[320]말이 통하지 않는 상대를 움직이는 법

말이 통하지 않는 상대를 움직이는 법 - 전 로비스트가 알려주는 설득의 숨은 비밀
폴커 키츠 지음, 장혜경 옮김 / 예담 / 2013년 12월

우리는 항상 누군가와 대화를 하고 산다. 사람마다 각자의 생각이 있고 자신의 소신대로 살아간다. 그런 개개인들을 내가 원하는 방향으로 이끄는 방법이 있을까?

꼭 회사 내, 혹은 영업을 할 때한 필요한 것이 아니다. 가족 내에서도 부부 사이에서도 상대를 자연스럽게 내가 원하는 방향대로 이끌어가는 것이 필요하다. 나 같은 경우는 내 목소리를 곧이 곧대로 이야기하는 편이었다. 10대, 20대 시절에는 특히나 그런 경향이 뚜렷했다. 하지만 내 의견을 강하게 표현할수록 내가 원하는 방향과 멀어졌던 기억이 있다.

결혼해서 더 그랬다. 이 책에 첫번째장 제목을 보니, 과거에 사람들이 왜 그렇게 행동했는지 조금이나마 이해가 갔다.

"당신이 하는 말은 아무도 안 듣는다"이다. 시람들은 자신이 하는 생각이 '공정함'과 '객관성'을 갖는다고 착각한다. 하지만 모든 이에게 공공평하고 객관적인 것은 없다. 다양한 사람들과 다양한 욕망은 항상 상호 모순된다.

하물며 법도 공평하고 객관적인가?

논리적으로는 상대를 설득하기 힘든 면이 있다. 그렇다면 어떻게 상대를 움직여야 할까?

책에서는 공감이 기적의 약이라고 한다. 감정을 터치하는 것이다.

p.70 공감이란 '타인의 신발을 신고 걷는 것'이다. 눈 깜짝할 순간만이라도 타인의 시각에서 세상을 보는 것이며 타인의 근심을 이해하고 타인의 욕망과 감정을 느끼는 것이다.

또 한가지. 당신을 좋아하는 사람이 당신을 돕는다고 한다. 상대의 호감을 사는 것이다. 그럼 상대의 호감을 사는 가장 유용한 방법은 무엇일까? 바로 상대의 욕망을 충족시켜주는 것이다.

몇 가지 중요한 인간의 욕망은 다음과 같다.

인정 / 권력 / 성욕 / 식욕 / 재미 / 소속감 / 안전 / 경쟁 / (물질적) 성장 / 창의성

호기심 / 질서 / 휴식 / 조화 / 공평함 / 독립 / 운동

p.132 주변 사람들 각자의 인생 동기를 알면 그 사람들을 내 마음대로 움직일 열쇠를 손에 넣은 것과 진배없다.

이런 식으로 남들을 내 마음대로 조종하는 것을 나쁘게 생각할 필요는 없다. 욕망이 충족되면 기분이 좋아진다. 욕망이 무엇인지 모르거나 욕망이 충실하지 않아서 불행한 사람들이 얼마나 많은가. 타인이 자신의 욕망을 발견하고 만족시킬 수 있도록 도와주는 것은 봉사라고 할 수 있다. 심리상담사가 돈을 받고 해주는 일이다. 타인을 욕망이 충족된 상태, 행복한 상태로 만들면서 동시에 자신의 목적을 달성할 수 있다면 그야말로 일석이조, 원-윈이 아닌가. 남을 도우면서 스스로를 돕는 것이니 말이다.

p.154 자기 뜻을 관철하려는 사람이라면 꼭 지켜야 할 규칙이다.

-토론하지 마라.

-상대의 말을 반박하지 마라. 어차피 상대는 자기 생각을 버리지 않는다.

-비판하지 마라.

p.155 우리는 절대 '올바르게' 바판할 수 없다.

세상 모든 사람은 비판을 싫어한다. 설사 "나는 어떤 비난도 달게 받겠어요, 허심탄회하게 말씀해주세요"라고 공언한 사람도 마찬가지이다. 인정과 존중, 사랑을 향한 욕망이 너무나 크기 때문에 모든 비난은 모든 사람의 마음을 아프게 한다.

p.159 편애가 심한 상사에게 "과장님은 불공평합니다"라고 비판하지 말고 "항상 공평하십니다"라고 칭차내보라.

