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어떻게 원하는 것을 얻는가 - 13년 연속 와튼스쿨 최고 인기 강의
스튜어트 다이아몬드 지음, 김태훈 옮김 / 8.0 / 2011년 11월
평점 : 
구판절판
추천 권유도 5
작품을 접하면 든 생각은 사례로 든 내용이 외국 서적을 그냥 번역하다 보니 그럴수도 있다고
생각은 드나 너무도 한국적 현실이 감안되지 않은 내용으로 이루어져 있어 이를 활용해 협상에
임한다면 큰 낭패를 볼 수 있겠다는 생각이 들었다.
결론적으로 작품을 평해 보았을 때 저자의 이론적 주장은 일상적인 비즈니스적 협상에선 활용할
수는 있겠으나 복잡다단한 여러 상황이 깔려 있는 협상에서는 저자의 방식대로 상대와 협상
했을 때 절반의 성공은 고사하고 그 반의 반도 성공을 거두기가 쉽지 않을 것이라는 생각을
해 보았다.
단편적인 예로 한국적인 현실이란 이렇다.
은행에 장기대출을 받은 사람이 있다고 하자. 대출 이자를 잘 내던 대출인이 어느날 은행을
찾아가 그간 이자를 잘 냈으니 싼 이자로 변경해 달라고 요청하면
은행이 바로 ‘네’하고 바꿔줄까요?
그것이 안 된다고 하여 작품에서처럼 싸게 해 준 사례는 없나요?
혹은 그 담당자에게 영향력을 끼칠 수 있는 제3자를 찾아 도움을 요청하면 어찌될까요?
또 그런 모든 것이 이루어졌다고 해도 창구에 앉은 은행원이 고분고분 응해 줄까요?
아마도 그렇게 물어보거나 행동하는 사람을 마치 외계인 쳐다보듯이 할 것입니다.
얼마전 다니던 회사를 퇴직하고 은행에 찾아가 마이너스 통장의 연장 신청을 하려고 했는데,
월급장이가 아닌 퇴직자라서 은행에 별도의 거래 실적이 있어야 연장 혹은 신규 거래가
가능하다고 하여 나는 십 수 년간 이 은행에 월급을 맡겨 왔고 거래 실적도 우수한데 퇴직을
이제 했는데 퇴직후의 무슨 거래 실적이 있겠냐구 반문했더니 상냥하던 은행 직원의 표정이
굳어지며 어떤 개그프로에서 나오는 유행어로 ‘나는 그건 모르겠고, 거래 실적이나 퇴직 후
소득 신고한 근거’를 내면 내가 원하는 마이너스 통장의 연장을 해 줄 수 있다고 하면서 그것을
갖고 오기 전에는 절대 불가하다고 하였다
그런 사람들하고 무슨 협상을 하겠는가.
- 이래서 내가 은행들이 외국에 매각되고 직원들이 구조조정 왕창 당한다고 살려달라고
읍소하며 자신들의 처지를 알리는 팜플릿을 돌리면 나는 절대 안 받는다 -
한국적 현실에서의 협상은 뒷골목 재래시장이나 인간적인 정이 넘쳐나는 그런 곳에서나 가능
하지 큰 거래에서는 절대적으로 갑과 을의 관계로 굽실대고 아부하고 갖은 아양을 다 떨어야
이루어지는 게 일반적이다.
왜 그런가? 이유는 딱 한가지다.
헌법 위에 뗏법이라는 것이 있어서 법이 아무리 원칙에 입각해 판결을 내려도 자신의 마음에
들지 않으면 떼로 몰려와 지랄들을 치는데 무슨 원칙과 기준이 소용이 있겠으며 협상의 원칙이
있을 수 있겠는가 무조건 떼를 쓰고 억지를 부르는 데 당할 재간이 없어 그 어떤 원칙도 이론도
필요 없는 게 한국적 협상 현실이다.
그럼에도 저자께서 이론적으로 제시하신 기본적인 협상의 컨셉은 잘 잡아 놓은 듯하며 작품에서
이야기되고 있는 사례는 참고만 할 뿐 우리의 현실에서 그렇게 했다가는 완전 ‘쪼다’로 불릴 수
있으니 이 점 참고하였으면 한다.
난 작품을 통해 작품의 핵심을 한 줄로 축약해 보았는데 그것은 바로 ‘협상의 상대를 항상 진실
되게 대하라’는 것이었다.
나도 직장생활 30년 가까이 하면서 지상전, 공중전, 수중전, 동굴전, 화생방전, 세균전, 게릴라전,
등 안 해 본 비즈니스 전투가 없을 정도로 별의별 전투(협상)를 해 보았는데,
- 현직에 다닐 때 나의 업무가 또 그런 특성을 가지고 있었다 -
그런 전투에서 살아남아 정년을 한 직장에서 맞이할 수 있었던 이유는 아마도 상대와의 협상에서
내가 보여 주었던 ‘진실성’이 그들에게 호소력 있게 다가갔기 때문에 가능하지 않았나 생각된다.
거기에 한 가지를 덧붙인다면 ‘진실성’과 버금가게 정말 중요한 것은 ‘협상의 상대에 따라 전개
되어야 하는 전략과 접근 방법이 완전히 달라야 한다‘는 것과 협상의 장소에서 상대가 전하는
‘말투와 표정을 읽는 능력이 무엇보다 중요’한 요소라는 것이다.
즉, 개인 혹은 공인과의 협상 그리고 동료와의 협상은 말할 것도 없고 최근 급부상하고 있는 각종
시민단체 혹은 이익단체는 물론 커뮤니티 운영자와 파워 블로거 등과의 협상에서 각각 어떠한
전략을 수립해 협상에 임하는 가에 따라 원하는 소기의 목적을 달성할 수 있다는 것이다.
나는 누구와 만나던 간에 잘난척 조금 보태서 ‘내게 약간의 돈 – 뇌물성 돈이 아닌 내가 상대로
부터 무언가를 얻기 위해 움직일 수 있는 최소한의 경비 - 만 쥐어주면 여자를 남자로 만드는
것만 빼고 뭐든 다 할 자신이 있다’고 항시 이야기하는데 이런 영재적 협상 자질을 갖고 있는
사람을 알아봐 주는 사람이 없으니 답답할 따름이다.
저자께서 주장하신 12가지 원칙
1. 목표에 집중하라
2. 상대의 머릿속 그림을 그려라
3. 감정에 신경써라
4. 모든 상황은 제작기 다르다는 것을 인식하라
5. 점진적으로 접근하라
6. 가치가 다른 대상을 교환하라
7. 상대방이 따르는 표준을 활용하라
8. 절대 거짓말을 하지 마라
9. 의사 소통에 만전을 기하라
10. 숨겨진 걸림돌을 찾아라
11. 차이를 인정하라
12. 협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라