행동과학으로 밝혀낸 25가지의 실전 마케팅 전략

어떻게 팔지 답답할 때 읽는 마케팅 책 - 현장에서 바로 써먹을 수 있는 마케팅의 기술 25
리처드 쇼튼 지음, 이진원 옮김 / 비즈니스북스 / 2019년 1월

기업은 지속성장을 목표로 한다. 

사회적 기업을 지향하는 기업도 있겠지만, 일부의 기업을 제외하고 대부분의 기업이 해야 하는 일은 분명하다.

물론 규모가 큰 기업에만 한정된 것은 아니다. 

규모가 작은 기업도, 자영업자도, 심지어 1인 기업도 이에 해당된다.

바로 자사의 제품이나 서비스를 파는 것이다. 꾸준하게, 많이, 이왕이면 많은 이익이 남을 수 있는 조건으로.

그렇다면 제품이나 서비스를 고객에게 판다는 것은 과연 쉬울까? 

최고의 기술이나 기능을 탑재하면 고객이 알아서 구매할까?

세련된 디자인과 감각적인 느낌을 어필하면 쉽게 팔릴까?

아니면 경쟁사의 제품/서비스보나 가격을 훨씬 더 저렴하게 하면 알아서 판매될까?

쉽지 않다. 인터넷 그리고, 수 많은 SNS 매체의 발달로 고객은 시간이 가면 갈 수록 똑똑해지고, 현명해진다.

직접 경쟁사 제품과 기능을 비교하고, 해당 제품을 구매한 다른 고객들의 피드백을 체크하고, 온갖 방법으로 체크하고 구매를 결정한다.

이런 고객들을 대상으로 평범하게 접근한다는 것은 정말 무모한 일이다.

새로운 마케팅 전략이 필요할 수 밖에 없는 환경이다. 

마케팅 컨설팅 회사 '애스트로텐'의 대표 리처드 쇼튼의 저서 '어떻게 팔지 답답할 때 읽는 마케팅 책'은 이 부분에 해답을 제시한다.

실전에 활용할 수 있는 마케팅 전략 25가지를 이 책에 고스란히 녹여 마케팅에 어려움을 겪고 있는 독자에게 도움을 준다.

특히, 리처드 쇼튼은 일반적인 마케터가 아니라 사회심리학과 행동과학을 응용해서 광고효과를 높이는 방법에 대해 오랜 기간 연구해 왔다.

얼마전 읽었던 로버트 치알다니의 '초전 설득'에도 이런 문구가 있었다. '사람은 감성적인 결정을 하고, 자신을 이성적으로 합리화한다.'

행동과학을 바탕으로 '사람들의 마음을 움직이는 비결'을 밝혔다는 저자의 말에 이 책에 대한 기대감이 더욱 높아졌다.

※ 행동과학(behavioural science)이란 사회/조직을 관리하는 기술을 개발하기 위해, 인간행동을 체계적으로 규명하여 일반 법칙으로 정립하는 학문이다. 

심리학, 사회학, 인류학, 생리학, 정치학, 경제학 등 여러가지 학문과 관련 있는 복합 응용 학문으로서, 비교적 역사가 짧은 편이다. <출처 : 위키백과>

이 책은 4가지 특징을 지니고 있다.

1. 의사결정을 연구하는 행동과학이 찾아낸 편향(bias)를 책의 주제로, 광고에 적용하는 방법을 개괄적으로 다루고 있다.

   제품과 메시지를 조정하여 편향을 유리하게 이용함으로써, 경쟁사 보다 경쟁우위를 점할 기회를 얻을 수 있다.

2. 소비자의 구매 심리에 가장 많은 영향을 미치는 25개의 편향을 선별하여, 각각의 키워드로 구성했다. 

   하나의 키워드는 하나의 특정 편향을 다루기 있기에 관련되거나, 관심있는 키워드만 선별적으로 읽어도 무방하다.

3. 가상의 주인공이 일상 생활을 하는 속에서 얽히는 사건들로 이야기가 시작되기에 몰입도가 높다. 그 주인공이 바로 나 일 수도 있기에.

4. 각각의 키워드 마지막 부분에는 '어떻게 현장에 적용할까'라는 부분이 있다.