말도 안 되는 소리라고? 그래서 심리학에선 이를 두고 '역설적 개입'이라고 부른다. 칭찬으로 상대의 마음을 어루만지면 상대는 칭찬을 받은 그 특성에 특히 주의를 기울이게 되고, 그것을 더 키우기 위해 노력하게 된다. 그 칭찬에 어울리는 사람이 되고 싶어 한다.

효과의 근거는 '자기 충족적 예언'이다.

저자가 로비스트라 책에 나오는 상황과 사례가 그가 직접 겪은 일이다. 그래서 동떨어진 상황이라 생각할 수도 있지만, 상황만 달라질 뿐이지 사람사는 건 그곳이 그곳이 아닌가 한다.

책을 다 읽은 지금 상황에서 가장 기억에 남는 구절은 내 할말을 순간적으로 참을 줄 알아야 한다는 부분이었다.

[590]엄마 마음을 왜 이렇게 몰라줄까?

엄마 마음을 왜 이렇게 몰라줄까 - 상처투성이 부모-아이 관계를 되돌리는 감정 테라피
조슈아 콜먼 지음, 나선숙 옮김 / 지식너머 / 2013년 11월

이 책은 아이만을 위한 책이 아니다. 아이를 키우면서 자신도 모르는 사이 상처받고 있는 부모들을 위한 책이다.

_박성덕 연리지가족부부연구소 소장(EBS <생방송 60분 부모>책임 전문가)

육아서를 읽으면서 제일 먼저 느낀 건 죄책감이었다. 나는 왜 이렇게 못했을까. 그리고 그 다음은 원망이었다. 우리 엄마는 왜 이렇게 못해줬을까?

아이를 놓고 엄마가 되니 엄마 마음이 조금 이해가 갔다. 우리 엄마처럼 사남매까지 키우진 못하고 하나만 키우고 있으니 엄마의 마음 모두를 이해할 수는 없다. 하지만 이 책을 읽고 난 다음 떠오른 단어는 "용서"였다.

부모로서 저지른 실수를 한 자신을 용서하고, 자기 자신에게 연민은 가지는 것이다. 그리고 내가 잘 못한 부분에 대해서는 분명히 인정하고 책임을 질 것, 그리고 그에 대해 사과하는 것이다.

부모 자식 간에도 잘못인정, 사과, 용서는 중요하다. 타인에게는 관대하나 오히려 가족에게는 냉철한 경우도 있다. 나도 그러지 않았을까? 가장 냉담했던 건 나 자신이었다.

이 책을 읽으면서 마음이 조금 복잡했었다. 딸이자 엄마이기에 내가 받은 것과 내가 주었던 것을 돌이켜 생각해보고 비교했다. 받은 만큼 줄 수 있기에, 엄격했던 우리 엄마의 성향을 닮지 않을까 노심초사했다.

하지만 엄격한 엄마가 되어있었다. 그래서 죄책감이 있었다. 나 자신에게 좋은 엄마라는 높은 잣대를 들이대고 자신에 대한 엄격한 평가를 하고 있었다. 그리고 우리 엄마에 대해서도 그 동일한 잣대를 대었기에, 가장 괴로운 건 나 자신이었다.

아이가 태어난지 6년이 되었다. 이제야 그 잣대는 나 자신이 스스로 만든 틀에 불과하다는 걸 어렴풋이 알게 되었다. 책으로 배운 육아이기에 잘할 수 있을지 아직도 살짝 의문이 든다. 하지만 6년 전과 지금 달라진 건, 나는 나를 인정하고 사랑하기 시작했다는 것이다.

365일 육아서를 읽으면 좋은 엄마가 된다고 착각한 적이 있었다. 이제는 생각이 달라졌다. 내 마음이 시키는 대로 하고 가끔은 책에서 위안을 받기로.

매일 매일 딸아이와 마음을 나누고 교감을 나누면 그걸로 된 것이다.

10년 뒤에 이 책을 다시 봤을 때,

'음, 잘하고 있군.'이라는 생각이 들 수 있도록 나 자신을 믿고 행동해야지.

2013년 마지막 책을 아이와 나, 그리고 우리 가족을 위한 책이어서 다행이다.

p.52 자신 연민은 자신을 용서하고, 타인들을 용서하고, 삶에 긍정적인 감정들을 받아들일 줄 아는 능력과 긴밀하게 얽혀 있다.

p.52

- 자녀에게 저지른 실수들을 용서하고 정직하게 인정하라.

- 당신의 행동으로 인해 자녀가 느꼈을 감정에 대해 진심으로 공감을 표하라.

