[320]말이 통하지 않는 상대를 움직이는 법

말이 통하지 않는 상대를 움직이는 법 - 전 로비스트가 알려주는 설득의 숨은 비밀
폴커 키츠 지음, 장혜경 옮김 / 예담 / 2013년 12월

우리는 항상 누군가와 대화를 하고 산다. 사람마다 각자의 생각이 있고 자신의 소신대로 살아간다. 그런 개개인들을 내가 원하는 방향으로 이끄는 방법이 있을까?

꼭 회사 내, 혹은 영업을 할 때한 필요한 것이 아니다. 가족 내에서도 부부 사이에서도 상대를 자연스럽게 내가 원하는 방향대로 이끌어가는 것이 필요하다. 나 같은 경우는 내 목소리를 곧이 곧대로 이야기하는 편이었다. 10대, 20대 시절에는 특히나 그런 경향이 뚜렷했다. 하지만 내 의견을 강하게 표현할수록 내가 원하는 방향과 멀어졌던 기억이 있다.

결혼해서 더 그랬다. 이 책에 첫번째장 제목을 보니, 과거에 사람들이 왜 그렇게 행동했는지 조금이나마 이해가 갔다.

"당신이 하는 말은 아무도 안 듣는다"이다. 시람들은 자신이 하는 생각이 '공정함'과 '객관성'을 갖는다고 착각한다. 하지만 모든 이에게 공공평하고 객관적인 것은 없다. 다양한 사람들과 다양한 욕망은 항상 상호 모순된다.

하물며 법도 공평하고 객관적인가?

논리적으로는 상대를 설득하기 힘든 면이 있다. 그렇다면 어떻게 상대를 움직여야 할까?

책에서는 공감이 기적의 약이라고 한다. 감정을 터치하는 것이다.

p.70 공감이란 '타인의 신발을 신고 걷는 것'이다. 눈 깜짝할 순간만이라도 타인의 시각에서 세상을 보는 것이며 타인의 근심을 이해하고 타인의 욕망과 감정을 느끼는 것이다.

또 한가지. 당신을 좋아하는 사람이 당신을 돕는다고 한다. 상대의 호감을 사는 것이다. 그럼 상대의 호감을 사는 가장 유용한 방법은 무엇일까? 바로 상대의 욕망을 충족시켜주는 것이다.

몇 가지 중요한 인간의 욕망은 다음과 같다.

인정 / 권력 / 성욕 / 식욕 / 재미 / 소속감 / 안전 / 경쟁 / (물질적) 성장 / 창의성

호기심 / 질서 / 휴식 / 조화 / 공평함 / 독립 / 운동

p.132 주변 사람들 각자의 인생 동기를 알면 그 사람들을 내 마음대로 움직일 열쇠를 손에 넣은 것과 진배없다.

이런 식으로 남들을 내 마음대로 조종하는 것을 나쁘게 생각할 필요는 없다. 욕망이 충족되면 기분이 좋아진다. 욕망이 무엇인지 모르거나 욕망이 충실하지 않아서 불행한 사람들이 얼마나 많은가. 타인이 자신의 욕망을 발견하고 만족시킬 수 있도록 도와주는 것은 봉사라고 할 수 있다. 심리상담사가 돈을 받고 해주는 일이다. 타인을 욕망이 충족된 상태, 행복한 상태로 만들면서 동시에 자신의 목적을 달성할 수 있다면 그야말로 일석이조, 원-윈이 아닌가. 남을 도우면서 스스로를 돕는 것이니 말이다.

p.154 자기 뜻을 관철하려는 사람이라면 꼭 지켜야 할 규칙이다.

-토론하지 마라.

-상대의 말을 반박하지 마라. 어차피 상대는 자기 생각을 버리지 않는다.

-비판하지 마라.

p.155 우리는 절대 '올바르게' 바판할 수 없다.

세상 모든 사람은 비판을 싫어한다. 설사 "나는 어떤 비난도 달게 받겠어요, 허심탄회하게 말씀해주세요"라고 공언한 사람도 마찬가지이다. 인정과 존중, 사랑을 향한 욕망이 너무나 크기 때문에 모든 비난은 모든 사람의 마음을 아프게 한다.

p.159 편애가 심한 상사에게 "과장님은 불공평합니다"라고 비판하지 말고 "항상 공평하십니다"라고 칭차내보라.

말도 안 되는 소리라고? 그래서 심리학에선 이를 두고 '역설적 개입'이라고 부른다. 칭찬으로 상대의 마음을 어루만지면 상대는 칭찬을 받은 그 특성에 특히 주의를 기울이게 되고, 그것을 더 키우기 위해 노력하게 된다. 그 칭찬에 어울리는 사람이 되고 싶어 한다.

효과의 근거는 '자기 충족적 예언'이다.

저자가 로비스트라 책에 나오는 상황과 사례가 그가 직접 겪은 일이다. 그래서 동떨어진 상황이라 생각할 수도 있지만, 상황만 달라질 뿐이지 사람사는 건 그곳이 그곳이 아닌가 한다.

책을 다 읽은 지금 상황에서 가장 기억에 남는 구절은 내 할말을 순간적으로 참을 줄 알아야 한다는 부분이었다.