라쿠텐 쇼핑몰 CEO들의 성공법칙 10

라쿠텐 쇼핑몰 CEO들의 성공법칙 10 - 우리는 그들을 기적이라 부른다
나카야마 신야 지음, 이용택 옮김 / 앱북스 / 2012년 4월

마케터에게 많은 영감과 아이디어를 주는 멋진 책이다.

라쿠텐이란게 뭔지도 몰랐는데 우리나라로 따지면 지마켓 이런 방식의 쇼핑몰인듯.

[인상깊은 구절]

•차이를 알기 위해 필요한 연습 인수분해

매출 = 집객 x 접객

고객수 x 고객 단가

단기매출 x 중장기 매출

매출 x 비용

•'텔레비전에서 멀리 떨어져' 법칙

- 사람은 목표(시점)가 명확해질수록 그 목표를 더 뚜렷이 보기 위해 시좌를 가까이 옮기게 되고, 그 결과 시야가 좁아진다.

•과잉매몰증후군

- 판매하고 싶은 상품이 있다면, 먼저 스스로 그 상품을 구매해 보라. 그렇게 하면 구매자의 기분을 알 수 있다.

•모래성의 법칙

- 모래성 쌓기는 매출 기록을 갱신하겠다는 목표로 업무에 임하는 상태와 매우 비슷한 상황이다. 꼭대기에 모래를 붓는 일은 '판매 시책 강화'에 해당한다. 상품을 어떻게든 팔려고 하는 것과 같다. 바닥을 넓히는 일은 가치 창조에 해당한다. 이전의 상품 가치를 되돌아보고 앞으로 더 큰 가치를 제공하려는 것과 같다.

•위기를 기회로 바꾸는 매직워드 "그것 참 잘됐군!"

- 일어난 문제를 받아들인다. 마이너스를 제로로 만드는 것이 아님을 알아야 한다. 플러스로 끌어올리기 위해서는 무엇을 해야 할지 생각한다. 예시 : "그것 참 잘됐군! 이 기회에 원인을 철저하게 분석해서 발송 착오를 두번 다시 일으키지 않는 시스템으로 바꾸도록!"

•Why보다 How가 팀을 변화시킬 수 있다.

- '다음에 어떻게 하면 목표를 달성할 수 있을까? 목표를 달성하기 위해 자네가 할 수 있는 일은 무엇일까?'

•감동 메커니즘의 두 가지 키워드

- 기대치 조절하기 (기대치 낮게 설정하기 / 기대치를 쓸데없이 높이지 않기)

- 상대방이 기대하지 않는 부분(=제로포인트)에서 실감치를 높이기

예시) 한 남성봉 매장에서는 복주머니 행사 페이지를 만들 때 쇼핑백에 든 상품 개수를 실제보다 적게 표시한다. 상품개수 10개라는 기대치를 만들어 놓고, 실제로 11개를 넣는다면 고객에게 감동을 줄 수 있다.

•100억엔이 있어도 할 수 없는가?

- 스스로 못한다고 단정 짓지 말고, 'OO가 있으면 할 수 있다'라고 생각해라. 그것을 할지 말지는 나중에 경영적으로 판단하면 된다.

[함께 읽고 싶은 책]

라쿠텐 스토리

라쿠텐 대학

파우스트 by 데즈카 오사무