세일즈에서 배우는 인생

세일즈 불변의 원칙 - 세일즈의 아버지 존 패터슨에게 배우는
제프리 지토머 지음, 최경남 옮김 / 혜문서관 / 2007년 3월

 "사람들은 판매당하기는 싫어 하지만, 사는 것은 좋아한다."는 말이 트레이드마크가 된 저자 제프리 지토머가 '고객이 당신의 제안을 이해하기만 하면 물건을 사라고 부추길 필요가 없다. 스스로 사려고 할 것이다.'고 말한 120년전에 살았던, 세일즈의 아버지라고 불리는 존 패터슨의 세일즈 원칙과 통찰력에 대해서 쓴 책입니다. 페터슨에 대한 사전 지식이 없었고, 다만 내가 하는 일이 세일즈와는 직접적인 연관은 없을지라도, 고객(?)을 대하고 여러가지 설명과 이해를 구하는 과정을 거쳐야하는 직업이라서 세일즈에 대한 지식이나 원칙들을 익힌다면 나름 많은 부분에서 도움을 얻을 수 있으리라는 대단히 실용적인 관점에서 대하게 된 책이서 그런지 생소함이 앞서기도 했습니다. 그래서 사전정보를 위해 존 패터슨에 대한 인물검색을 해보니 '이런~~"이란 말이 절로 나옵니다. 메이저리그의 한 투수에 대한 것만 몽땅 떠있네요. 배경지식으로는 너무 빈약하지만, 결국 책의 앞날개에 있는 내용으로 그나마 인물정보를 메꾸고, 저자가 왜 그리 그에 대해서 감탄하는지에 대한 이해의 틀을 구축합니다.

 존 H. 패터슨은 '근대 세일즈의 아버지'라고 불리는 사람으로서 지금으로부터 120여년전 미국에서 판매관리가 막 형성되어 가던 시기에 과학적 판매술을 도입하여 실행함으로써 현대적 판매관리의 등장에 큰 기여를 했다고 합니다. 그는 1884년 현금 영수증을 발급하는 금전등록기를 판매하는 NCR (National Cash Register)를 설립하여 자신이 생각해내고 개발한 세일즈 원칙을 통해서 수백만대의 기기를 판매함으로써, 세일즈에 대한 현대적 의미의 원칙들을 확립하고 자신의 회사도 120여년이 지나는 동안 지속적으로 성장하여 지금은 최첨단 정보화 기업으로 거듭나고 있다고 합니다. 저자는 이런 패터슨과 자신의 세일즈에 대한 철학사이의 유사점과 120년이라는 세월이 흘렀어도 오늘날 더 유용하게 다가오는 그의 세일즈 철학에 대한 찬사와 함께 그의 저술과 그의 회사를 통해 사용했던 각종 교육자료 및 매뉴얼, 그리고 그의 독서의 궤적과 메모 등을 통해서 그가 주창하고 실행했던 것들을 '세일즈 불변의 원칙 32.5'로 세심하게 정리하고 있습니다.

  저자가 제시한 페터슨의 세일즈 32.5 원칙들은 다시 세분하면 마인드와 태도에 대한 것, 가망 고객 발굴과 접근의 스킬에 대한 것, 상담과 설득 스킬에 관한 것, 고객 유지 및 성장 스킬에 관한 것들로 구분할 수 있습니다.  그리고 각각의 원칙들은 저자와 패터슨의 각 원칙에 대한 격언이랄 수 있는 말로 시작하여, 그에 대한 구체적인 설명이 있고, 생각하라(Think)와 실행과제(Exercise)등을 구체적으로 제시하여 자신의 상황에 맞게 적용하고 반성하여 자신만의 방법을 찾을 수 있도록 꾸며져 있습니다. 물론 책을 읽듯이 한번 읽고 끝낸다면 아무 의미가 없는 부분이지만, 분히 시간을 가지고 하나씩 자신의 환경에 맞게 생각하고 적용해보고 수정하기를 반복한다면, 분명 시간이 쌓이고 나서는 훌륭한 세일즈에 대한 지혜를 몸에 체득하고 있을 듯 합니다. 그만큼 생각하라와 실행과제가 이 분야에 문외한에 가까운 내게도 구체적이고 요점을 파고 드는 느낌을 가지게 하니까요.

 패터슨의 세일즈의 원칙들이 금전등록기의 판매와 연관된 것들이기 때문에 냉정하게 말하면 업종이 유사하지 않은 분야의 사람들이나 세일즈라는 분야와 동떨어진 분야에서 일하는 나같은 사람들에게는 크케 어필하지 못하는 부분이 있다는 사실을 먼저는 인정을 해야할 듯 합니다. 나라도 뭔가 배울만한 게 있지 않을까하는 실용적인 호기심이 일지 않았다면 손이 가지 않았을 분야의 책이란 것도 사실이니까요. 하지만 조금만 더 시야를 넓히고, 사고의 폭을 넓힌다면 결국 이 안에 경제활동을 하는 모든 사람들에게 주는 더 근본적인 원칙들이 담겨 있음도 깨닫게 됩니다. '생각하라.' '계획만 하지 말고 실천하라.' '팔려고만 하지 말고 사도록 만들어라.' TV를 끄고 독서하고 공부하라.' '자신과 자신이 하는 일과 자신이 파는 물건(서비스)에 대한 확신을 가져라.' '긍정적으로 사고하라.' '자신의 목표를 구체적으로 정하라.' '고객의 입장에서 생각하고, 질문하고, 대답하라.' '구전광고가 다른 광고보다 훨씬 효과적이다.' 등 저자가 소개한 원칙들을 나 자신의 분야와 연관시켜서 생각하더라도 상호 적용가능한 많은 근본적인 면에서의 원칙들을 구체적으로 도출해 낼 수 있으니까요. 결국 중요한 것은 이것들을 아는 것으로 끝나는 것이 아니라 실행하는 것이 궁극적인 성공으로 가는 열쇠이겠지요. 그래서 마지막에 저자는 어떻게 이 원칙대로 살 것인가?라는 단원을 통해서 다음의 6가지 간단한 단계를 소개하고 있습니다.

 1. 독서

 2. 생각하라.

 3. 자신을 평가하라.

 4. 계획을 만들라.

 5. 작게라도 시작하라.

 6. 성공하려면 자기 훈련에 전념하라.

 "당신이 파는 제품의 가치를 전적으로 믿지 않는 한 성공을 기대할 수 없다. 우선 , 팔려는 제품으로 사람들의 흥미를 일으켜야 하고, 그 다음 당신이 이야기하는 방식으로 그들의 관심을 끌어야 한다. 제품이나 서비스의 우수성을 자신이 철저히 신뢰하지 못하는 한 당신의 말에 진실을 담을 수 없으며 당신이 사용하는 단어를 확신있게 전달하지 못한다. 당신이 파는 제품이나 서비스를 믿어라. 회사에 충성하라. 당시닝 하는 일에 열심을 다하라."

 책 마지막에 인용된 위의 글 -패터슨이 세일즈 지침서로 사용한 프리미어 (The Premier)에 수록된- 은 세일즈맨 만이 아니라, 사회생활을 하는 직장인이나 경영자 모두가 깊이 생각해 볼만한 의미있는 진실을 담고 있습니다. 내 삶을 돌아보는 통찰의 도구로서도 물론 유용하구요. 표현속에 장사꾼(?)의 노련함이랄까 그런 느낌이 묻어나기는 하지만 말입니다.