-
-
이기는 심리의 기술 트릭
안세영 지음 / 한국경제신문 / 2007년 10월
평점 : 
품절
추천 권유도 5
저자께서는 국가적 주요 협상테이블에서 많은 경험을 체득한 것을 십분 활용하여 본 작품을
저술하신 것으로 알고 있는데, 이를 바탕으로 나는 작품을 읽으며 비즈니스맨의 감각으로 지득한
나만의 Know-How를 나누어 보고자 합니다.
분명한 것은 그 어떤 협상도 ‘신의와 성실’이 가장 큰 무기라는 점에서는 변함이 없습니다.
중요한 대화와 협상의 장에서 설익은 기술을 적용해 낭패보지 않도록 하는 게 중요하지 않나
생각해 봅니다.
제가 느끼고 실제 현역으로 뛸 때 업무를 하며 느낀 나름대로의 원칙을 두서없이 작품에서
언급한 순서를 참조하여 나열해 보았습니다.
1. 협상의 기술 제 1원칙은 말하는 기술보다 ‘듣는 기술’
2. 의도적 관계형성 : 상대에 대한 소소한 정보를 수집하라
3. 상대가 2% 부족해 보이게 하고 충분한 방어가 가능한 분야에 대한 공격의 빌미를 제공하라
4. 위기 시 상대에게 제공할 먹이를 준비하라(대우 김우중)
5. 적진에서 아군을 찾아라
6. 사람과 협상은 철저히 분리하라
7. 정보가 부족한 협상에서는 먼저 나서지 말라
8. 협상 시 ‘상대와 좋은 관계를 맺을 필요성’과 ‘이번 협상에서 얻을 기대수’를 놓고 수용, 경쟁,
회피, 타협, 윈-윈의 다섯 가지 전략 중 하나를 선택해서 추진하라
9 어떤 상황이 벌어졌을 때는 자신이 알고 있고 확실한 상황에 대해서만 응답하고 상황을
쪼개어 대응하라
10. 당신이 을의 입장이라면 모든 것은 3분 안에 결정된다는 것을 잊지 마라
11. 협상 성과를 망치거나 관계 훼손을 두려워해 상대의 니블링을 무조건 받아 들여서는 안 된다.
12. 절대적으로 불리한 협상 상황에서도 절망하지 말고 최후의 수단으로 블러핑 전략을 사용하라
13. 비언어적 행동과 제스춰에 주목하고 이를 분석할 수 있어야 한다
14. 때때로 허위 권한 전략을 사용하는 것도 중요 포인트이다
15. 상대를 밀어붙여야만 내가 이긴다는 ‘포지셔널 협상’은 절대로 하지 마라
* 쓸데없이 어려운 영어 쓰지 마라. 손쉬운 비즈니스 영어로 대응하라
1. 가능하면 3천 단어 이내에서 대응하라
2. do, let, make, get, have 등을 사용한 영어 표현은 진짜 미국인만이 잘 쓸 수 있으므로
이런 단어는 가급적 피하라
3. 상대를 쓸데없이 자극하는 단어는 피하라
- you always ... : 내가 항상 그렇게 생각한다고?
- Be reasonable : 내가 불합리적으로 생각한다고?
- Needless to say : 말하지 말라며 당신은?
- Listen...: 강요당하는 듯한 표현(휴대폰 카메라)
4. 점수를 따는 열 가지 영어 표현
1) I’m very pleasedto meet you.
2) We might be able to consider X if you could consider Y.
3) Let me try to summarize where we stand now in our discussion.
4) Could you tell me more about your concerns?
5) Let me tell you where I have a concerns.
6) I feel disappointed that we haven’t make more progress.
7) I really appreciate the progress that we’ve made.
8) What would it take for us to close this deal?
9) I’ve enjoyed doing business with you.
10) I expected you to cosider my suggestion positively.
* 서양인과의 협상시 주의점
1. 예상보다 빠른 의사 결정에 대비하라
2. 혼자 나온 협상 대표를 우습게 보지말라
3. 서양 협상 대표의 냉정한 행동에 실망하지 말라
4. 협상팀의 전문성을 강조하라
5. 젊은 여성 협상 대표라고 우습게 보지말라
* 동양인은 멀찍이 중남미인은 바싹 다가가야 한다
서양인과의 협상에서 눈길을 피하는 것은 스스로 협상을 안 하겠다는 의미
국가별 정치, 문화, 사회, 종교적인 특성을 반드시 알고 있어라
동양인과는 관계형성이 먼저 이루워지고 협상에 들어가나 서양인은 본론부터 시작해야 한다
외국인과의 선물 교환시 현장에서 선물을 개봉하는 것이 좋다
* 유리 협상 이론
1) 협상 상대가 적이냐, 친구냐
2) 협상의 목적이 승리인가, 합의인가
3) 관계에 대한 인식의 차이
4) 아무리 보기 싫은 협상 상대라도 개인적으론 부드럽게 대하라
거듭 강조하지만 비즈니스의 시작점은 ‘신의’라는 것,
이것을 절대 잊어서는 안 될 것입니다.