   학문적인 이론이나, 짧은 애깃거리에서 끝내는 것이 아니라 이런 편향들을 어떻게 현장에, 실전에 적용할 수 있는지 팁을 준다.

※ 편향(偏向, bias)이란 한 쪽으로 치우친 성질이다. 다양한 분야에서 다양한 맥락으로 사용된다. <출처 : 위키백과>

인간은 과연 이성적이고 합리적인 소비자인가?

책을 읽어가면서 감탄사를 내맽은 적이 한 두번이 아니다. 

사람의 이성이란 것이 얼마나 겉과 속이 다른 것인지. 얼마나 여러 가지 변수들에 좌우 받는지. 행동의 일관성이 결여되는지 놀랐다.

뒤짚어 말하면 사람들은 이성적이라고 전제하고 실행한 그 동안의 마케팅 전략들은 얼마나 무모하고, 무책임한 것이었을까.

신제품 출시 전에 다양한 고객분석, 설문조사 등을 행하면서 그 결과를 맹신했는데... 시간과 노력의 아까움을 절실히 알 수 있었다.

그래서 "고객의 말을 믿지 말고, 그들의 행동을 주시해야 한다."는 말이 무척이나 각인되었다.

판매 저조, 실적 부진의 늪에서 우리를 구해 줄 마케팅 전략은?

여러 가지 편향 중에서도 가장 핵심적인 편향만을 선별한 책이기에 많은 내용이 좋았지만, 특히

적극적으로 사용할 때 효과가 큰 '사회적 증거'와 터무니 없는 실수지만 너무나 흔한 '부정적인 사회적 증거',

마케팅 뿐만 아니라 첫 사회생활을 하는 직장인에게 도움이 될 수도 있는 '초두 효과',

마음을 열지 않는 소비자를 세 분류로 나누어 효과적으로 공략할 수 있는 '확증 편향',

드라마 '별에서 온 그대'에서 허당 여배우를 연기한 전지현씨에게 느꼈던 호감과 비슷할 것 같은 '실수 효과'가 강렬했다.

저자의 마지막 말이 기억에 남는다. 

"행동과학이 인간행동을 이해하기 위한 최선의 방법이라고 생각하지만, 내 말도 그대로 믿어서는 안된다."

우리가 저자의 말을 의심 없이 그대로 믿는 순간 이 또한 편향이 될 수도 있기에 직접 테스트하고 답을 얻어야 한다. 

ㅇ 가치더블업의 스마일 코멘트는? 마케팅 전략에 대한 내용도 좋지만 인간의 본성에 대해 한 단계 더 이해할 수 있는 책

설득의 완성은 타이밍! what이 아니라 when이다.

초전 설득 - 절대 거절할 수 없는 설득 프레임
로버트 치알디니 지음, 김경일 옮김 / 21세기북스 / 2018년 12월

사람들은 하루에도 많은 사람들을 만나고, 여러 가지 주제에 대해 이야기 한다.

때로는 부담없는 개인적인 이야기를, 때로는 비즈니스에 대한 이야기를, 때로는 민감한 주제를 놓고 서로의 의견을 조율하곤 한다.

그리고, 그러한 이야기 속내에는 설득이라는 요소가 들어간다. 

네이버 국어사전에서는 설득(說得)이란 '상대편이 이쪽 편의 이야기를 따르도록 여러 가지로 깨우쳐 말함'이라고 정의한다. 

그래서, 개인적인 이야기는 설득과 무관하다고 생각할 수도 있지만, 그러한 이야기 조차 상대로부터의 공감을 이끌어 낸다는 측면에서 설득의 한 범주가 아닌가 생각된다. 

사람은 누구나 이야기의 상대가 자신의 감정과 자신의 상황에 대해 공감해 주고, 이해해 주고, 같은 편이 되어 주기를 바라는 심리가 조금씩은 있으니까.

2013년, 로버트 치알다니의 설득의 심리학은 엄청난 돌풍을 몰고 왔다. 

설득 속에 담긴 인간의 심리에 대해 여러가지 사례와 연구결과를 토대로 저술한 것이 2015년 설득의 심리학3 까지 이어진다. 

