기획서의 목적은 설명이 아닌 설득이다

기획서 잘 쓰는 법 - 심플하게 빠르게 완벽하게
임영균 지음 / 스몰빅라이프 / 2018년 12월

기획서를 심플하게 빠르게 완벽하게 잘 쓸 수 있다면?

기획서, 말만 들어도 쥐가 나는 단어이다.

직급이 올라가고, 경력이 쌓여도 작성할 때 마다 고민되고, 머리에 쥐가 나는 기획서는

아마도 회사를 퇴직하기 전까지 직장인들의 영원한 숙제일 것이다.

주장의 요지를 파악하기 어렵거나, 글과 글 사이에 논리적 흐름이 결여되거나, 

의사결정자가 어떻게 행동할지 판단에 도움을 주지 못하는 기획서는 일명 재작성 1순위이다.

'기획서 잘쓰는 법'은 기획에 대한 해답을 준다.

기획이란 무거운 주제를 쉽고 재밋게 풀어낸 전작 '기획의 신'을 통해 독자와 만났던 

임영균님은 이번엔 '기획서 잘쓰는 법'이란 책으로 돌아왔다.

좋은 기획서를 쓰지 못하는 이유를 2가지로 제시한 저자는

'생각을 하지 않는다'는 것과 '생각을 정리하지 않는다'는 것에 대한 허들을 넘어

좋은 결과를 낼 수 있도록 기획서의 레시피를 알려준다. 

마치 요리 레시피를 따라 하듯 기획서의 레시피를 따라서 하면 

누구나 한 방에 통과되는 기획서를 작성할 수 있다고 하니 저자가 전할 메시지에 기대감을 심어준다.

기획서의 핵심 : why - what - how

'기획서 잘쓰는 법'에서 핵심 키워를 뽑자면 why, what, how를 말하고 싶다.

문제를 떠올리게 된 배경, 이유, 현상, 트렌드 등과 관련된 why

해결책, 해야 할 일(과제), 목표, 기대효과 등에 관련된 what

예산, 일정, 사람 등, 실행 계획 등에 관련된 how는

표지, 목차, 간지, 요약 등을 포함하더라도 한 마디로 기획서의 핵심 줄기라고 할 수 있다. 

좋은 기획서 작성을 위한 7단계

1단계 : 기획의 목적을 확인하고 문제를 정의한다.

2단계 : 생각을 꺼낸 후 정보를 수집한다.

3단계 : 정보를 분류하고 로직트리로 정리한다.

4단계 : 스토리라인으로 정리하고 스토리보드로 표현한다.

5단계 : 메시지를 중심으로 슬라이드를 작성한다.

6단계 : 심플한 디자인으로 기획서에 옷을 입힌다.

7단계 : 단 하나의 실수도 놓치지 않도록 검토한다.

'기획서 잘쓰는 법' 만의 차별점?

총 5장으로 이루어져 있고, 1장과 2장은 기획에 대한 개념 및 좋은 기획서의 3가지 조건을 담고 있지만

기획서를 주제로 한 여타의 책들과 유사한 내용들이 많아(로직트리, MECE, 간결한 디자인 등)

시간이 부족한 독자라면 3장(좋은 기획서 작성을 위한 7단계)와 4장(실제 기획서)을 유심히 읽어보기를 권장한다.

문장 표현의 일관성(단호한 어조, 명확한 주체표현, 쉬운 표현)을 강조한 부분이나

상사의 3단 공격 콤포(이거 해서 뭐하게?, 할 수 있겠어?, 뭔 소리야?)는 지금 당장 활용할 수 있는 내용이다.

탈고의 순서(큰 것부터 보고, 디테일한 것은 가장 나중에 본다)는 기획서를 검토하는 입장에서

어떤 순서로 검토해야 할 지 팁을 얻을 수 있어 좋았다. 빠르고 정확한 피드백에 도움을 줄 내용이다.

특히, 4장에 소개된 '역기획서'는 시중의 어떠한 책에서도 볼 수 없는 저자만의 순수한 독창물이기 때문에 매우 가치있다.

