어떻게 원하는 것을 얻는가

어떻게 원하는 것을 얻는가 - 13년 연속 와튼스쿨 최고 인기 강의
스튜어트 다이아몬드 지음, 김태훈 옮김 / 8.0 / 2011년 11월

이 책은 실생활에서 써먹을만한 유용한 협상방법을 소개하고 있다. 순식간에 베스트셀러로 등극하는 저력을 보여줬는데 아마도 책제목이 사람들의 니즈와 정확하게 맞아 떨어진 듯하다. 게다가 '와튼스쿨 최고의 명강의!' 막 이렇게 표지에 적혀있는데 왠지 안읽으면 손해인듯하게 포장을 잘했다. 작년 한해동안 폭발적인 인기를 얻었던 '정의란 무엇인가'와 느낌이 묘하게 유사하다.

물론 책내용은 꽤나 유익했다. 저자가 시키는 그대로 하면 손해는 안보고 살것이다. 근데 한편으론 '눈꼽만큼도 손해보지 않겠다'라는 자세로 일관하고 있어 좀 씁쓸하기도 했다. 마인드가 그야말로 미국스럽다고 해야할지. 이 책이 더 많이 팔릴수록 클레임도 덩달아 증가하겠지.

클레임의 제왕 스튜어트 다이아몬드 교수님께 경배를!

<인상깊은 구절>

모든 협상 시 상대방의 입장이 되어 그들의 머릿속 그림을 그려볼 필요가 있다.

상대의 표준을 이용하는 법은 사람들이 잘 모르는 뛰어난 협상 도구다. 여기서 말하는 표준은 객관적인 표준이 아니라 상대가 스스로 정한 표준이다. 사람들은 자신의 말을 어기는 모습을 다른 사람들이게 보이기 싫어한다. 그래서 과거에 한 말이나 약속, 즉 표준에 대해 물어보면 대부분 이를 따르고자 하는 경향이 있다. 또한 이 방법은 상대방을 긴장시켜 그들이 표준을 어기는 일을 줄이는 효과를 낳기도 한다.

가령 당신이 상대에게 가격을 낮추지 않으면 다른 업체와 거래를 하겠다고 말하는 상황을 생각해보자. 상대방은 대개 감정적으로 대응하게 되어 "그렇게 하세요, 그럼!"이라고 퉁명스럽게 대답할 수도 있다. 사실 상대방의 입장에서는 가격을 낮추더라도 고객인 당신을 붙잡는 것이 이득이지만, 당신의 강압적인 태도로 인해 그 이득을 밀쳐내고 말았다. 이럴 때는 "더 좋은 가격을 제안한 곳이 있습니다. 하지만 거래처를 바꾸고 싶지 않습니다. 어떻게 하면 좋겠습니까?"라는 식으로 말하는 것이 더 효과적이다.