온라인의 발달로 점차 축소되는 도서시장을 감안하면 어느 한 분야의 도서가 3편까지 출간된다는 것은 정말 굉장한 사실이며,

설득의 분야에서 대부의 반열에 올라선 로버트 치알다니가 남긴 영향력은 실로 어마어마하다고 하지 않을 수 없다. 

책장에 설득의 심리학 시리즈 중 한 권 정도 없는 사람이 없을 정도였으니.

그리고, 2018년 로버트 치알다니가 다시 돌아왔다. 

이번에는 설득이 아닌 '초전 설득(Pre-Suasion)'이다. 우리말로는 '설득 앞의, 이전을 뛰어넘는 설득' 이며, "최고의 설득은 메시지 자체가 아니라, 메시지가 전달되기 전 핵심적인 순간에 일어난다'고 역설한다. 

한 마디로 "무엇이 아니라 언제 말하느냐, 즉 타이밍이 설득의 핵심이다."

33년 간의 연구 결과 중에서도 핵심만을 뽑아서 담았다는 '초전설득', 앞서 출간된 설득의 6가지 원칙과는 어떻게 연계되는지, 또한 어떤 차별성을 가지고 있는지 궁금증을 자아낸다. 

만나기 전에 이미 승리를 결정지을 수 있다면, yes를 받아 낼 수 있다면, 정말 생각만 해도 가슴 뛰는 일이 아닌가. 

책은 3개의 part로 나누어지며, 구성도 매우 심플하다.

part 1 초전 설득이란 무엇인가, part 2 초전 설득 상황을 설계하라, part 3 초전 설득을 어떻게 적용할 것인가.

조금 더 요약하자면 초전 설득이 무엇인지 우선 알고, 상황을 설계해서 잘 적용할 수 있는 방법을 가르켜 준다.

그리고, 2가지 특징을 조금 더 덧붙이자면

첫째, 학문의 영역과 현장의 영역을 적절히 믹싱했다. 학문적인 연구 결과를 토대로 했지만 내용이 결코 어렵지 않고, 일반 독자들이 자신의 생활 속에서 쉽게 적용할 수 있도록 다양하게 가이드 해 준다.

둘째, 다른 책들과는 매우 상이하게, 주석의 분량이 상당히 많다. 출처만 밝히는 것이 아니라 하나 하나의 주석들이 각각의 짧은 애기거리를 담고 있다고 생각 될 정도이다. 본문을 읽으면서도 매우 유용하게 활용할 수 있었다.

기존의 설득의 6원칙을 확장해서 제시한다.

사람들로 부터 보편적인 동의를 생산해내는 상당히 효과적인 기제로 6가지 원칙을 기존에 논했다. 상호성, 호감, 사회적 증거, 권위, 희귀성, 일관성이다. 

그리고, 메시지가 전달되는 도중이나 그 이전에 이러한 개념으로 돌리는 것이 동의를 이끌어 내는 데 실제로 영향을 미친다는 전제로 이러한 원칙들이 어떻게 작용하는지 검토하고 갱신했다. 초전 설득을 적용하여 더 광범위하게 영역을 넓힌 것이다.

의미 있는 것, 예상하지 못한 것, 맞춤형이어야 한다는 3가지 특징을 지닌 상호성.

고객과 자신의 유사성을 강조하고, 고객을 칭찬할 때 증가하는 호감.

타당성과 실행 가능성이라는 두 가지 요소로 변화를 만드는 사회적 증거.

약점부터 미리 말하고 '그러나, 하지만, 그렇지만'의 전이어로 연결함으로써 제고하는 신뢰성(권위).

못 할 수도 있다는 위험(상실)을 감수하고 싶지 않은 희귀성.

상대가 했던 언행 중 전문가의 목표와 부합하는 것을 떠올리게 하는 일관성.

그리고, 여섯가지 원칙과 별개로 동의를 이끌어내는 사회적 관계의 독립적인 힘을 나타내는 연대감. 을 새롭게 제시한다. 

설득의 효과를 지속하는 방법도 제시한다.

적극적이고, 노력을 동반하며, 자발적인 방식의 강력한 약속을 통해 지속적인 변화 만들기가 가능하다.

신중하게 생각하기 어려운 환경에서는 어떤 의사결정 단서를 통해 지속적인 변화 만들기가 가능하다. 단서에 자동적으로 반응할 가능성이 훨씬 커지는 것이다. 