나를 설득하지 못하면 아무도 설득하지 못한다.

'기획서 잘쓰는 법'의 많은 내용 중에서도 기억에 계속 남는 문장이다.

아무리 글을 잘 쓰고, 많은 정보가 담기고, 화려한 디자인을 입혀도, 결국 기획서란 상대를 설득하기 위한 매개체이다.

나 열심히 작성했어요가 아닌 이렇게 해요라고 설득해서 새로운 기회를 만드는 일이고, 

그러기 위해서는 우선 나 부터 내 기획서에 설득당하고, 빠지고, 미쳐서 자신감을 가질 수 있어야 한다. 

자신감에서 우러나오는 확신과 당당한 태도로 상대의 감성을 터지하고 마음을 움직여야 한다. 

ㅇ 가치더블업의 스마일 코멘트는? 책의 후반부에 집중하면 효율성이 더 클 듯. 뒤로 갈 수록 알짜배기.

실패 없는 토지 투자를 하려는 사람이라면 필독

돈 버는 토지투자 - 왕초보 1,000만 원으로 시작하는 실패 없는 재테크
이일구 지음 / 황금부엉이 / 2019년 1월

고점대비 최고 4억 떨어졌는데… 아파트 수요자 “더 두고보자”

'19.2.6일자 디지털타임스에 실린 기사의 제목이다. 

보유세 폭탄 등의 여파로 서울 아파트값이 5년5개월 만에 최대폭 하락하고, 거래량도 6년래 최저 수준으로 꽁꽁 얼어붙는 등 거래절벽 현상이 심화하고 있다.

'설 연휴가 끝나면 아파트 매매거래가 활발해진다'는 공식도 올해는 더 이상 적용되지 않을 전망이라고 말한다.

많은 주택수요자들이 집을 사기보다는 전세로 돌아서는 경향을 보이고 있다"며 "더 떨어질 것이라는 기대가 여전하다는 평이다.

그렇다면, 부동산 투자의 대상은 아파트 밖에 없나?

건물 투자에 비관적인 관점을 가지고 있는 독자라면 이 책 '돈버는 토지투자'가 제2의 대안이 될 수도 있겠다.

사실 토지라 하면 많은 사람들이 어렵게 생각하는 경향이 있다. 

아파트라면 모델 하우스도 있고, 이미 완공된 경우는 직접 실물을 확인할 수 있는 반면에, 토지는 상대적으로 실체를 확인하기 어렵다.

전문가가 아닌 이상 가서 눈으로 봐봤자 허허벌판에, 이곳이 어떻게 변할 지 판단하기가 애매하다.

규모도 크고, 토지의 종류에 따라 확인해야 할 관련 법규도 많고, 현장도 멀리 떨어져 있어 쉽게 가기도 힘들다.

아파트나 상가 등에 비해 여러모로 상대적인 약점을 가지고 있는 것이 사실이다. 

저자는 이러한 어려움과 궁금증, 고충을 해결하여 높은 수익을 올릴 수 있도록 자신의 노하우와 실패경험을 세세하게 풀어준다.

책은 크게 6개의 챕터로 구성된다.

1장. 개발계획 속에 보물지도가 있다.

'구슬이 서 말이라도 꿰어야 보배'라는 말이 있다. 아무리 정보가 넘치도록 많아도, 이것을 종합하여 자신의 관점으로 해석하지 못하면 꽝이다.

토지투자를 위해서는 반드시 알아야 할 각종 개발계획을 해석하는 법을 알려준다.

국토종합계획, 도종합계획, 수도권정비계획, 광역도시계획, 도시기본계획, 도시관리계회, 토지이용계획확인서 등 많은 지도가 있지만,

이 지도를 보물지도로 탈바꿈하는 것은 오롯이 자신의 몫이다.

2장. 땅값은 이 4가지가 결정한다.

자고 일어났더니 땅 값이 올랐다! 라는 말은 과연 사실일까? 

아무런 변수 없이 그냥 자고 일어나면 그냥 땅 값은 자동으로 오르는 것일까? 분명 영향을 미치는 변수가 있을 것이다.

