[마이리뷰] 플랫폼의 미래 서브스크립션

플랫폼의 미래 서브스크립션 - 4차 산업혁명 시대, 소비 시장은 어디로 움직이는가
앤 잰저 지음, 이미숙 옮김 / 예문 / 2018년 9월

주 업무인 학교 발전기금 정기기부에 대한 통찰을 얻을 수 있었다. 분량은 적고 내용의 깊이도 그에 비례한다. 다소 건조한 번역이 아쉽다.

서브스크립션은 지불이라는 여러 번의 사소한 결정을 구독이라는 한 가지 결정으로 대체한다.
인지과학은 또한, 일단 지불의 고통이 끝나면 마음껏 구매의 결 과를 즐긴다고 지적한다. 《행복한 돈 : 더 행복한 지출의 과학HappyMoney: The Science of Happier Spending》의 저자 엘리자베스 던Elizabeth Dunn과 마이클 노턴 Michael Norton은 선불로 무언가의 값을 치른 다음 그것을지속적으로 즐길 때 우리가 가장 행복해한다고 밝혔다. 이를테면 모든 것이포함된 휴가에 값을 치르고 나면 매순간을 음미하며 즐길 수 있다.
선불로 지불하는 서브스크립션 모델을 택할 때, 지속적인 즐거움을 향한 문이 열린다. 가치 키우기의 핵심은 판매가 끝난 다음 고객 이 경험할 가치를 극대화하도록 설계하는 것이다. 그것은 고객의 행 복을 추구하는 일이며 따라서 창의적인 방식으로 접근하면 매우 재미있을 것이다.

▶ 고객이 성공을 발견하도록 돕기
사람들이 여러분의 솔루션을 구독하는 데는 이유가 있다. 이를테면 솔루션을 이용하면 돈을 절약할 수 있거나, 생활이 더 편리해지리라고 생각할 수 있다. 어쩌면 솔루션이 재미있어 보였을 수도 있다. 사적인 용도이든 사업상 용도이든 간에 사람들은 서브스크립션의 대가로 가치를 기대한다.
단적으로 표현한다면, 가치 키우기란 고객이 이 가치를 깨달아 마 .
케팅을 통해 전달되는 브랜드의 약속을 실현하게끔 돕는 일이다.
이처럼 가치를 키우기 위해서는 마케팅 조직은 물론이고 고객 성공 관리 부서와 협력해야 할 수 있다. 현명한 서브스크립션 마케터는 판매가 끝난 이후의 고객 경험에 더 관심을 기울인다.

●가치 입증하기
일단 고객이 성공을 거두기 시작한 다음 마케팅을 통해 그들이 실현하고 있는 가치를 조심스럽게 일깨울 수 있다. 이 전략은 넌지시가치를 상기시키는 메시지를 보내는 방법부터 개인화한 데이터를전달하는 방법에 이르기까지 다양하다. 이 모든 방법의 목적은 고객의 마음속에 유형이든 무형이든 상관없이 가치의 경험을 강화하는 것이다.

▶ 관계를 통해 가치 창조하기
서브스크립션은 고객과 장기적인 관계를 맺을 때 성공할 가능성이커진다. 이처럼 장기적인 관계를 도모하고 관리하는 역할을 마케팅팀이 맡을 수 있다. 이런 전략을 고객 마케팅 분야의 ‘연애 상담이라고 생각하라. 그리고 고객이 당신의 회사와 거래하기를 좋아하게끔 만들 방법을 찾아라.

"우리는 날마다 귀하에게 큰 가치를 제공하기 위해 최선을 다할 것입니다."
앞서 서브스크립션 마케팅의 임무는 신뢰를 얻고 가치를 키우는것이라고 말한 것을 기억하는가? 버퍼는 두통의 환영 이메일에서 이두가지를 수행하겠다는 목표를 분명히 밝혔다. 훌륭하다.
거래 개시 계획의 핵심은 자동 발신 이메일과 온라인 온보딩이 아니다. 때로는 개인적인 인사가 최고의 환영이 되기도 한다. 솔루션이갈수록 하이테크에 의존하는 오늘날, 이메일과 전화 통화, 심지어 손편지를 주고받는 개인적인 관계가 더욱 효과적일 수 있다.