이 책의 결론이자 기억에 남는 저자의 한 마디

우리가 어떤 선택을 하기 전에 우리가 어디에 주의를 두는지에 상당히 좌우된다.

우연히, 또는 의도적으로 만들어진 단서들에 주의를 기울이든, 매력을 느끼든, 혹은 둘 다든 간에 초전 설득의 엄청난 힘에 영향을 받는 것이다. 

ㅇ 가치더블업의 스마일 코멘트는? 쉽고 재미있게 씌여진 글이지만, 반복해서 생각하고 고민할 수록 더더욱 도움이 될 책

B2B 영업의 성공률을 올리고 싶다면? 정답은 ‘세일즈로 갑질하기‘

세일즈로 갑질하기 - 반드시 알아야 할 영업 36계
김용기 지음 / 행복한북클럽 / 2019년 1월

'세일즈로 갑질하기'에 대한 기대감

B2B사업 기획 관련 업무만 한지가 벌써 10년이 되어 간다.

나름 최신의 컨설팅 기법과 툴을 사용하여 자료를 작성하고, 영업 일선의 직원들을 잘 지원한다고 생각하지만, 현장의 목소리와 분위기는 잘 반영했는지, 그들의 수주 성공율을 높이는데 현실적인 일조를 하고 있는지 늘 허전했고, 불안했다.

이 책이 반가운 이유는 실제 현장에서 치열하고 뛰고 있었던, 그리고 지금도 뛰고 있는 저자가 자신의 경험과 노하우를 담아서 전하고 있기에, 내가 무엇을 더 보완하고, 무엇을 빼야 할 지 가늠할 수 있는 귀한 자료가 될 것이라는 기쁨 때문이다. 

세일즈의 본질과 성공비결을 더욱 명확히 안다면 단순한 back office 가 아닌 front office 로 같이 뛸 수 있을 거란 기대감이 든다. 

B2C영업과 B2B영업의 차이부터 이해

흔히 말하는 영업은 개인을 대상으로 하는 개인영업, B2C영업(Business to Consumer)이며, 개인영업을 하는 사람을 세일즈맨이라고 한다.

반면 기업/법인을 대상으로 하는 영업은 법인영업, B2B영업(Business to Business)이며, 법인영업을 하는 사람을 영업대표라고 부른다.

영업의 대상이 다르고, 팔고자 하는 대상이 다르면 자연히 영업방법도 달라 질 수 밖에 없다.

그래서, 누적 수주 성공률 88.4%, 누적 수주 금액 21조원이라는 엄청난 기록을 써나가고 있는 저자, 쉬플리코리아 김용기 대표는 이 책 '세일즈로 갑질하기'를 통해 '구식' B2B영업이 아닌 '갑질' 할 수 있는, 수주 성공율을 높일 수 있는 B2B영업의 모든 것을 알려준다. 

한마디로 '반드시 알아야 할 B2B 전문가 영업의 36계" 이다.

B2B 전문가 영업의 36계 구성

특정 사업이 발주되는 것을 가정하여, 영업부터 고객니즈파악/전략수립, 제안서 작성, 프레젠테이션까지 단계별로 크게 그룹핑하고,

각 그룹에 36계를 분할하여 포함시킨 구성이다. 36계는 어찌보면 액션아이템, 어찌보면 각 단계의 핵심 스킬이자 중요 요소이다. 

step1 <굿바이 깡통 영업>에서는 예전과 달라진 영업 환경과 접근 방법, 전문가 영업의 중요성, 숨겨진 진짜 이슈를 찾는 법을 알려준다.

step2 <이기는 사람들의 전략>에서는 차별화 전략을 위한 개념/용어, 이기는 제안서 작성하기, 리스크 관리내용의 중요성을 알려준다.

step3 <고객을 사로잡는 제안서>에서는 이기는 제안서의 4-Box 구조, 제안서 작성의 7가지 기본원리를 알려준다.

step4 <반드시 이기는 프레젠테이션>에서는 프레젠테이션의 5가지 필수 요소, 논리 구조, 플랫폼 스킬, Q&A의 중요성을 알려준다.