교통, 산업단지, 택지개발지구, 인구의 구성이 바로 핵심 키워드다. 

교통이 발달할 수록, 일자리가 많을 수록, 연봉이 높은 근로자가 많을 수록, 25~35세의 젊은 인구가 늘어나는 곳일 수록 땅값이 상승할 확률이 높다.

여기에 보너스 한가지. 개발 이슈가 많은 곳이 좋다. 이왕이면 복합적으로 여러 곳을 진행하는 땅이 good~

3장. 투자? 하수는 감을 믿고 고수는 데이터를 분석한다.

바야흐로 5G 시대이다. 초고속, 초저지연, 초연결.... 한 마디로 엄청난 속도와 함께 데이터, 콘텐츠 등이 넘쳐나는 시대가 왔다.

하루에도 몇 번씩 기획 부동산에서 전화가 온다. 톡을 통해 좋은 땅 있다고 연락이 온다. 친한 형이 나한테만 말하는 정보라며 슬며시 귀에 손을 댄다.

그렇다면 이런 넘치는 정보 들은 다 신뢰성이 있는 것일까? 저자는 빅데이터 분석과 키워드 분석을 해답으로 제시한다. 

지가상승률, 토지거래량, 경제성장률과 지가변동률의 관계, 택지공급실적 등의 빅데이터 분석을 중요성을 알려주고,

아울러, 그러한 정보들을 어디에서 구할 수 있는지 세세하게 알려준다. 

또한 근래 화두 중의 화두인 '4차 산업'과 관련된 지역은 어디일까? 자문하는 키워드 분석의 중요성도 빼놓지 않는다.

다만, 이 모든 것은 판단의 참조자료일 뿐 절대 맹신해서는 안된다. 

4장. 준비가 끝났으면 현장이다.

1~3장에서 현장에 가기 위한 기본적인 준비를 도왔다면, 4장에서는 현장으로 독자를 이끈다.

'아는 만큼 보인다' 라는 말이 있다. 전반부에서 저자의 리딩을 따라 충실히 내용을 공부한 독자라면,

현장에서 진짜 좋은 토지를 사고파는 과정과 현장부동산에서 일어나는 일을 생생하게 전한 4장이 깊게 와 닿을 것이다.

현장에 가서 과연 무엇을 해야 할지, 10(5)+5가 좋은 땅이라는 말이 무슨 의미인지, 매매에 있어 협상이 매 중요한지

무엇보다 사는 것도 중요하지만 잘 팔아야 한다는 말이 기억에 남는다. 주식도 매도가 중요한데....

5장. 딱지투자는 모두 불법일까?

불법이지만, 실제로 많이 일어나고 있는 일이라서 참조 정도만 하면 될 듯한 이주자택지 투자법,

자가 건축 시 손해 볼 확률을 확실히 줄이는 방법 등의 내용이 알차다.

6장. 투자기법, 땅 투자의 대상은 상상력이다.

땅도 상품의 개념으로 보는 것이 매우 중요하다.

왜? 땅도 상품처럼 사고 파는 대상이기 때문이다. 그리고, 상품이란 매수자가 느끼는 가치가 클 수록 비싸게 팔 수 있다.

즉, 땅에 투입 비용 대비 더 많은 가치를 부여할 수 있다면 더 많은 수익을 올릴 수 있다는 의미이다.

토목공사, 도로개설을 통한 마케팅투자, 브리핑 각이 나올 때 활용할 수 잇는 길목 투자,

다른 사람이 필요로 하는 곳이라면 망설일 필요 없이 투자해야 하는 알박기 투자 등 알토란 같은 내용이 많다. 

저자는 15년 동안 부동산 경매와 공매, 이주자택지, 토지, 상가 등에서 투자 컨설팅 및 강의를 해 왔다.

그래서 인지 경험에서 우러나오는 좋은 내용들을 많이 담고 있다. 토지 투자에 대한 고민을 하는 사람이라면 많은 도움을 받으리라 생각된다.