- 자녀의 분노나 슬픔에 자신을 방어하는 식으로 반응하지 마라. 당신이 왜 그런 행동이나 선택을 했는지 이유를 설명해야 할 때가 분명히 있지만, 잘못을 보상하려 할 떄는 그러지 말아야 한다.

- 잘못을 보상하는 처음과 끝 부분에, 당신의 말을 끝까지 들어준 자녀에게 고마움을 표하라.

- 앞으로 아이가 원할 때면 언제든 이 얘기를 할 준비가 돼 있다는 사실을 자녀에게 알려라.

p.62 십대 청소년들은 남들이 자신에게 하는 그대로 부모에게 행동하면서 스트레스가 심한 상황에서 어떻게 반응해야 하는지 배워나간다.

그 상호작용으로부터 뭘 배우면 될지 찾아본다.

예를 들어, 사춘기 아이들의 세계는 수치심, 거절, 경멸이 자주 뒤엉키는 아주 기분 나쁜 곳이다. 나의 심대 아이가 내게 겪게하는 감정이 바로 그런 것들이라고 말하는 이들도 있을 것이다. 아이들이 부모에게 왜 그런 식으로 행동할까?...

아이들이 '함부로 막 대할'때 부모가 평정심을 유지할 수 있다면, 그게 가장 이상적일 것이다. 그럼 다음에 다른 아이들에게 그런 취급을 당할 떄 아이들이 부모를 본보기 삼아 비교적 침착하게 행동할 수 있을 테니까.

p.62

아이들이 자주 부모를 탓하는 이유는 자신에게 책임을 돌리지 않기 위해서다. 까다로운 기질이나 다른 심각한 문제를 지닌 아이들은 강한 수치심과 자기혐오감에 시달릴 가능성이 크다. 좋든 싫든, 아이들이 부모로서 충분히 잘해주지 않았다고 하거나 엄마와 아빠가 전부 다 잘못했다며 비판하는 것은 이 짐스러운 감정에서 벗어나려는 하나의 전략이다. 그게 불공평하게 느껴질 수 있지만, 어차피 부모 노릇이란 노력한 만큼 보답이 주어지는 공정한 거래가 아니다. 그보다는 부모로서 노력하면서 앞으로 대체 무슨 일이 일어날지 지켜보아야 하는 일이라고 해야 맞을 것이다.

p.162

부모의 걱정, 비판, 충고는 자녀에게 스스로에 대한 불신을 불러일으킬 수 있다. 그래서 아이들이 부모에게 거리감을 느끼거나 그 관계로부터 멀어지려고 발버둥 치는 경우가 생기는 것이다.

[유아,아동]누가 바다를 훔쳐갔지?

누가 바다를 훔쳐 갔지? ㅣ 푸른숲 새싹 도서관 14
안드레아 라이트메이어 글.그림, 박성원 옮김 / 푸른숲주니어 / 2013년 11월

색이 포근한 그림책들이 있다. 아이 엄마이긴 하지만 마음으로는 어른이 되고 싶지 않은 마음도 있는 건지, 색과 그림이 포근한 책들을 보면 그 속으로 푹 들어가고 싶다. 이 책도 그렇다.

그림책 속 주인공들은 동물, 식물들과 친구로 나오는 경우가 많다. 현실에서는 그렇지 않지만.

가끔은 사람보다 식물이 편안하기도 한 나이기에 그림책이 더 좋은지도 모르겠다.

이 책의 주인공은 바닷가에 사나보다. 아이 혼자서 바닷가 새들, 물개 등 동물들과 친숙하게 대화를 한다. 갑자기 바다가 없어져서 눈에 보이는 동물들에게 물어본다.

아이들의 상상력을 최대한 자극하는 내용들.

그림책은 가로와 세로를 넘나들며 아이들의 관심을 유도한다. 은방울꽃도 세로로 그림이 이어지니까 꽤 흥미로워했다.

등대 옆 식물들도 아기자기 하다.

바닷물이 준 건 욕조의 마개를 뺐을 때처럼 물이 빠져나갔기 때문이라는 부분은 아이들이기에 가능한 상상이었다.

그러다 바닷물이 점점 늘어났다. 길게 이어진 페이지에 한컷 한컷 바닷물이 늘어난 모습을 표현했다. 눈으로만 봐도 내가 바닷물에 점점 젖어가고 있는 느낌이었다.

마지막에는 밀물과 썰물에 대해 설명해주고, 직접 체험할 수 있는 만들기 놀이도 있다.