수주 성공률을 높이기 위한 방법들

제안 전략은 고객의 니즈를 바탕으로 나와야 한다. 그리고 고객의 니즈는 제안요청서 안에서 뿐만 아니라 숨겨진 니즈도 파악해야 한다.

평가위원들의 권한, 직위, 특성 등에 따라 분석적 접근과 통합적 접근의 차이점을 알고, 그에 맞는 전략을 세워야 한다.

제안의 성공 원칙 4가지를 효율적으로 활용해야 한다. '나의 강점 극대화, 나의 약점 최소화, 경쟁사의 약점 극대화, 경쟁사의 강점 최소화' 

리스크를 언급하는 것을 두려워 해서는 안 된다. 리스크 관리 내용을 선제적으로 제안에 포함시킬 때의 장점을 상기시켜 보자.

간결 표제에 비해 정보 표제가 가질 수 있는 우위가 있다. 남들이 사용하지 않는 표현 방법 또한 성공율을 높일 수 있는 방법이다.

제안의 표현은 '우리의 기술이 우수하다'가 아닌 '고객사는 우리 기술을 통해 이런 효용을 얻을 수 있다'가 되어야 한다.

고객도 사람이다. 감성적으로 결정하고 논리적으로 합리화 할 수 있다. 감성적인 접근 또한 적절히 활용하자.

가슴과 머리에 남는 내용들

B2B영업의 목적부터 명확히 알아야 한다. B2B영업의 궁극적인 목적은 고객이 발주하는 사업을 수주하는 것이다.

고객과 내의 소중한 시간을 소비하면서 내가 이루고자 하는 결론은 '고객을 이해시키고, 우리와 사업을 해야 이유를 설득하는 것이다." 이며

영업, 제안서, 발표, Q&A 등 B2B영업과 관련된 일련의 활동들은 모두 이 결론을 달성하기 위한 보조 행위이다.

우리는 흔히 최고의 또는 타사 대비 우수한 기술/서비스를 이야기하면, 고객이 알아서 구매할 것이라는 착각을 한다. 

고객이 왜 그것들이 필요한지, 필요하다면 어느 정도의 수준과 양을 필요하고, 그것을 어떻게 활용하려고 하는지에 대해서는 관심이 없다.

그래서 흔히 제안서/제안슬라이드에 담겨있는 내용들은 최고의, 최초의,  1등의, 타사 대비 우수한, 차별적인을 나열할 뿐이다.

중요한 것은 우리의 우수성이 아니라 우리가 제안하는 것을 통해 고객이 얻게 될 효용, 가치, 기대효과 이다.

그래서 최고의/차별적인/우수한 상품이나 서비스를 제안하는 것이 아니라 고객의 니즈를 해결 할 수 있는 솔루션을 제안해야 한다.

'경쟁자에게 없는 자사의 특징'과 '고객에게 중요'한 것을 동시에 해결하는 핵심 차별화 요소를 통해 고객에게 차별화된 가치를 제공함으로써 우리에게 사업을 맡길 수 있도록 설득해야 한다. 

ㅇ 가치더블업의 스마일 코멘트는? B2B영업의 성공율을 올리고 싶다면, 꼭 필독하기를 권장합니다.

퀀트투자에 대한 지식 레벨 업은 물론 수익률 레벨 업까지 한 번에

실전 퀀트투자 - 수익률을 확인하고 투자하라!
홍용찬 지음 / 이레미디어 / 2019년 1월

소소하게 주식투자를 하고 있지만, 가치투자, 모멘텀 투자 밖에 몰랐는데 요즘 퀀트투자에 대한 애기가 많이 들린다. 

그래서일까 퀀트투자에 대한 궁금증과 호기심, 그리고 어쩌면 수익률을 조금 더 올릴 수도 있지 않을까 하는 약간의 희망을 담아 책을 들었다. 

우선, 책 표지가 밝은 노란색이다. 곧 다가올 따뜻한 봄을 연상시키는 것 같이 기분이 좋다.

이 책의 구성은 크게 재무제표 관점, 시간의 흐름 관점, 캘린더 효과 관점으로 나뉜다.