그러나, 이 책을 통해 아무리 지식을 쌓고 간접 경험을 얻더라도 현장으로 가서 직접 눈으로 확인하는 '빠른 판단과 행동'이 없다면 이 책을 읽기 전과 아무런 변화가 없을 것이란 생각이 든다. 즉 아무런 수익도 얻을 수 없을 것이다.

ㅇ 가치더블업의 스마일 코멘트는? 한번에 모든 것을 얻는 투자란 없다. 한 걸음씩 천천히 정도를 걸어야 한다.

행동과학으로 밝혀낸 25가지의 실전 마케팅 전략

어떻게 팔지 답답할 때 읽는 마케팅 책 - 현장에서 바로 써먹을 수 있는 마케팅의 기술 25
리처드 쇼튼 지음, 이진원 옮김 / 비즈니스북스 / 2019년 1월

기업은 지속성장을 목표로 한다. 

사회적 기업을 지향하는 기업도 있겠지만, 일부의 기업을 제외하고 대부분의 기업이 해야 하는 일은 분명하다.

물론 규모가 큰 기업에만 한정된 것은 아니다. 

규모가 작은 기업도, 자영업자도, 심지어 1인 기업도 이에 해당된다.

바로 자사의 제품이나 서비스를 파는 것이다. 꾸준하게, 많이, 이왕이면 많은 이익이 남을 수 있는 조건으로.

그렇다면 제품이나 서비스를 고객에게 판다는 것은 과연 쉬울까? 

최고의 기술이나 기능을 탑재하면 고객이 알아서 구매할까?

세련된 디자인과 감각적인 느낌을 어필하면 쉽게 팔릴까?

아니면 경쟁사의 제품/서비스보나 가격을 훨씬 더 저렴하게 하면 알아서 판매될까?

쉽지 않다. 인터넷 그리고, 수 많은 SNS 매체의 발달로 고객은 시간이 가면 갈 수록 똑똑해지고, 현명해진다.

직접 경쟁사 제품과 기능을 비교하고, 해당 제품을 구매한 다른 고객들의 피드백을 체크하고, 온갖 방법으로 체크하고 구매를 결정한다.

이런 고객들을 대상으로 평범하게 접근한다는 것은 정말 무모한 일이다.

새로운 마케팅 전략이 필요할 수 밖에 없는 환경이다. 

마케팅 컨설팅 회사 '애스트로텐'의 대표 리처드 쇼튼의 저서 '어떻게 팔지 답답할 때 읽는 마케팅 책'은 이 부분에 해답을 제시한다.

실전에 활용할 수 있는 마케팅 전략 25가지를 이 책에 고스란히 녹여 마케팅에 어려움을 겪고 있는 독자에게 도움을 준다.

특히, 리처드 쇼튼은 일반적인 마케터가 아니라 사회심리학과 행동과학을 응용해서 광고효과를 높이는 방법에 대해 오랜 기간 연구해 왔다.

얼마전 읽었던 로버트 치알다니의 '초전 설득'에도 이런 문구가 있었다. '사람은 감성적인 결정을 하고, 자신을 이성적으로 합리화한다.'

행동과학을 바탕으로 '사람들의 마음을 움직이는 비결'을 밝혔다는 저자의 말에 이 책에 대한 기대감이 더욱 높아졌다.

※ 행동과학(behavioural science)이란 사회/조직을 관리하는 기술을 개발하기 위해, 인간행동을 체계적으로 규명하여 일반 법칙으로 정립하는 학문이다. 

심리학, 사회학, 인류학, 생리학, 정치학, 경제학 등 여러가지 학문과 관련 있는 복합 응용 학문으로서, 비교적 역사가 짧은 편이다. <출처 : 위키백과>

이 책은 4가지 특징을 지니고 있다.

1. 의사결정을 연구하는 행동과학이 찾아낸 편향(bias)를 책의 주제로, 광고에 적용하는 방법을 개괄적으로 다루고 있다.

