑----! 협상 테이블에서 가장 중요한 것은 자기 자신을 제대로 알고 진짜 자신의 모습으로 임하는 것이라고 합니다. 자신을 제대로 아는 것이 협상과 무슨 관련이 있는 걸까요?

대부분은 논리적인 전략법과 대화술을 배우는 게 더 중요하다고 생각합니다. 하지만 협상에서 중요한 것은 공감에 있다고 말합니다. 그러기 위해서는 협상의 본질이자 출발점은 자신의 가치를 제대로 이해하는 거라고 강조합니다. 자신의 도덕적 신념, 가치관을 깊게 들여다보는 렌즈가 되어주는 협상. 자신의 강점을 제대로 이해하고 활용할 때 훌륭한 협상가가 될 수 있다고 합니다.

<사람은 무엇으로 움직이는가>는 공감과 연결이 협상에서 발휘하는 힘에 주목합니다. 사람들은 나고 자란 배경, 문화, 사고방식이 저마다 다르기 때문에 이런 차이와 다양함을 발견하고 가치 있게 활용할 때 성공하는 협상에 이른다고 합니다. 이 책은 각자 자신의 고유한 강점을 바탕으로 설득력을 키우고 효과적인 협상을 할 수 있는 방법을 알려줍니다.

와튼스쿨 협상학 수업시간에 모의협상을 진행해 이론을 익히게 하는 방식을 사용하는 저자는 우리 삶에서 만나는 다양한 협상 상황의 이면에서 복잡한 심리가 작동하는 모습에 집중합니다.

속마음은 위축되어 있는데 겉으로만 자신감 있는 척해봤자 성공적인 협상에 도달하긴 힘듭니다. 그런데 협상 때 자신을 과소평가하는 경우가 무척 많다고 합니다. 자기 자신의 가치를 믿는 것이 먼저입니다. 자기의심을 극복하는 방법과 함께 사례로 들여다 보니 선명하게 와닿습니다.

예를 들어 자신의 노동력을 무료로 제공하는 사람은 선한 의도라며 핑계대겠지만, 그런 상황이 잠재의식에 점차 쌓이면 위험하다고 경고합니다. 돈이 아니더라도 가치의 교환이 이뤄져야 한다는 걸 짚어줍니다.

타인의 시선에 잠식당한 착한사람증후군의 협상도 불안한 부분이 참 많습니다. 다른 사람만 만족하는 협상이라는 결과로 이어질 뿐입니다. 보통 거절이 힘든 사람들이 해당합니다. 먼저 자신의 만족을 찾아야 하고 자신을 위해 협상해야 한다는 걸 일깨웁니다. 내 약점에 끌려다니는 경우도 있습니다. 작은 습관과 사소한 결정들이 쌓여 심리적 장애물로 만들어진 겁니다. 이 케이스에는 미국으로 이민 간 한국인 학생의 사례가 등장하기도 합니다.

이처럼 협상에 임하는 우리를 방해하는 것들에 대한 이야기를 통해 자신을 방해하던 것들을 자각하게 됩니다. 협상과 관련된 모든 문제의 출발점은 바로 자기 자신이라는 것을 이해했다면, 이제 실질적으로 협상 상대의 마음을 움직이는 방법을 자세히 살펴봅니다.

협상의 이론이나 기본 기술에 대한 건 대부분의 협상책에서 안내되어 있지만, <사람은 무엇으로 움직이는가>에서는 모의협상 과정에서 학생들이 깨달음을 얻는 여정도 함께 볼 수 있다는 점이 매력적입니다. 사실 모두를 위한 최적의 해결책 도출에 실패하는 경우도 무척 많았습니다. 경쟁해서 이겨야겠다는 닫힌 마음이 먼저 작동하기 일쑤였거든요.

이런 문제점에 대한 피드백 상황을 이야기 형태로 보여줌으로써 독자도 수업에 참여하고 있는듯한 느낌을 받게 됩니다. 협상을 승패가 달린 경쟁이 아닌, 문제해결을 찾는 과정으로 대한다는 걸 잘 보여줍니다. 협상하면 가장 먼저 떠오르는 영화 <에린 브로코비치>처럼 협상에서 중요한 것은 마음짐과 태도임을 다시 한번 강조합니다.

저자가 학생들에게 종종 사용하는 훈련 중, 종이클립을 두 시간 동안 더 나은 물건과 교환해 오는 수업이 있습니다. 실제 학생들은 미니 냉장고, 프린터, 트롬본 등으로 교환해오기도 한다고 합니다. 각자의 스타일로 두 시간 동안 캠퍼스를 돌아다니며 협상 후, 인상적인 결과를 낳은 사례도 특별히 소개하고 있습니다. 여러분이라면 클립으로 무엇을 가져올 수 있겠습니까.

서로 단절돼 있는 상대방과 연결될 수 있는 접점을 찾아가는 과정, 협상. 사람을 움직이는 근원, 모든 대화의 본질은 거래가 아니라 연결임을, 공감과 연결이 발휘하는 힘을 알려주는 책입니다.