ㅇ 제무제표 요소(당기순이익, 매출액, 배당수익률, PER, PBR 등)를 활용한 분석이 있고, 

ㅇ 모멘텀 투자가들이 참조할 만한 주가의 시간 흐름(주가 높은 주식 vs 낮은 주식, 많이 오른 주식 vs 하락한 주식) 분석과

ㅇ 전문 투자가가 아니라 하더라고 궁금한 캘린더 효과( 1월 효과, 명절 연휴, 시가 베팅 vs  종가 베팅, 요일에 따른 움직임) 분석이 있다.

독자가 궁금해 할 만한 내용들을 앞 머리에서 Questions으로 던지고, 이에 대한 해답을 제시하는 순이라 퀴즈를 푼다는 기분으로 가볍게 내용의 전개를 따라 갈 수 있다. 

중급 투자가를 위한 저자의 배려도 빠질 수 없다. 

ㅇ 각 장의 마지막에는 '이번 장을 마치며' 라는 핵심 요약이 있기에 시간이 없는 독자는 이 부분만 체크해도 좋겠다.

ㅇ '알아두면 좋은 지식들' 코너를 통해 기본적인 투자 지식을 한 단계 더 업그레이드 할 수 있는 '몰라도 좋지만, 알면 더 좋은' 지식들도 소개한다.

본격적인 내용으로 들어가서, 퀀트(quant)투자란 

수학, 통계에 기반을 둔 모델을 통해서 기업가치 분석 및 종목 선택과 비중 등 의사결정을 하는 계량투자방법이다.

간략히 말하자면, 주관적인 판단을 완전히 배제하고, 객관적인 데이터만을 이용하여 투자하는 것 정도로 생각하면 되겠다.

퀀트투자의 장점을 3가지로 뽑자면

ㅇ 주관적인 판단이 개입될 여지를 차단시킨다.

정량요소를 배제하지만, 정량요소에 대한 판단자체가 주관적인 요소가 들어간다는 의미이므로 장점의 의미가 크다. 

인간은 누구나 자신이 잘 아는 것에 대해 좋게 판단을 내리는 경향이 있지 않은가.

ㅇ 백테스트를 진행할 수 있다

물론, 백테스트가 완벽하더라도 과거의 전략이 미래에도 맞고, 과거의 추세가 미래에도 지속된다는 보장은 없다.

하지만, 맨 땅에 헤딩하는 것보다 확률이 높고, 수익이 나지 않는 기간이 좀 길더라고 확신과 믿음을 가지고 기다릴 수 있는 장점이 있다.

ㅇ 시간과 노력이 절감된다.

우리가 워렌버핏 같은 안목을 가지지 않는 이상 도움되는 현실적으로 도움이 되는 부분이다. 

투자 종목을 찾기 위해서 매번 많은 시간과 노력을 쏟기는 힘들다. 퀀트 투자는 모델만 잘 정립된다면 데이터를 넣고, 바로 종목을 뽑을 수 있다.

기존의 투자전략에 비해 여러 가지 장점이 있지만, 퀀텀투자에서도 주의해야 할 점은 있다.

ㅇ 주식 매도세금(0.3%)의 인지

퀀트투자는 전략에 맞는 종목은 계속 보유하고, 맞지 않는 종목은 교체해야 하는 '리밸런싱(Rebalancing)' 방법을 사용한다.

주식거래수수료는 평생무료로 제공하는 증권회사들이 많지만, 매도세금은 항상 염두에 두어야 한다. 

ㅇ 관리해야 할 종목 수에 대한 부담감 감수

2019.1.20 기준 한국거래소에 등록된 코스피 788, 코스닥 1,321사 이다. 

이중에서 조건에 맞는 종목을 추리고 5%~10%를 적용하면 된다고 하지만, 그럼에도 꽤 많은 종목을 투자하고 관리해야 하는 부담감이 생길 수 있다.

ㅇ 백테스트 결과에 대한 믿음

'퀀트 전략이 공개되어도 초과수익은 사라지지 않는가?"에 대한 답이 될 수도 있겠지만, 사람들의 통념이나 본성에 반대되는 결과에 대한 믿음이 필요하다. 