그림책 읽기는 아이와 엄마가 함께 할 수 있는 체험 중 느낌을 공유할 수 있는 체험이다. 이 책을 읽고 아이와 난, 마치 바닷가에 주인공과 같이 갔다 온 것처럼 마음이 따뜻해졌다.

[810]사색의 향기, 아침을 열다-향기메일-

사색의 향기, 아침을 열다 - 마음이 한 뼘씩 자라는 이야기
사색의향기문화원 지음, 이영철 그림 / 위즈덤하우스 / 2013년 11월

예전에는 내가 많이 아는 줄 알았다. 20대 초반, 그런데 지금은 사람들을 만나면 부끄러워진다. 내가 한없이 모자람이 스스로 느껴진다. 그래서 말을 꺼내기 어려워졌다. 말 수가 줄었다.

이 책도 그랬다. 삶의 지혜들이 담긴 책이다. 인생의 고수를 만나서 차 한잔 하면서 이야기를 들은 느낌이다. 출퇴근하면서 조금씩 읽기에 부담없었고, 간결한 글귀들이 마음을 울렸다.

아이 엄마라 그런지, 제일 마음을 울린 구절이다. 책의 구성은 이렇다. 좋은 글귀들이 인용되고 짧은 코멘트가 이어진다. 이 책으로 형기메일은 처음 만났지만 예전에 받은 고도원의 아침 편지 같은 느낌이다.

오늘 사이트에 가서 향기메일을 신청했다.

p.113

현명한 자는 기회를 찾을 뿐 아니라

더 많은 기회를 만든다.

-F. 베이컨

p.129

어느 한 부분 필요하지 않은 것이 없고,

중요하지 않은 것이 없듯

누구에게나 지금 이곳에서 할 일이 있습니다.

내가 하는 일이 지금 이 순간 가장 중요한 일입니다.

주어진 일에 최선을 다하는 삶이 최고로 가는 길입니다.

일주일 스케줄 중에 가족과 함께 하는 시간도 꼭 넣어야 하지만 나를 위한 시간은 필수이다. 허용호 강사님 강의에 마지막 멘트가 생각난다. 내 인생에 주파수를 현재에 맞추라는 그 말.

몇 년전, 매일 매일 조바심으로 가득할 때가 있었다. 다른 사람들은 뛰어가는데 나만 기어가는 느낌, 그래서 힘들었다. 산다는 건 서둘러서 될 일이 아니었다. 인생이라는 요리에는 시간이라는 재료가 필수였다.

출근길 기차 안에서 천천히 이 책을 읽으면서 조급한 마음을 지나가는 풍경 속에 날려보려, 스쳐가는 기차역에 두고 오자고 마음을 가다듬었다.

겨울, 따뜻한 유자차와 같은 책.

[사색의 향기, 아침을 열다]이다.

[320]단 한마디 말로도 박수받는 힘 -듣는 이의 심장을 뛰게하라-

단 한마디 말로도 박수 받는 힘 - 사람들 앞에 홀로 선 당신에게 반드시 필요한 것
강헌구 지음 / 예담 / 2013년 11월

적절한 타이밍이란 이럴 때 쓰는 말인가, 한창 고민이던 부분을 해결해주는 책이었다. 물론 이론과 실전에는 차이가 있다. 책을 읽으면 바로 리뷰를 쓴 경우가 있고 시간이 걸리는 경우가 있다. 초보인 나는 소화시키는데 시간이 걸렸다. 물론 다 소화한 것도 아니지만.

이 책을 쓴 강헌구 교수는 연간 100회 이상 강연을 하는 스피치 전문가이다. 그는 처음부터 말을 잘하는 사람이 아니었다. 다만 그는 다른 사람 앞에서 떨리는 것을 이겨내고 노하우를 쌓았다. 이 책을 강연을 하는 사람들 뿐 아니라 일반직장인, 발표하는 경우, 프리젠테이터 등 을 대상으로 한다. <가슴 뛰는 삶>, <아들아 머뭇거리기에는 인생이 너무 짧다>라는 베스트셀러로 쓰기도 했다.

첫 장에는 저자의 경험이 나온다. 초등학교 1학년을 두 번이나 다녔다고 한다. 출석을 부를 떄 대답을 못했기 때문이다. 그랬던 그가 40년이 흘러 5,000명, 만 명이 모인 곳에서도 자유자재로 말한다. 그는 연습이 지금의 그를 만들었다고 한다. 그러면 어떤 방법으로 연습했을까?