   제품과 메시지를 조정하여 편향을 유리하게 이용함으로써, 경쟁사 보다 경쟁우위를 점할 기회를 얻을 수 있다.

2. 소비자의 구매 심리에 가장 많은 영향을 미치는 25개의 편향을 선별하여, 각각의 키워드로 구성했다. 

   하나의 키워드는 하나의 특정 편향을 다루기 있기에 관련되거나, 관심있는 키워드만 선별적으로 읽어도 무방하다.

3. 가상의 주인공이 일상 생활을 하는 속에서 얽히는 사건들로 이야기가 시작되기에 몰입도가 높다. 그 주인공이 바로 나 일 수도 있기에.

4. 각각의 키워드 마지막 부분에는 '어떻게 현장에 적용할까'라는 부분이 있다.

   학문적인 이론이나, 짧은 애깃거리에서 끝내는 것이 아니라 이런 편향들을 어떻게 현장에, 실전에 적용할 수 있는지 팁을 준다.

※ 편향(偏向, bias)이란 한 쪽으로 치우친 성질이다. 다양한 분야에서 다양한 맥락으로 사용된다. <출처 : 위키백과>

인간은 과연 이성적이고 합리적인 소비자인가?

책을 읽어가면서 감탄사를 내맽은 적이 한 두번이 아니다. 

사람의 이성이란 것이 얼마나 겉과 속이 다른 것인지. 얼마나 여러 가지 변수들에 좌우 받는지. 행동의 일관성이 결여되는지 놀랐다.

뒤짚어 말하면 사람들은 이성적이라고 전제하고 실행한 그 동안의 마케팅 전략들은 얼마나 무모하고, 무책임한 것이었을까.

신제품 출시 전에 다양한 고객분석, 설문조사 등을 행하면서 그 결과를 맹신했는데... 시간과 노력의 아까움을 절실히 알 수 있었다.

그래서 "고객의 말을 믿지 말고, 그들의 행동을 주시해야 한다."는 말이 무척이나 각인되었다.

판매 저조, 실적 부진의 늪에서 우리를 구해 줄 마케팅 전략은?

여러 가지 편향 중에서도 가장 핵심적인 편향만을 선별한 책이기에 많은 내용이 좋았지만, 특히

적극적으로 사용할 때 효과가 큰 '사회적 증거'와 터무니 없는 실수지만 너무나 흔한 '부정적인 사회적 증거',

마케팅 뿐만 아니라 첫 사회생활을 하는 직장인에게 도움이 될 수도 있는 '초두 효과',

마음을 열지 않는 소비자를 세 분류로 나누어 효과적으로 공략할 수 있는 '확증 편향',

드라마 '별에서 온 그대'에서 허당 여배우를 연기한 전지현씨에게 느꼈던 호감과 비슷할 것 같은 '실수 효과'가 강렬했다.

저자의 마지막 말이 기억에 남는다. 

"행동과학이 인간행동을 이해하기 위한 최선의 방법이라고 생각하지만, 내 말도 그대로 믿어서는 안된다."

우리가 저자의 말을 의심 없이 그대로 믿는 순간 이 또한 편향이 될 수도 있기에 직접 테스트하고 답을 얻어야 한다. 

ㅇ 가치더블업의 스마일 코멘트는? 마케팅 전략에 대한 내용도 좋지만 인간의 본성에 대해 한 단계 더 이해할 수 있는 책

설득의 완성은 타이밍! what이 아니라 when이다.

초전 설득 - 절대 거절할 수 없는 설득 프레임
로버트 치알디니 지음, 김경일 옮김 / 21세기북스 / 2018년 12월

사람들은 하루에도 많은 사람들을 만나고, 여러 가지 주제에 대해 이야기 한다.

때로는 부담없는 개인적인 이야기를, 때로는 비즈니스에 대한 이야기를, 때로는 민감한 주제를 놓고 서로의 의견을 조율하곤 한다.

그리고, 그러한 이야기 속내에는 설득이라는 요소가 들어간다. 

네이버 국어사전에서는 설득(說得)이란 '상대편이 이쪽 편의 이야기를 따르도록 여러 가지로 깨우쳐 말함'이라고 정의한다. 

