설득의 완성은 타이밍! what이 아니라 when이다.

초전 설득 - 절대 거절할 수 없는 설득 프레임
로버트 치알디니 지음, 김경일 옮김 / 21세기북스 / 2018년 12월

사람들은 하루에도 많은 사람들을 만나고, 여러 가지 주제에 대해 이야기 한다.

때로는 부담없는 개인적인 이야기를, 때로는 비즈니스에 대한 이야기를, 때로는 민감한 주제를 놓고 서로의 의견을 조율하곤 한다.

그리고, 그러한 이야기 속내에는 설득이라는 요소가 들어간다. 

네이버 국어사전에서는 설득(說得)이란 '상대편이 이쪽 편의 이야기를 따르도록 여러 가지로 깨우쳐 말함'이라고 정의한다. 

그래서, 개인적인 이야기는 설득과 무관하다고 생각할 수도 있지만, 그러한 이야기 조차 상대로부터의 공감을 이끌어 낸다는 측면에서 설득의 한 범주가 아닌가 생각된다. 

사람은 누구나 이야기의 상대가 자신의 감정과 자신의 상황에 대해 공감해 주고, 이해해 주고, 같은 편이 되어 주기를 바라는 심리가 조금씩은 있으니까.

2013년, 로버트 치알다니의 설득의 심리학은 엄청난 돌풍을 몰고 왔다. 

설득 속에 담긴 인간의 심리에 대해 여러가지 사례와 연구결과를 토대로 저술한 것이 2015년 설득의 심리학3 까지 이어진다. 

온라인의 발달로 점차 축소되는 도서시장을 감안하면 어느 한 분야의 도서가 3편까지 출간된다는 것은 정말 굉장한 사실이며,

설득의 분야에서 대부의 반열에 올라선 로버트 치알다니가 남긴 영향력은 실로 어마어마하다고 하지 않을 수 없다. 

책장에 설득의 심리학 시리즈 중 한 권 정도 없는 사람이 없을 정도였으니.

그리고, 2018년 로버트 치알다니가 다시 돌아왔다. 

이번에는 설득이 아닌 '초전 설득(Pre-Suasion)'이다. 우리말로는 '설득 앞의, 이전을 뛰어넘는 설득' 이며, "최고의 설득은 메시지 자체가 아니라, 메시지가 전달되기 전 핵심적인 순간에 일어난다'고 역설한다. 

한 마디로 "무엇이 아니라 언제 말하느냐, 즉 타이밍이 설득의 핵심이다."

33년 간의 연구 결과 중에서도 핵심만을 뽑아서 담았다는 '초전설득', 앞서 출간된 설득의 6가지 원칙과는 어떻게 연계되는지, 또한 어떤 차별성을 가지고 있는지 궁금증을 자아낸다. 

만나기 전에 이미 승리를 결정지을 수 있다면, yes를 받아 낼 수 있다면, 정말 생각만 해도 가슴 뛰는 일이 아닌가. 

책은 3개의 part로 나누어지며, 구성도 매우 심플하다.

part 1 초전 설득이란 무엇인가, part 2 초전 설득 상황을 설계하라, part 3 초전 설득을 어떻게 적용할 것인가.

조금 더 요약하자면 초전 설득이 무엇인지 우선 알고, 상황을 설계해서 잘 적용할 수 있는 방법을 가르켜 준다.

그리고, 2가지 특징을 조금 더 덧붙이자면

첫째, 학문의 영역과 현장의 영역을 적절히 믹싱했다. 학문적인 연구 결과를 토대로 했지만 내용이 결코 어렵지 않고, 일반 독자들이 자신의 생활 속에서 쉽게 적용할 수 있도록 다양하게 가이드 해 준다.

둘째, 다른 책들과는 매우 상이하게, 주석의 분량이 상당히 많다. 출처만 밝히는 것이 아니라 하나 하나의 주석들이 각각의 짧은 애기거리를 담고 있다고 생각 될 정도이다. 본문을 읽으면서도 매우 유용하게 활용할 수 있었다.

기존의 설득의 6원칙을 확장해서 제시한다.

사람들로 부터 보편적인 동의를 생산해내는 상당히 효과적인 기제로 6가지 원칙을 기존에 논했다. 상호성, 호감, 사회적 증거, 권위, 희귀성, 일관성이다. 

그리고, 메시지가 전달되는 도중이나 그 이전에 이러한 개념으로 돌리는 것이 동의를 이끌어 내는 데 실제로 영향을 미친다는 전제로 이러한 원칙들이 어떻게 작용하는지 검토하고 갱신했다. 초전 설득을 적용하여 더 광범위하게 영역을 넓힌 것이다.

의미 있는 것, 예상하지 못한 것, 맞춤형이어야 한다는 3가지 특징을 지닌 상호성.

고객과 자신의 유사성을 강조하고, 고객을 칭찬할 때 증가하는 호감.

타당성과 실행 가능성이라는 두 가지 요소로 변화를 만드는 사회적 증거.

약점부터 미리 말하고 '그러나, 하지만, 그렇지만'의 전이어로 연결함으로써 제고하는 신뢰성(권위).

못 할 수도 있다는 위험(상실)을 감수하고 싶지 않은 희귀성.

상대가 했던 언행 중 전문가의 목표와 부합하는 것을 떠올리게 하는 일관성.

그리고, 여섯가지 원칙과 별개로 동의를 이끌어내는 사회적 관계의 독립적인 힘을 나타내는 연대감. 을 새롭게 제시한다. 

설득의 효과를 지속하는 방법도 제시한다.

적극적이고, 노력을 동반하며, 자발적인 방식의 강력한 약속을 통해 지속적인 변화 만들기가 가능하다.

신중하게 생각하기 어려운 환경에서는 어떤 의사결정 단서를 통해 지속적인 변화 만들기가 가능하다. 단서에 자동적으로 반응할 가능성이 훨씬 커지는 것이다. 

이 책의 결론이자 기억에 남는 저자의 한 마디

우리가 어떤 선택을 하기 전에 우리가 어디에 주의를 두는지에 상당히 좌우된다.

우연히, 또는 의도적으로 만들어진 단서들에 주의를 기울이든, 매력을 느끼든, 혹은 둘 다든 간에 초전 설득의 엄청난 힘에 영향을 받는 것이다. 

ㅇ 가치더블업의 스마일 코멘트는? 쉽고 재미있게 씌여진 글이지만, 반복해서 생각하고 고민할 수록 더더욱 도움이 될 책