이때 콘텐츠는 그 자체로 가치가 있어야 한다. 콘텐츠가 제품을 홍보하고 자화자찬해서는 안 된다. 이와 관련해 영감을 얻고 싶다면 제이 베어Jay Baer의 책 《유틸리티 : 왜 스마트 마케팅의 핵심이 과대광ty: Why Smart Marketing is About Help. Not Hype참고하길 바란다. 베어는 이 책에서 전반적인 접근 방식을 다음과 같이 요약해서 표현한다.

"무언가를 판매하면 오늘 고객을 얻는다. 누군가를 도우면 평생 고객을 얻는다."

"오늘날 고객을 유치하는 가장 효과적인 방법은 브랜드 이야기를고객과 공유하고 이야기를 구성하는 과정에 도움을 청하는 것이다.
브랜드들이 드디어 충성스러운 고객은 본인이 이용하는 브랜드의 스토리텔링에 참여하고 싶어 한다는 사실을 깨닫고 있다."

약국 체인인 월그린스Walgreens는 독감의 계절이면 주사를 맞고 주사를 기부하라 Set a Shot. Give a Shot® 프로그램을 홍보한다. 어떤 고객이월그린스에서 백신 주사를 구입하면 월그린스은 국제연합재단 United Nations Foundation과 협력해 개발도상국의 아동에게 백신을 제공할 자금을 기부한다.
월그린스의 사례는 투지가 넘치는 스타트업만 사업 모델에 목적을통합하는 것이 아님을 입증한다.

충성스러운 고객은 성장의 촉진제이다.

서브스크립션의 성공을 원한다면 고객에게 지속적인 가치를 제공한다는 개념에 전념하라. 고객에 대한 경제적 가치EVC 개념, 즉 고객이 경험하는 유형 가치와 무형 가치의 결합이라는 개념을 다시 떠올려라

잠재 고객에게 지나치게 많은 선택을 제시하는 것은 불만을 낳는지름길이다.
자신의 경험을 거울로 삼아라. 이를테면 넷플릭스 스트리밍 서비스는 기본, 표준, 프리미엄의 단 세 가지 선택지만 제시한다. 넷플릭스는 전면 차트를 할애해 세 가지의 차이를 설명하는데, 이는 사실 고화질 포맷과 동시 화면의 수로 요약된다. 잠재 고객이 결정을 내리는 데 시간이 오래 걸리지 않도록 한 것이다.

첫째, 가치는 고객에서 시작된다.
둘째, 인간이 되어라, 하지만 일관성을 잃지 마라.
셋째, 실수를 품위 있게 처리하라.
넷째, 소름 끼치게 굴지 마라.

[100자평] 바이킹을 탄 이순신

바이킹을 탄 이순신 - 행복의 나라, 덴마크의 역사를 탐하다!
송용진 지음 / 지식프레임 / 2018년 12월

난 이책을 읽으면서 한없이 부럽기도 하고 재밌기도 하고 우리나라도! 행복해질 수 있을것이라는 기대도 갖게 되었다.
행복은 멀리있는 것이 아니다! 행복해지고 싶다면!행복해지기위해서라면!
당장 이책을 보라!!

[100자평] 바이킹을 탄 이순신

바이킹을 탄 이순신 - 행복의 나라, 덴마크의 역사를 탐하다!
송용진 지음 / 지식프레임 / 2018년 12월

덴마크를 보며 우리나라 역사를 되돌아볼 수 있다니..
이리도 같으면서도 다른 재미난 역사이야기가 있을까?
바이킹을 탄 이순신은 우리의 과거, 현재, 미래를 볼 수 있는 술술 읽히는 재미난 책이다!

한시를 읊는 그 호방함에 반해 김성곤 교수님의 책을 ...