그래서, 개인적인 이야기는 설득과 무관하다고 생각할 수도 있지만, 그러한 이야기 조차 상대로부터의 공감을 이끌어 낸다는 측면에서 설득의 한 범주가 아닌가 생각된다. 

사람은 누구나 이야기의 상대가 자신의 감정과 자신의 상황에 대해 공감해 주고, 이해해 주고, 같은 편이 되어 주기를 바라는 심리가 조금씩은 있으니까.

2013년, 로버트 치알다니의 설득의 심리학은 엄청난 돌풍을 몰고 왔다. 

설득 속에 담긴 인간의 심리에 대해 여러가지 사례와 연구결과를 토대로 저술한 것이 2015년 설득의 심리학3 까지 이어진다. 

온라인의 발달로 점차 축소되는 도서시장을 감안하면 어느 한 분야의 도서가 3편까지 출간된다는 것은 정말 굉장한 사실이며,

설득의 분야에서 대부의 반열에 올라선 로버트 치알다니가 남긴 영향력은 실로 어마어마하다고 하지 않을 수 없다. 

책장에 설득의 심리학 시리즈 중 한 권 정도 없는 사람이 없을 정도였으니.

그리고, 2018년 로버트 치알다니가 다시 돌아왔다. 

이번에는 설득이 아닌 '초전 설득(Pre-Suasion)'이다. 우리말로는 '설득 앞의, 이전을 뛰어넘는 설득' 이며, "최고의 설득은 메시지 자체가 아니라, 메시지가 전달되기 전 핵심적인 순간에 일어난다'고 역설한다. 

한 마디로 "무엇이 아니라 언제 말하느냐, 즉 타이밍이 설득의 핵심이다."

33년 간의 연구 결과 중에서도 핵심만을 뽑아서 담았다는 '초전설득', 앞서 출간된 설득의 6가지 원칙과는 어떻게 연계되는지, 또한 어떤 차별성을 가지고 있는지 궁금증을 자아낸다. 

만나기 전에 이미 승리를 결정지을 수 있다면, yes를 받아 낼 수 있다면, 정말 생각만 해도 가슴 뛰는 일이 아닌가. 

책은 3개의 part로 나누어지며, 구성도 매우 심플하다.

part 1 초전 설득이란 무엇인가, part 2 초전 설득 상황을 설계하라, part 3 초전 설득을 어떻게 적용할 것인가.

조금 더 요약하자면 초전 설득이 무엇인지 우선 알고, 상황을 설계해서 잘 적용할 수 있는 방법을 가르켜 준다.

그리고, 2가지 특징을 조금 더 덧붙이자면

첫째, 학문의 영역과 현장의 영역을 적절히 믹싱했다. 학문적인 연구 결과를 토대로 했지만 내용이 결코 어렵지 않고, 일반 독자들이 자신의 생활 속에서 쉽게 적용할 수 있도록 다양하게 가이드 해 준다.

둘째, 다른 책들과는 매우 상이하게, 주석의 분량이 상당히 많다. 출처만 밝히는 것이 아니라 하나 하나의 주석들이 각각의 짧은 애기거리를 담고 있다고 생각 될 정도이다. 본문을 읽으면서도 매우 유용하게 활용할 수 있었다.

기존의 설득의 6원칙을 확장해서 제시한다.

사람들로 부터 보편적인 동의를 생산해내는 상당히 효과적인 기제로 6가지 원칙을 기존에 논했다. 상호성, 호감, 사회적 증거, 권위, 희귀성, 일관성이다. 

그리고, 메시지가 전달되는 도중이나 그 이전에 이러한 개념으로 돌리는 것이 동의를 이끌어 내는 데 실제로 영향을 미친다는 전제로 이러한 원칙들이 어떻게 작용하는지 검토하고 갱신했다. 초전 설득을 적용하여 더 광범위하게 영역을 넓힌 것이다.

의미 있는 것, 예상하지 못한 것, 맞춤형이어야 한다는 3가지 특징을 지닌 상호성.

