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어떻게 팔지 답답할 때 읽는 마케팅 책 - 현장에서 바로 써먹을 수 있는 마케팅의 기술 25
리처드 쇼튼 지음, 이진원 옮김 / 비즈니스북스 / 2019년 1월
평점 : 
기업은 지속성장을 목표로 한다.
사회적 기업을 지향하는 기업도 있겠지만, 일부의 기업을 제외하고 대부분의 기업이 해야 하는 일은 분명하다.
물론 규모가 큰 기업에만 한정된 것은 아니다.
규모가 작은 기업도, 자영업자도, 심지어 1인 기업도 이에 해당된다.
바로 자사의 제품이나 서비스를 파는 것이다. 꾸준하게, 많이, 이왕이면 많은 이익이 남을 수 있는 조건으로.
그렇다면 제품이나 서비스를 고객에게 판다는 것은 과연 쉬울까?
최고의 기술이나 기능을 탑재하면 고객이 알아서 구매할까?
세련된 디자인과 감각적인 느낌을 어필하면 쉽게 팔릴까?
아니면 경쟁사의 제품/서비스보나 가격을 훨씬 더 저렴하게 하면 알아서 판매될까?
쉽지 않다. 인터넷 그리고, 수 많은 SNS 매체의 발달로 고객은 시간이 가면 갈 수록 똑똑해지고, 현명해진다.
직접 경쟁사 제품과 기능을 비교하고, 해당 제품을 구매한 다른 고객들의 피드백을 체크하고, 온갖 방법으로 체크하고 구매를 결정한다.
이런 고객들을 대상으로 평범하게 접근한다는 것은 정말 무모한 일이다.
새로운 마케팅 전략이 필요할 수 밖에 없는 환경이다.
마케팅 컨설팅 회사 '애스트로텐'의 대표 리처드 쇼튼의 저서 '어떻게 팔지 답답할 때 읽는 마케팅 책'은 이 부분에 해답을 제시한다.
실전에 활용할 수 있는 마케팅 전략 25가지를 이 책에 고스란히 녹여 마케팅에 어려움을 겪고 있는 독자에게 도움을 준다.
특히, 리처드 쇼튼은 일반적인 마케터가 아니라 사회심리학과 행동과학을 응용해서 광고효과를 높이는 방법에 대해 오랜 기간 연구해 왔다.
얼마전 읽었던 로버트 치알다니의 '초전 설득'에도 이런 문구가 있었다. '사람은 감성적인 결정을 하고, 자신을 이성적으로 합리화한다.'
행동과학을 바탕으로 '사람들의 마음을 움직이는 비결'을 밝혔다는 저자의 말에 이 책에 대한 기대감이 더욱 높아졌다.
※ 행동과학(behavioural science)이란 사회/조직을 관리하는 기술을 개발하기 위해, 인간행동을 체계적으로 규명하여 일반 법칙으로 정립하는 학문이다.
심리학, 사회학, 인류학, 생리학, 정치학, 경제학 등 여러가지 학문과 관련 있는 복합 응용 학문으로서, 비교적 역사가 짧은 편이다. <출처 : 위키백과>
이 책은 4가지 특징을 지니고 있다.
1. 의사결정을 연구하는 행동과학이 찾아낸 편향(bias)를 책의 주제로, 광고에 적용하는 방법을 개괄적으로 다루고 있다.
제품과 메시지를 조정하여 편향을 유리하게 이용함으로써, 경쟁사 보다 경쟁우위를 점할 기회를 얻을 수 있다.
2. 소비자의 구매 심리에 가장 많은 영향을 미치는 25개의 편향을 선별하여, 각각의 키워드로 구성했다.
하나의 키워드는 하나의 특정 편향을 다루기 있기에 관련되거나, 관심있는 키워드만 선별적으로 읽어도 무방하다.
3. 가상의 주인공이 일상 생활을 하는 속에서 얽히는 사건들로 이야기가 시작되기에 몰입도가 높다. 그 주인공이 바로 나 일 수도 있기에.
4. 각각의 키워드 마지막 부분에는 '어떻게 현장에 적용할까'라는 부분이 있다.
학문적인 이론이나, 짧은 애깃거리에서 끝내는 것이 아니라 이런 편향들을 어떻게 현장에, 실전에 적용할 수 있는지 팁을 준다.
※ 편향(偏向, bias)이란 한 쪽으로 치우친 성질이다. 다양한 분야에서 다양한 맥락으로 사용된다. <출처 : 위키백과>
인간은 과연 이성적이고 합리적인 소비자인가?
책을 읽어가면서 감탄사를 내맽은 적이 한 두번이 아니다.
사람의 이성이란 것이 얼마나 겉과 속이 다른 것인지. 얼마나 여러 가지 변수들에 좌우 받는지. 행동의 일관성이 결여되는지 놀랐다.
뒤짚어 말하면 사람들은 이성적이라고 전제하고 실행한 그 동안의 마케팅 전략들은 얼마나 무모하고, 무책임한 것이었을까.
신제품 출시 전에 다양한 고객분석, 설문조사 등을 행하면서 그 결과를 맹신했는데... 시간과 노력의 아까움을 절실히 알 수 있었다.
그래서 "고객의 말을 믿지 말고, 그들의 행동을 주시해야 한다."는 말이 무척이나 각인되었다.
판매 저조, 실적 부진의 늪에서 우리를 구해 줄 마케팅 전략은?
여러 가지 편향 중에서도 가장 핵심적인 편향만을 선별한 책이기에 많은 내용이 좋았지만, 특히
적극적으로 사용할 때 효과가 큰 '사회적 증거'와 터무니 없는 실수지만 너무나 흔한 '부정적인 사회적 증거',
마케팅 뿐만 아니라 첫 사회생활을 하는 직장인에게 도움이 될 수도 있는 '초두 효과',
마음을 열지 않는 소비자를 세 분류로 나누어 효과적으로 공략할 수 있는 '확증 편향',
드라마 '별에서 온 그대'에서 허당 여배우를 연기한 전지현씨에게 느꼈던 호감과 비슷할 것 같은 '실수 효과'가 강렬했다.
저자의 마지막 말이 기억에 남는다.
"행동과학이 인간행동을 이해하기 위한 최선의 방법이라고 생각하지만, 내 말도 그대로 믿어서는 안된다."
우리가 저자의 말을 의심 없이 그대로 믿는 순간 이 또한 편향이 될 수도 있기에 직접 테스트하고 답을 얻어야 한다.
ㅇ 가치더블업의 스마일 코멘트는? 마케팅 전략에 대한 내용도 좋지만 인간의 본성에 대해 한 단계 더 이해할 수 있는 책