B2B 영업의 성공률을 올리고 싶다면? 정답은 ‘세일즈로 갑질하기‘

세일즈로 갑질하기 - 반드시 알아야 할 영업 36계
김용기 지음 / 행복한북클럽 / 2019년 1월

'세일즈로 갑질하기'에 대한 기대감

B2B사업 기획 관련 업무만 한지가 벌써 10년이 되어 간다.

나름 최신의 컨설팅 기법과 툴을 사용하여 자료를 작성하고, 영업 일선의 직원들을 잘 지원한다고 생각하지만, 현장의 목소리와 분위기는 잘 반영했는지, 그들의 수주 성공율을 높이는데 현실적인 일조를 하고 있는지 늘 허전했고, 불안했다.

이 책이 반가운 이유는 실제 현장에서 치열하고 뛰고 있었던, 그리고 지금도 뛰고 있는 저자가 자신의 경험과 노하우를 담아서 전하고 있기에, 내가 무엇을 더 보완하고, 무엇을 빼야 할 지 가늠할 수 있는 귀한 자료가 될 것이라는 기쁨 때문이다. 

세일즈의 본질과 성공비결을 더욱 명확히 안다면 단순한 back office 가 아닌 front office 로 같이 뛸 수 있을 거란 기대감이 든다. 

B2C영업과 B2B영업의 차이부터 이해

흔히 말하는 영업은 개인을 대상으로 하는 개인영업, B2C영업(Business to Consumer)이며, 개인영업을 하는 사람을 세일즈맨이라고 한다.

반면 기업/법인을 대상으로 하는 영업은 법인영업, B2B영업(Business to Business)이며, 법인영업을 하는 사람을 영업대표라고 부른다.

영업의 대상이 다르고, 팔고자 하는 대상이 다르면 자연히 영업방법도 달라 질 수 밖에 없다.

그래서, 누적 수주 성공률 88.4%, 누적 수주 금액 21조원이라는 엄청난 기록을 써나가고 있는 저자, 쉬플리코리아 김용기 대표는 이 책 '세일즈로 갑질하기'를 통해 '구식' B2B영업이 아닌 '갑질' 할 수 있는, 수주 성공율을 높일 수 있는 B2B영업의 모든 것을 알려준다. 

한마디로 '반드시 알아야 할 B2B 전문가 영업의 36계" 이다.

B2B 전문가 영업의 36계 구성

특정 사업이 발주되는 것을 가정하여, 영업부터 고객니즈파악/전략수립, 제안서 작성, 프레젠테이션까지 단계별로 크게 그룹핑하고,

각 그룹에 36계를 분할하여 포함시킨 구성이다. 36계는 어찌보면 액션아이템, 어찌보면 각 단계의 핵심 스킬이자 중요 요소이다. 

step1 <굿바이 깡통 영업>에서는 예전과 달라진 영업 환경과 접근 방법, 전문가 영업의 중요성, 숨겨진 진짜 이슈를 찾는 법을 알려준다.

step2 <이기는 사람들의 전략>에서는 차별화 전략을 위한 개념/용어, 이기는 제안서 작성하기, 리스크 관리내용의 중요성을 알려준다.

step3 <고객을 사로잡는 제안서>에서는 이기는 제안서의 4-Box 구조, 제안서 작성의 7가지 기본원리를 알려준다.

step4 <반드시 이기는 프레젠테이션>에서는 프레젠테이션의 5가지 필수 요소, 논리 구조, 플랫폼 스킬, Q&A의 중요성을 알려준다.

수주 성공률을 높이기 위한 방법들

제안 전략은 고객의 니즈를 바탕으로 나와야 한다. 그리고 고객의 니즈는 제안요청서 안에서 뿐만 아니라 숨겨진 니즈도 파악해야 한다.

평가위원들의 권한, 직위, 특성 등에 따라 분석적 접근과 통합적 접근의 차이점을 알고, 그에 맞는 전략을 세워야 한다.

제안의 성공 원칙 4가지를 효율적으로 활용해야 한다. '나의 강점 극대화, 나의 약점 최소화, 경쟁사의 약점 극대화, 경쟁사의 강점 최소화' 

리스크를 언급하는 것을 두려워 해서는 안 된다. 리스크 관리 내용을 선제적으로 제안에 포함시킬 때의 장점을 상기시켜 보자.

간결 표제에 비해 정보 표제가 가질 수 있는 우위가 있다. 남들이 사용하지 않는 표현 방법 또한 성공율을 높일 수 있는 방법이다.

제안의 표현은 '우리의 기술이 우수하다'가 아닌 '고객사는 우리 기술을 통해 이런 효용을 얻을 수 있다'가 되어야 한다.

고객도 사람이다. 감성적으로 결정하고 논리적으로 합리화 할 수 있다. 감성적인 접근 또한 적절히 활용하자.

가슴과 머리에 남는 내용들

B2B영업의 목적부터 명확히 알아야 한다. B2B영업의 궁극적인 목적은 고객이 발주하는 사업을 수주하는 것이다.

고객과 내의 소중한 시간을 소비하면서 내가 이루고자 하는 결론은 '고객을 이해시키고, 우리와 사업을 해야 이유를 설득하는 것이다." 이며

영업, 제안서, 발표, Q&A 등 B2B영업과 관련된 일련의 활동들은 모두 이 결론을 달성하기 위한 보조 행위이다.

우리는 흔히 최고의 또는 타사 대비 우수한 기술/서비스를 이야기하면, 고객이 알아서 구매할 것이라는 착각을 한다. 

고객이 왜 그것들이 필요한지, 필요하다면 어느 정도의 수준과 양을 필요하고, 그것을 어떻게 활용하려고 하는지에 대해서는 관심이 없다.

그래서 흔히 제안서/제안슬라이드에 담겨있는 내용들은 최고의, 최초의,  1등의, 타사 대비 우수한, 차별적인을 나열할 뿐이다.

중요한 것은 우리의 우수성이 아니라 우리가 제안하는 것을 통해 고객이 얻게 될 효용, 가치, 기대효과 이다.

그래서 최고의/차별적인/우수한 상품이나 서비스를 제안하는 것이 아니라 고객의 니즈를 해결 할 수 있는 솔루션을 제안해야 한다.

'경쟁자에게 없는 자사의 특징'과 '고객에게 중요'한 것을 동시에 해결하는 핵심 차별화 요소를 통해 고객에게 차별화된 가치를 제공함으로써 우리에게 사업을 맡길 수 있도록 설득해야 한다. 

ㅇ 가치더블업의 스마일 코멘트는? B2B영업의 성공율을 올리고 싶다면, 꼭 필독하기를 권장합니다.