고객과 자신의 유사성을 강조하고, 고객을 칭찬할 때 증가하는 호감.

타당성과 실행 가능성이라는 두 가지 요소로 변화를 만드는 사회적 증거.

약점부터 미리 말하고 '그러나, 하지만, 그렇지만'의 전이어로 연결함으로써 제고하는 신뢰성(권위).

못 할 수도 있다는 위험(상실)을 감수하고 싶지 않은 희귀성.

상대가 했던 언행 중 전문가의 목표와 부합하는 것을 떠올리게 하는 일관성.

그리고, 여섯가지 원칙과 별개로 동의를 이끌어내는 사회적 관계의 독립적인 힘을 나타내는 연대감. 을 새롭게 제시한다. 

설득의 효과를 지속하는 방법도 제시한다.

적극적이고, 노력을 동반하며, 자발적인 방식의 강력한 약속을 통해 지속적인 변화 만들기가 가능하다.

신중하게 생각하기 어려운 환경에서는 어떤 의사결정 단서를 통해 지속적인 변화 만들기가 가능하다. 단서에 자동적으로 반응할 가능성이 훨씬 커지는 것이다. 

이 책의 결론이자 기억에 남는 저자의 한 마디

우리가 어떤 선택을 하기 전에 우리가 어디에 주의를 두는지에 상당히 좌우된다.

우연히, 또는 의도적으로 만들어진 단서들에 주의를 기울이든, 매력을 느끼든, 혹은 둘 다든 간에 초전 설득의 엄청난 힘에 영향을 받는 것이다. 

ㅇ 가치더블업의 스마일 코멘트는? 쉽고 재미있게 씌여진 글이지만, 반복해서 생각하고 고민할 수록 더더욱 도움이 될 책

B2B 영업의 성공률을 올리고 싶다면? 정답은 ‘세일즈로 갑질하기‘

세일즈로 갑질하기 - 반드시 알아야 할 영업 36계
김용기 지음 / 행복한북클럽 / 2019년 1월

'세일즈로 갑질하기'에 대한 기대감

B2B사업 기획 관련 업무만 한지가 벌써 10년이 되어 간다.

나름 최신의 컨설팅 기법과 툴을 사용하여 자료를 작성하고, 영업 일선의 직원들을 잘 지원한다고 생각하지만, 현장의 목소리와 분위기는 잘 반영했는지, 그들의 수주 성공율을 높이는데 현실적인 일조를 하고 있는지 늘 허전했고, 불안했다.

이 책이 반가운 이유는 실제 현장에서 치열하고 뛰고 있었던, 그리고 지금도 뛰고 있는 저자가 자신의 경험과 노하우를 담아서 전하고 있기에, 내가 무엇을 더 보완하고, 무엇을 빼야 할 지 가늠할 수 있는 귀한 자료가 될 것이라는 기쁨 때문이다. 

세일즈의 본질과 성공비결을 더욱 명확히 안다면 단순한 back office 가 아닌 front office 로 같이 뛸 수 있을 거란 기대감이 든다. 

B2C영업과 B2B영업의 차이부터 이해

흔히 말하는 영업은 개인을 대상으로 하는 개인영업, B2C영업(Business to Consumer)이며, 개인영업을 하는 사람을 세일즈맨이라고 한다.

반면 기업/법인을 대상으로 하는 영업은 법인영업, B2B영업(Business to Business)이며, 법인영업을 하는 사람을 영업대표라고 부른다.

영업의 대상이 다르고, 팔고자 하는 대상이 다르면 자연히 영업방법도 달라 질 수 밖에 없다.

그래서, 누적 수주 성공률 88.4%, 누적 수주 금액 21조원이라는 엄청난 기록을 써나가고 있는 저자, 쉬플리코리아 김용기 대표는 이 책 '세일즈로 갑질하기'를 통해 '구식' B2B영업이 아닌 '갑질' 할 수 있는, 수주 성공율을 높일 수 있는 B2B영업의 모든 것을 알려준다. 