한시를 읊는 그 호방함에 반해 김성곤 교수님의 책을 일부러 찾아 보았다. 얇은 책이지만 중국의 고전을 담은지라 담고 싶은 글들이 많았다. 회사의 경영에 그치는 것이 아니라, 자신의 삶을 경영하는 많은 사람들에게 도움이 될 만 하다. 이 챡을 읽는 와중에 개정증보판이 나왔다는 소식을 들었는데 시간이 허락하면 새로 읽어보고 싶다.

이 많은 구절 중에서 역시 가장 반갑고 맘에 드는 구절은 역시 두보의 절창. 두고두고 읽어볼 명문이다.

‘좋은 비 시절을 알아봄이 되어 내리니 만물이 싹을 틔운다.
바람을 따라 몰래 밤에 들어와 만물을 적시니 가늘어 소리도 없구나.
好雨知時節, 當春乃發生.
隨風潛入夜, 潤物細無聲.’

이 이야기에서 비롯된 ‘무리를 해치는 말이라는 뜻의 ‘
‘해군지마‘는 한 집단에 속해 있으면서 조직에 위해를 끼치는 사람을 두고 하는 말이다. 어느 집단이나 있기 마련인 이 못된 말을 가려내고 분리하는 일이야말로 그 집단의 성장과 발전에 결정적으로 중요한 일이다.
56p

이 고사에서 비롯된 ‘속지고각束之高閣‘은 사람을 쓰는 일이나 의견을 채택하는 일에 두루 쓰이는데, 적절치 않은 사람을 임용에서 배제하거나 적절치 못한 의견을 근본적으로 고려하지 않는 상황을 비유한다. 조직 내에는 이 두의나은호와 같이 장황한 언설과 교활한 치장으로 자신의 능력을 포장하는 자들이 있기 마련이다. 이런 자들이 득세해서높은 자리, 주요한 의사결정을 담당하는 자리에 앉으면 그 조직은 위태로워진다. 이런 자들이 이끄는 조직이 치열한경쟁의 전장에서 승리할 가능성은 낮아질 수밖에 없을 것이다.
58p

이 중산국 고양이 이야기는 어떤 난관을 돌파할 때는 어느 정도 희생이나 대가는 각오해야 한다는 사실을 알려준다. 눈앞에 보이는 희생이 무서워서 우물쭈물하다가는 쥐들에게 살림이 다 절단날 수도 있다. 이른바 ‘음식을 먹다가 목이 막혀 죽을 뻔했다고 아예 음식을 먹지 않는다‘는 ‘인열폐식廢食‘의 어리석은 모습일 것이다. 66p

"옛날 어떤 사람이 음식이 목에걸려 병이 나자 음식을 끊으려 했으니 음식을 끊으면 몸이 죽게 되는 것을 모른 것이다. 한 나라에서 현자는 사람에게 음식과 같은 것이다. 사람이 한 번 목이 막혔다고 음식 먹기를 그칠수 없듯이 나라도 현자 하나가 실수했다고 해서 바른 선비를멀리해서는 안 된다昔人有以同得病, 乃欲施食, 不知食而身, 賢人於國,
食在人, 人不可以一而止餐, 國不可以一賢而遠正士." 68p

"상관이 있지요. 개가 무서워서 사람들이 당신 집에 오지않은 겁니다. 사람들은 보통 어린아이들을 보내 술을 사오오.
도록 합니다. 그런데 술병을 들고 찾아온 아이를 누가 제일먼저 맞습니까? 사납게 으르렁대는 개입니다. 겁이 난 아이는 술집 안으로 들어올 생각도 못하고 다른 술집으로 발을돌려버립니다. 그러니 당신 집에서 빚은 술이 아무리 향기롭고 맛있어도 팔리지 않았던 겁니다."
《한비자》에 나오는 이야기이다. 이 이야기 말미에 한비자는 다음과 같이 교훈을 덧붙이고 있다.
무릇 나라에도 개가 있다. 재능 있는 선비가 훌륭한 책략을 가지고 군왕을 돕고자 하나 그 나라의 대신들이 사나운 개가 되어서 이 선비에게 달려들어 물어뜯는다. 이 때문에 군왕은 뜻을 펼치지 못하고 재능 있는 선비는 쓰이지 못하는 것이다.