가령, '과거 1년 동안 주가 상승률이 가장 높은 기업도, 가장 낮은 기업도 아닌 상승률 순위의 중간에 위치한 종목이 가장 수익률이 높다'는 결과나

' 과거 2년 동안 당기순이익/영업이익이 흑자인 기업 중에서 매출액이 감소한 기업이 매출액이 증가한 기업보다 주가 수익률이 좋다'는 결과를 믿고 투자 할 수 있을 것인가?

ㅇ 투자전략의 지속적인 실천

계량투자라고는 하지만 퀀트 투자 또한 과거 데이터에 대한 백테스트 결과 일 뿐이다.

1~2년 안에 수익이 나지 않아도 수익이 날 때까지 꾸준히 자신의 투자법을 고수하는 것이 핵심이 아닐까 생각된다. 

물론, 언제까지 지속해야 할 것인가? 이에 대한 것은 오롯이 독자의 판단영역일 것이다. 

역시 퀀트 투자 방면에서 유명한 문병로 교수님('메트릭 스튜디오' 저자)과의 비교도 빠질 수 없다.

ㅇ 문병로 교수님은 서울대 컴퓨터공학부 교수이자 (주)옵투스자산운용의 대표로 계시고, 이 책의 저자 홍용찬님은 현직 증권맨이며, 직접 랩상품을 디자인하여 퀀트 방식으로 고객자산을 운용 중이다.

ㅇ 재무제표 분석은 유사하지만, 패턴(골든/데드크로스, 볼린저밴드, 신고가 등) 분석은 제외하고 시가흐름 및 캘린더 효과 분석은 추가했다.

ㅇ 1999년 초~2012년 말까지 약 14년 간의 데이터를 사용하고, 분석대상을 10개의 그룹으로 분류한 '메트릭 스튜디오'에 비해, 2000년 7월~ 2017년 6월까지 17년 간의 데이터를 사용하고, 분석대상을 20개 그룹으로 분류함으로서 데이터의 최신성과 분석대상의 세분화를 강화했다.

ㅇ 자신의 퀀트투자 전략을 적용하여 얻은 수익률을 밝힌(2009년 2월부터 5년간 자산운용 수익률 222%, 연도별 마이너스 없음) 문병로 교수님에 비해 저자의 수익률 결과를 제시한 부분이 없다는 것은 다소 아쉽긴 하지만 몇 년 후에는 나올 것이라 믿는다. 

마지막으로 홍용찬님, 문병로 교수님 같은 분들이 있음으로 해서

우리나라 투자자들의 투자 마인드와 지식도 업그레이드 되고, 선진 투자 문화가 좀 더 일찍 정착 될 것이라 생각이 들어 매우 고무적이다.

ㅇ 가치더블업의 스마일 코멘트는? 감정을 배제한 데이터 투자로 자신의 수익률을 올리고 싶으신 분이라면 강추

제목부터 내용까지 인상적인, 부동산業에 있는 사람이라면 읽어야 할 바이블

노래하고 막노동하던 최 사장, 어떻게 2년 만에 억대 매출 공인중개사가 됐을까? - 월 1,000만 원 버는 부동산 에이전트의 실전 노하우
최병욱 지음 / 라온북 / 2018년 12월

책 제목이 여태 접했던 책 중에서 가장 길다. 

정확하게 다시 말하라고 하면 자신 없지만, 아무튼 긴 제목하면 이 책이 생각날 것 같다. 마케팅 측면에선 일단 +10점 주고 싶다.

개인 중개사가 아닌 부동산 에이전트

'중개'라는 용어로 業의 범위를 스스로 한정 지을 수 있기 때문에

업무와 역량의 확장을 고려한 '부동산 에이전트'라는 새로운 용어를 제시하며, 신선함을 담고 이야기를 풀어나간다.

부동산 에이전트는 때로는 큐레이터, 때로는 협상가, 때로는 마케터 등의 다양한 역할을 수행해야 하고 고객 만족을 목표로 이러한 역할을 잘 수행할 수 있다면 연 매출 상위 1% 도전도 불가능하지 않다.

딴따라에서 부동산 에이전트가 되기까지

종교에 대한 고민에서 출발, 딴따라 가수에서 노가다꾼, 대기업 영업을 거쳐 부동산업으로 진입하기까지

저자가 겪은 인생 역경과 고난이 담담하게 펼쳐지며, 어떤 고민을 했고 어떻게 목표를 세우게 되었는지 알게 되었다.