크게 1,2부로 나뉘고 2부에서는 토크파워공식이 나온다. 마지막에는 프로강사의 비전과 조건이 나온다. 사람마다 자신만의 방식이 다르겠지만 이미 많은 경험을 한 사람의 이야기라니 목차를 볼 때부터 그 내용이 궁금했다.

서론이 중요하다고 한다. 전체적인 분위기를 조성하기 때문이다. 그리고 서론은 청중의 기대감을 조성한다. 이 책은 저자 자신의 이야기뿐 아니라 각장에 다른 책들의 내용을 인용했다. 내용에 더 신뢰를 가지게 되고 다른 책 추천도 자연스럽게 이어졌다.

청중은 말하는 이 기대만큼 집중하지 않는다. 그렇기에 특별한 상황을 연출하거나 지속적으로 이야기보따리를 풀어놓아야 한다. 반전이 있는 스토리를 좋아한다. 저자는 자신의 정체성, 노력의 결과, 실패와 고통의 스토리, 자신의 약점을 스토리로 만든다. 다섯가지 방법 중에 오직 마지막 방법만이 다른 이의 이야기를 들고 오는 내용이었다. 이야기의 대부분이 자신의 이야기였다. 역시 삶의 연륜은 강의에 중요한 소재가 된다.

p.95 초보스피커일수록 완벽한 모습을 보이려 애쓰며 손톱만 한 결점도 드러내지 않으려 안간힘을 쓴다. 하지만 그런 모습이 오히려 청중에게는 불안감을 주고 별 볼일 없는 강사라는 느낌을 줄 뿐이다. 정말 걱정스러운 강사다.

p.98 누가 싫어하는 사람의 말을 귀담아 들으려 하겠는가? 그래서 나는 기회만 있으면 청중에게 아부를 하며 호감을 표시한다. 때론 너무 서툴러서 탈이지만 그래도 열심히 한다. 서툰 아부는 용서된다. 그러나 터무니없는 아부는 역효과를 낼 수도 있다.

칭찬도 그렇지만 아부에도 근거가 있어야 하고 아주 구체적이며 명쾌한 논리가 담겨야 한다. 근거와 논리가 석연치 않으면 청중은 오히려 무시당하고 있다고 느낄 수 있다. 사실, 비난보다 아부가 더 어려운 것이다. 아부는 아무나 할 수 있는 것이 아닐지 모른다.

p.101 강연가 레스 브라운이 지적한 것처럼 강사가 아무리 최선을 다해도 듣는 사람들의 얼굴에는 다음과 같이 씌어 있다.

'그게 나와 무슨 상관이지?'

'나한테 그 이얘길 왜 하지?'

' 그렇게 되면 내가 먹고사는 게 어떻게 달라지는데? 직업상으로 변화가 생기나? 정신적으로 뭐가 달라지냐고?'

그래서 나는 늘 청중의 마음을 헤아리려 노력한다. 그들과 같은 입장에 서서, 같은 심정이 된다. 그들과 한통속이 되어 동류의식을 나누는데 주력한다. 그래서 그들이 하고 싶은 말을 대신 해 주는 것이다.

p.104 청중의 불안감을 없애기 위해서 적절한 기회를 잡아 나의 사적인 부분을 밝힌다.

p.109 강사는 청중의 마음을 열고 나를 믿고 새로운 선택과 결정을 하라고 소리 높이기 전에, 자신의 망므을 먼저 열어 보여주어야 한다. 즉, 자기 삶의 모습을 보여야 한다. 그 삶이 강연에서 주장하는 핵심 메시지 그대로의 삶이어야 하고, 그렇게 살아본 결과를 증언함으로써 스스로 산 중거가 되어야 한다.

p.112 그런데 들고 나갈 이야깃거리가 없는 사람은 어떻게 하느냐고? 간단하다. 이야기를 만들면 된다. 나름의 진실하고 가치 있는 목표를 지금 세워보자. 그리고 그 목표를 달성해보자. 그런 다음 목표를 세우게 된 동기와 목표를 달성해가는 과정에서 일어난 일들과 이를 통해 느낀 점과 배운바를 말하면 된다. 그것이 스토리다. 그런 스토리를 풀어 놓아야 청중은 강사를 믿고 강사의 제안에 따라 어떤 선택이나 결정을 한다.

p.113 강사에게 하루하루의 삶이 바로 스토리의 생산이다 스토리의 생산이 설득력의 축척이다.