추기의 이야기에서 알 수 있듯이 어떤 사건이나 상황에 대해 사람들은 객관적 사실보다는 자신의 욕망이나 선입견에 따른 주관적 판단을 내릴 때가 많다. 그래서 조직이 방 대해질수록 그 조직의 리더는 진실한 정보에서 멀어질 가능성이 더욱 커지기 마련이다. 리더를 둘러싸고 있는 다양한 사람들의 다양한 욕망에 의해 정보가 왜곡되기 때문이다. 그래서 리더에게 가장 필요한 것은 말을 아는 힘, 지언‘ 이다. 말의 옳고 그름을 정확하게 판단하는 것이 곧 힘인 셈이다.

《전국책》에 나오는 이 이야기에서 비롯된 성어가 바로 삼인성호‘다. 세 사람의 거짓말이 있지도 않은 호랑이를만들어내듯이, 거짓말도 여럿이 하면 사람들은 진실로 믿게 된다는 말이다. 아무런 근거도 없는 허무맹랑한 험담도여러 사람들이 함께 동조하면 결국 진실인 양 알려져서 당사자를 큰 곤경에 몰아넣게 된다.

이면 뼈도 녹여버리는 법이로다!"라며 탄식했다. 공자나 묵자 같은 성현조차도 남들의 비방으로부터 자유롭지 못했고자신을 구하지 못했으니, 거짓된 비방의 힘이 얼마나 무서운가를 짐작할 수 있겠다. ‘중구삭금衆口樂金‘ 이요 적훼소골積毁銷骨‘이라, 쇠를 녹이는 입들, 뼈를 녹이는 비방의 힘!!
참으로 경계하고 경계해야 할 위력이다.
험담은 인류의 역사와 함께 시작되었을 것이고, 인류가존재하는 한 계속될 것이다. 문제는 그러한 험담의 심각한폐해를 알면서도 거기에 쉽게 넘어가고 쉽게 동조하는 우리의 얄팍함에 있다. 공자는 말했다. "길에서 들은 것을 길에서 말하는 것은 덕을 버리는 행위이다道願從說, 德之東地." 아무에게서나 들은 이야기. 아무런 근거도 없는 이야기를 신중한 검토 없이 그냥 믿어 사실로 단정하고 많은 사람들 앞에서 거침없이 말해버리는 것, 이것은 리더로서의 기본적인 덕망을 버리는 행위이다.

《국어》에 "여러 사람이 마음을모으면 성도 쌓을 수 있고, 여러 사람이 입을 모으면 쇠도 녹일수 있다衆心成城, 衆口樂金"는 표현이 있다. 《사기》에 "깃털도 쌓이면 배를 침몰시키고, 가벼운 짐도 많으면 수레 축을 부러뜨리며, 입이 여럿 모이면 쇠를 녹이고, 비방이 쌓이면 뼈를 녹인다積羽沉, 群輕折軸, 衆口樂金, 積毁銷骨"는 표현이 있다.

어느 날 자공이 공자에게 정치의 요점을 물었다. 그러자 공 자는 ‘족식足食, 족병足兵, 민신民信"이라고 답했다. 오늘날의 표현으로 풀이하자면 넉넉한 경제력, 튼튼한 국방력, 그리고 정부에 대한 국민의 높은 신뢰도가 될 것이다.

공자는 《논어》에서 "허물이 있거든 고치는 것을 꺼리지말라過則勿改"고 했다. 잘못이 확인되면 주저하지 말고 바로 인정하라는 말이다. 자신의 병을 인정하지 않는 환자에게 화타陀나 편작과 같은 천하의 명의가 아무런 필요가없듯이, 자신의 과오를 인정할 줄 모르는 조직의 리더에게는 무슨 경영의 비법이나 통치의 비술이 있을 수가 없다.
우리가 정말 두려워해야 하고 경계해야 할 것은 실수 그자체가 아니라 그 실수를 인정하지 않고 같은 실수를 기하는 ‘휘질기의‘의 어리석은 고집일 것이다.

