심리학자의 설득법

심리학자의 설득법 - 10개의 질문으로 만나는
이현우 지음 / 매일경제신문사 / 2026년 6월

<출판사로부터 도서를 제공받아 작성한 리뷰입니다.>

『설득의 심리학』은 온라인 마케팅을 하게 되며 관심을 가지며 읽게 됐던 책이다. 여전히 누군가를 설득해야 하는 일들이 자주 생기지만 내가 생각하는 사람의 심리와 실질적인 상대방의 심리는 다른 것이었다. 언제부턴가 마케팅 관련 책들을 보더라도 사람에 따라 다른 반응과 결과를 일으키는 변수는 도저히 종잡기 힘들었다. 이 책은 그런 설득의 심리학의 역사를 둘러볼 수 있는 책 같았다. 잘 알지 못하는 과거의 심리학자들의 설득에서부터 현재에 이르기까지 어떻게 점들이 연결되어 왔고, 그 연결 속에서 내가 궁금해하는 해법의 실마리를 발견할 수 있기를 바라며 읽게 됐다.

  책은 크게 '전쟁과 설득 심리학', '인지 혁명과 설득 심리학', '21세기의 설득 심리학' 총 3부로 구성된다. 1부 제목을 보며 괴벨스가 떠오른 것은 최근 홍보에 대한 고민 속 지인과의 대화 중 자주 언급되는이라 그랬는지 모르겠다. 

  1부를 시작하며 설득 심리학 역사의 시작이 아리스토텔레스의 『수사학』이라는 것은 나와 어쩔 수 없이 만나야 했던 필연과 같은 관계였음을 상기시킨다. 호블랜드는 모르겠으나 그 안에 보이는 실험들은 익숙한 것들이 많았다. 예일학파도 다른 심리학 책에서 들어본 기억이 있는데 전후 호블랜드의 거취와 록펠러 재단의 재정적 지원이 그 바탕에 있었다니 결국 모든 발전을 위해 재정적 지원을 필수라는 것을... 잘 모르는 이었으나 그의 제자의 회상들을 보면 정말 단기간에 많은 것들을 해왔기에 그의 수명이 단축된 것은 아닌가도 생각해 본다. 그 결과는 예일학파의 급격한 쇠퇴로 이어지니 안타까울 따름이다. 두 번째 만나는 인물인 페스팅거는 몰라도 '인지 부조화 이론'의 이름은 익히 알고 있었다. 디지털 시대의 인지 부조화 이론에서 나오는 글처럼 나 역시도 비슷한 패턴으로 편향이 되고 있는 것은 아닌지 생각을 해보게 된다. 마지막 콜롬비아 대학 삼총사의 내용 중 동조 이론 연구 중 현대 뇌 과학이 증명한 동조의 실체는 나 역시 그와 같은 습성을 보이기에 많은 이들이 비슷하다는 것을 확인하게 된다. 물론, 그와 다르게 튀는 이들이 나쁘다 할 수는 없다.

  2부에서 처음 만나게 되는 내용은 학문으로는 낯설지만 우리의 태도가 행동으로 이어지는 경험은 익숙할 내용이었다. 결국 나도 그 태도를 행동으로 옮기기 위한 중간 단계의 도화선을 만들어 냈던 일을 했던 게 아닌가도 생각을 해본다. 책에서 보자면 '행동 의도'라고 할까 그게 정말 때와 장소에 따라 쉬울 수도 더 어려워질 수도 있다는 것은 일을 하며 경험했고, 내가 좋은 습관을 만들어 갈 때에도 경험했던 일이다. 두 번째로 만나는 내용은 인간은 이성적 존재인가와 비슷한 결 같았다. 이 부분이 결국 마케팅을 위해 여러 책을 접하게 된 계기이기도 했다. 그래서인지 이 장에서는 광고 이미지가 나오기도 한다. 이어지는 대니얼 카너먼은 그나마 이 책에서 처음으로 만난 익숙한 심리학자였다. 그의 행동경제학에 대해 접했기에 그의 노벨 경제학상 수상은 내게는 이상하지 않았으나 관련 학계에서는 말들이 많았겠다는 생각을 책을 읽으며 하게 된다. 그에 대한 내용을 읽으며 '기억하는 자아'를 살아가고 있는 나를 보고, 그의 마지막에 대한 존중을 하게 된다. 트버스키에 대해 이 책에서 처음 접하게 됐는데 그가 얼마나 카너먼에게 많은 영향을 줬을지는 충분히 예측할 수 있는 내용들이 많았다. 치알디니 교수는 『설득의 심리학』으로 이 책에서 익숙한 사람이었다.

  3부는 21세기의 설득 심리학을 다루기에 심리학자들 외에는 낯설지 않은 내용들을 만나게 된다. '브렘의 심리적 반발 이론'은 괴벨스에 대한 이야기를 많이 하는 지인의 주장과도 어느 정도 맥을 같이 한다. 이어지는 뒷부분의 기법 중 내가 일상에서 자주 사용하는 기법도 보였다. 소극적이라 할 수 있겠으나 분명 나쁘지 않은 효과를 볼 수 있는 기법이다. '놀스의 알파와 오메가 이론'도 비슷한 결이었다. 마지막 장의 내용들은 책으로도 쉽게 접할 수 있어 익숙한 내용을 다루고, 나오는 내용들 가운데 '온라인 다크 패턴'은 경험해 본 사람들이 많겠다는 생각도 들었다.

  설득과 관련된 내용으로 심리학자들이 어떤 연구들을 해왔음을 접할 수 있는 책이었다. 이 책을 통해 핵심적인 부분을 알 수 있었고, 어떤 내용들은 응용하기에 좋을만한 인사이트를 얻기에도 나쁘지 않은 책 같았다. 우리의 삶 곳곳에 스며 있는 여러 심리학 실험의 결과들 한 권으로 접할 수 있는 괜찮은 책이라 전하며 설득과 관련된 분야의 일을 하는 이들이 봐두면 좋을 책이라 전하며 리뷰를 줄인다.