마케팅 차별화의 법칙 - 소비자 심리를 이용한 차별화 전략

마케팅 차별화의 법칙 - 마케터가 꼭 알아야 할 5가지 차별화 전략
신상훈 외 지음 / 천그루숲 / 2019년 2월

누적 150만 조회수를 기록한 팟캐스트 '마케팅 어벤저스'가 들려주는 차별화 전략의 비밀 <마케팅 차별화의 법칙>. 마케터들의 필독서이자 자기 PR을 하는 일반인 누구나 흥미진진하게 읽고 영감받을 수 있는 책입니다.

토토르, 아니연맨, 캡틴 아머라카노, 크크 라는 재미있는 필명에서부터 기대감을 불러일으키는 '마케팅 어벤저스'. 전·현직 마케터들의 실전 노하우는 생생한 입담과 함께 촌철살인 같은 핵심을 건드립니다. 마케팅 책을 읽으며 제 일과 관련한 아이디어가 실시간으로 가장 많이 샘솟던 경험을 했을 정도니까요.

마케팅이 성공한다는 것은 차별화에 성공했다는 의미입니다. 유동적인 상황에서도 그 모든 것을 아우르는 마케팅의 가장 중요한 법칙, 차별화. 그저 다름을 뜻할까요?

'마케팅 어벤저스' 팀이 재정의한 차별화는 단순히 극단적인 다름이 아니라 제품을 통해 얻을 소비자 이익이 무엇일지를 기반으로 합니다. 기호, 성향에 따라 선택을 결정하게 만드는 요소는 무엇인지 소비자 구매 심리를 아는 게 우선입니다.

차별화란 우리 제품과 브랜드만이 가진 선택의 이유를 만들어 주는 것이다. #책속한줄

사람들은 마음속에 잠재된 본능적인 감정과 반응이 얽히고설켜 구매의 이유를 만들어 냅니다. 소비를 부르는 대표적인 심리는 공포, 탐욕, 호기심이라고 합니다. 세 가지 욕구에서 비롯된 소비자 구매 심리가 반영된 차별화는 어떻게 해야 할까요.

다름에만 초점 맞춘 단기 효과를 넘어 소비자에게 의미 있는 다름을 제안해 지속적이고 재구매를 유도할 수 있는 수준이 되어야 진정한 차별화라고 합니다. 그러려면 제품, 서비스, 브랜드 이미지 등에 마케팅의 법칙이 스며들어야 합니다.

<마케팅 차별화의 법칙>은 경제성, 기호성, 편의성, 신뢰성, 기능성이라는 차별화의 속성 5가지를 소개합니다. 누구나 하기 어렵지만 그만큼 강력한 가격을 통한 경제성 차별화, 여간해선 바뀌지 않는 기호성 차별화, 한 번 편해진 것에 익숙해지면 다시 돌아가기 힘든 편의성 차별화, 불안과 불신의 해결책 및 대안이 되는 신뢰성 차별화, 신체적·정신적 기능 향상을 돕는 기능성 차별화.

5CORE로 명명한 차별화의 법칙을 어떻게 해야 하는지는 다이소, 신라면, 원터치 텐트, 풀무원, 차량용 블랙박스 등 수많은 실제 사례를 통해 쉽게 설명합니다. 가장 의외였던 건 기호성 차별화에 관한 내용이었습니다. 사람마다 취향은 주관적인 부분이고 제각각이라 생각하지만, 공통된 취향 카테고리를 뽑아낼 수 있었습니다. 붐에 편승하는 심리와 맞물려 쉽게 퍼져나가는 SNS 시대에 더욱 놓치면 안 되는 항목이 아닐까 싶습니다.

<마케팅 차별화의 법칙>에서 말하는 5CORE는 그것이 나한테 왜 필요한 건데?를 잊지 않았을 때 나올 수 있는 결과물입니다. 실무에서는 자칫 산으로 가는 형세가 되는 일이 꽤 있는데, 소비자를 이해시키고 행동을 유발하는 마케팅 목표의 끈을 놓치면 안 됩니다.

모든 것을 다 적용했는데도 안 팔린다는 건 특정 CORE에서 커트라인을 통과하지 못해서라고 조언합니다. 실패 요인을 분석하는 법, 빛 좋은 개살구가 되지 않게 하는 법, 마케터의 자세 등 어떻게 해야 소비자에게 먹히는 차별화를 구현할 수 있는지를 알려주는 책 <마케팅 차별화의 법칙>.

강조한답시고 했던 말 또 하는 반복 문장 많은 일이 이 책엔 없어서 독서 만족도가 좋았어요. 개인적으로는 지금 제게 딱 필요했던 영감 자극을 잘 끌어낸 책이었는데, 그만큼 실무 마케팅에서 필요한 핵심과 어려움을 잘 짚어준 마케팅 도서입니다.