중국인들이 자주 쓰는 덕담이 ‘공희발재恭喜發財‘다. 중국어 발음으로는 ‘꽁시파차이‘라고 하는데, "돈 많이 버신 것을축하합니다" 라는 뜻이다. 특히 새해 덕담으로 많이 활용하는데 우리가 흔히 쓰는 새해 덕담하고는 차이가 있다. "돈많이 버시기를 바랍니다", "부자 되세요"처럼 미래에 좋은결과가 있기를 기원하는 게 아니라 이미 좋은 결과가 확정된 양 축하한다는 점이다. "돈을 많이 버셨다고 하니 감축드립니다", "부자가 되셨다고 하니 축하합니다" 라는 뉘앙스인 셈이다.

생산하는 사람은 많게 하고, 먹어치우는 사람은 적게 한다. 재화를 만드는 사람은 부지런하게 하고, 재화를 쓰는사람은 느리게 한다.
生之者衆, 食之者寡, 爲之者疾, 用之者舒.

‘개원절류’, ‘물의 근원을 넓게 열고 물의 흐름을 조절하라. 전국시대 유명한 사상가인 순자가 〈부국편富國篇)에서 제시한 나라를 부유하게 하는 방도이다. 재화의 생산과 소비를 물의 근원과 물의 흐름으로비유한 것이다.

군주가 마음이 유약해서 결단력이 부족하고, 좋은지 싫은지 결론을 내리지 못하고, 어디에 설 것인가를 정하지 못하면 그 나라는 망한다.
後心而無成, 柔站而寡斷, 好惡無決, 而無所定立者, 可也.

‘대인호변’은 《주역》 64괘 중 49번째 괘인 혁괘革卦)의 "대인은 호랑이처럼 변하나니 그 무늬가 찬란하다" 라는 말에서 나왔다. ‘호변’은 호랑이가 가으이 되어 털갈이를 하고 아름다운 모습으로 변하는 것을 가리킨다. 이런 호랑이처럼 위대한 사람은 자신을 변혁하여찬란하게 만든다는 말이다. 혁괘에는 세 종류의 ‘변혁‘이나오는데, 처음이 ‘대인호변’ 이요, 그다음이 ‘군자표변君子豹變‘이고, 맨 나중이 ‘소인혁면小人革面’ 이다.
‘대인은 가장 높은 지위에 있는 사람, 예컨대 대통령이나 기업의 총수 등 조직의 최상위 리더를 가리킨다고 보면된다. 먼저 대인의 자기혁신이 이루어지면 그 변혁의 여파가 군자와 소인에게로 미치게 된다.

혁괘는 또한 변혁의 시기에 대해서도 언급한다. 이 괘의 효사辭 구삼九三에 다음과 같은 말이 있다. "무턱대고 나아가면 흉하다. 바른 일이라도 위험하다. 개혁을 구하는 세론世論이 무르익어 달리 무슨 방도가 없는 상태에 놓일 때 실행한다면 만백성의 신뢰를 얻고 성공하리라". 여기서 나온 ‘혁언삼취革言三就‘는 직역하면 혁신해야 한다는 말이 세 번 나온다‘는 뜻이다. 일반적으로 한문 에서 ‘삼’은 많다는 뜻으로 쓰인다. 그러므로 이 말은 한집단에서 많은 구성원들이 변혁에 대해 공감하는 상태가되어야 함을 뜻한다. 물론 구성원들이 공감할 때까지 몇 번 이고 계속 설득해야 한다고 풀이할 수도 있다.

풀이를 종합하면, 지도자가 먼저 자신을 변혁하고 시기를 기다려서 사람들의 신뢰를 얻은 이후에 변혁을 주도해야비로소 참다운 변혁을 완성할 수 있다는 것이다.

좋은 비 시절을 알아봄이 되어 내리니 만물이 싹을 틔운다.
바람을 따라 몰래 밤에 들어와 만물을 적시니 가늘어 소리도 없구나.
好雨知時節, 當春乃發生.
隨風潛入夜, 潤物細無聲.