'고객의 물건 확보 > 물건을 찾는 고객 확보 > 물건과 고객의 연결과 매출 극대화' 에 대한 진지한 고민은 선제적인 마케팅과 인기가 없을 때 미리 확보한 물건을 통해 매출 상승으로 연결된다. 

아울러, '돈을 벌기 가장 좋은 때란 따로 있는 것이 아니라 지금 바로 현재'라는 메시지도 독자에게 전달한다.

초보 에이전트가 저지르기 쉬운 실수를 방지하려면

초보 시절 공문서 위조 사건에 얽혀 호된 신고식을 치르고, 계약서 작성의 중요성을 인지한다.

사무실 입지 주변의 아파트 이름, 학군을 확실히 암기하고 그와 연관된 분양가, 현재시세도 함께 암기한다.

7:3 비율로 고객이 더 많이 대화하도록 경청하고, 고객과의 원활한 커뮤니케이션을 위해 라포를 형성한다.

자신의 장점(저자는 기타와 노래)을 적극 활용하여 인맥 형성에 노력하면 마케팅 효과는 덤으로 따라온다.

부동산 에이전트의 7가지 역할

에이전트가 수행해야 할 큐레이터, 협상가, 마케터, 컨설턴트, 경제전문가, 정보수집가, 투자자 역할을 세세하게 알려준다. 

흔히 시험에 합격하면 業에 파묻혀 최신 정보 습득, 동향 파악 등 공부를 계속하기가 쉽지 않기에 경제전문가를 강조한 저자의 생각에 고개가 끄덕여 졌다. 

그리고, 이 부분은 '미국과 한국의 금리차가 벌어지면 외국인 투자가의 돈이 미국으로 빠져 나간다' 같은 반론의 여지가 있는 내용보다는 조금 더 저자의 경험이 묻어난 사례를 들어 풀어 나갔으면 어땠을까 하는 아쉬움이 들었다.

한국의 높은 대외 신용도에 근거 국채를 매입하는 외국인 투자자도 상당수 있기에 많은 돈이 미국으로 빠져 나간다는 주장은 사실 다툼의 여지가 있는 의견이라는 전문가 평이 많다.

실행 즉시 매출을 올리는 7가지 방법

초보 공인중개사도 바로 활용할 수 있는 7가지 방법들을 구체적으로 제시하여 독자에게 도움을 준다.

그 중에서도 기억에 남는 것은,

 '자신의 지식을 과시하여 고객을 설득하는 것이 목적이 아니다.'

'상담 내용을 녹음해서 듣고, 개선할 점을 찾아 상담의 질을 높이는 노력이 필요하다'

'아파트 매물에만 매달리지 말고, 차근차근 준비하여 토지나 상가 분야도 적극 공략해야 한다.'

성공과 운을 끌어오는 5가지 습관

이 부분은 여타 자기개발서와 비슷한 내용이라고 할 수도 있겠지만

저자가 초보시절 어떻게 배경지식을 쌓고, 인맥을 형성하고, 입지를 단단히 할 수 있었는지 경험을 통해 애기하는 부분이므로 자신의 습관에 녹여서 실행해 보는 것도 나쁘지 않을 것 같다.

책의 마지막 부분에는 

부동산 에이전트가 개업 전에 읽어야 할 책 목록과

부동산 에이전트라면 알아야 할 필수 웹 사이트와 에플리케이션 정보를 수록해서 독자의 시간과 노력을 아껴준다.

이 책에는 젊은 시절 방황과 사업실패를 이겨내고, 개업 2년 만에 억대 매출을 달성한 코끼리부동산 '최병욱' 대표의 이야기와 사업 노하우와 팁, 인생 조언, 성공을 부르는 습관이 담겨 있는 책이다.

부동산 업을 생각하고 있는 예비 공인중개사나, 자신의 역량을 조금 더 향상 시켜야 할 필요가 있는 현직 공인중개사에게 많은 생각과 고민의 시간, 보물 같은 선물을 안겨 줄 책이라고 생각한다.

ㅇ 가치더블업의 스마일 코멘트는? 가진게 없다고 실망하는 사람에게 '행동'의 중요성을 알려 줄 수 있는 책