본래 태평한 시절에 봄비는 늘 낮에 온다고 했다. 들판에서 내리는 이 고마운 비는 만물을 내리지 않고 밤에 몰래 내린다.
열흘에 한 번, 낮이 아니라 밤에 온다고 했다.
일 하는 농부들을 배려하는 어진 비다. 이 고마운 비촉촉이 적셔서 윤택하게 만들지만 빗줄기가 가늘어서,
소리를 내지 않는다. 만상에 목숨 같은 생명수를 공급하면서도자신의 공로에 대해서는 아무런 자랑도 하지 않는다. ‘윤물무성潤物無聲, 만물을 적시되 소리가 없다. 그야말로 최고의 덕성이 아닌가. 봄비의 무한한 공덕은 봄비의 ‘무성無으로 써 완성된다. 봄비를 대하면서 한번쯤 생각해야 할 것이 바 로 ‘윤물무성‘의 겸손함이다. 노자는 《도덕경》에서 말했다.

낳아 기르면서도 소유하지 않으며, 적극적으로 일하면서도 뽐내지 않고, 공을 이루고 나서도 그 공에 거하지 않는다. 그 공에 거하지 않으므로 공에서 떠나지 않는다.
生而不有, 爲而不時, 功成而弗居, 夫唯弗居, 是以不去,
. 이른바 공을 이루고 자신은 물러나는 ‘공성신퇴功城身退를 말하는 것이다. 어떤 일의 성공은 그 성공의 열매를 스스로 차지하지 않는 것으로 완성된다. 그래서 현명한 사람들은 일을 이루고 난 후에 자신은 그 일로부터 물러나 일을 최종적으로 완성한다.

행백리자반구십’, ‘백 리를 가는 사람에게 반은 오십 리가 아니라 구십 리다. 나머지 십 리의 여정이 십분의 일이아닌 이분의 일, 반이다. 그만큼 힘들고 어려운 시기요 과정이니 더욱 신중하여 긴장의 끈을 놓아서는 안 된다는 말이다.

두 사람이 마음을 합치면 그 날카로움은 쇠를 끊을 수도있다. 마음을 같이한 말은 그 향기로움이 난초와 같다.
二人同心, 其利斷金, 同心之言, 其臭如蘭,

농부의 마음으로

올 댓 허브 - 아름답고 지혜롭게, 허브와 내가 자라는 시간
박선영 지음 / 궁리 / 2018년 6월

농부의 마음으로 올 댓 허브를 읽다.

카모마일, 루이보스,, 마늘, 알로에, 튤립, 차이브, 백수오, 오미자, 명이나물, 월계수, 페퍼민트, 라벤더, 로즈마리, 메리골드, 세이지....

우리가 미처 몰랐던 허브인줄 몰랐던 식물들. 그것은 허브에 대한 정의를 먼저 찾아보지 않았기 때문이다. 푸른 풀을 뜻하는 라틴어 '헤르바(Herba)'에서 유래된 것으로 잎과 줄기를 향신료, 향미, 치료제 등으로 식용이나 약용하는 식물이 바로 허브이다. 그렇담, '허브는 ~~들이 있다'가 아니라 '먹고, 약으로 쓰는 식물'이라면, 세계 어느 곳에선가 그렇게 쓰는 식물이라면 곧 허브라고 이해하면 되겠다.

허브를 즐겨 심어 키우고 커가는 것을 보는 것을 좋아하기에 하나 하나 익숙한 이름인 허브 페이지에는 포스트 잇을 붙여가며 아껴 읽었다. 머리가 답답할 때 한 번에 두세개 허브들만 일주일에 한 두번 찾아보다 보니 다 읽는데 네달이 걸린 듯 하다. 하지만 그만큼 굵고 선명하게 머리에 새겨졌기를 바라는 마음이다.

예전에 즐겨 듣던 Simon & Garfungkel의 노래 중에 'Scarborough Fair'가 있는데 그 노래에 허브 이름이 가득 들린다.

Parsley, sage, rosemary,thyme.

내가 처음 들었던 허브의 이름들이 아마도 이것들이었으리라. 온화함, 강함, 정절, 용기를 나타낸다는 이 허브들은 그 상징적 의미가 아니고서도 그 자체로 아주 흥미롭고 매력적인 식물들이다. 식물을 사랑하는 모든 초식인들에게 이 책을 권한다.