한마디로 '반드시 알아야 할 B2B 전문가 영업의 36계" 이다.

B2B 전문가 영업의 36계 구성

특정 사업이 발주되는 것을 가정하여, 영업부터 고객니즈파악/전략수립, 제안서 작성, 프레젠테이션까지 단계별로 크게 그룹핑하고,

각 그룹에 36계를 분할하여 포함시킨 구성이다. 36계는 어찌보면 액션아이템, 어찌보면 각 단계의 핵심 스킬이자 중요 요소이다. 

step1 <굿바이 깡통 영업>에서는 예전과 달라진 영업 환경과 접근 방법, 전문가 영업의 중요성, 숨겨진 진짜 이슈를 찾는 법을 알려준다.

step2 <이기는 사람들의 전략>에서는 차별화 전략을 위한 개념/용어, 이기는 제안서 작성하기, 리스크 관리내용의 중요성을 알려준다.

step3 <고객을 사로잡는 제안서>에서는 이기는 제안서의 4-Box 구조, 제안서 작성의 7가지 기본원리를 알려준다.

step4 <반드시 이기는 프레젠테이션>에서는 프레젠테이션의 5가지 필수 요소, 논리 구조, 플랫폼 스킬, Q&A의 중요성을 알려준다.

수주 성공률을 높이기 위한 방법들

제안 전략은 고객의 니즈를 바탕으로 나와야 한다. 그리고 고객의 니즈는 제안요청서 안에서 뿐만 아니라 숨겨진 니즈도 파악해야 한다.

평가위원들의 권한, 직위, 특성 등에 따라 분석적 접근과 통합적 접근의 차이점을 알고, 그에 맞는 전략을 세워야 한다.

제안의 성공 원칙 4가지를 효율적으로 활용해야 한다. '나의 강점 극대화, 나의 약점 최소화, 경쟁사의 약점 극대화, 경쟁사의 강점 최소화' 

리스크를 언급하는 것을 두려워 해서는 안 된다. 리스크 관리 내용을 선제적으로 제안에 포함시킬 때의 장점을 상기시켜 보자.

간결 표제에 비해 정보 표제가 가질 수 있는 우위가 있다. 남들이 사용하지 않는 표현 방법 또한 성공율을 높일 수 있는 방법이다.

제안의 표현은 '우리의 기술이 우수하다'가 아닌 '고객사는 우리 기술을 통해 이런 효용을 얻을 수 있다'가 되어야 한다.

고객도 사람이다. 감성적으로 결정하고 논리적으로 합리화 할 수 있다. 감성적인 접근 또한 적절히 활용하자.

가슴과 머리에 남는 내용들

B2B영업의 목적부터 명확히 알아야 한다. B2B영업의 궁극적인 목적은 고객이 발주하는 사업을 수주하는 것이다.

고객과 내의 소중한 시간을 소비하면서 내가 이루고자 하는 결론은 '고객을 이해시키고, 우리와 사업을 해야 이유를 설득하는 것이다." 이며

영업, 제안서, 발표, Q&A 등 B2B영업과 관련된 일련의 활동들은 모두 이 결론을 달성하기 위한 보조 행위이다.

우리는 흔히 최고의 또는 타사 대비 우수한 기술/서비스를 이야기하면, 고객이 알아서 구매할 것이라는 착각을 한다. 

고객이 왜 그것들이 필요한지, 필요하다면 어느 정도의 수준과 양을 필요하고, 그것을 어떻게 활용하려고 하는지에 대해서는 관심이 없다.

그래서 흔히 제안서/제안슬라이드에 담겨있는 내용들은 최고의, 최초의,  1등의, 타사 대비 우수한, 차별적인을 나열할 뿐이다.

중요한 것은 우리의 우수성이 아니라 우리가 제안하는 것을 통해 고객이 얻게 될 효용, 가치, 기대효과 이다.

그래서 최고의/차별적인/우수한 상품이나 서비스를 제안하는 것이 아니라 고객의 니즈를 해결 할 수 있는 솔루션을 제안해야 한다.

'경쟁자에게 없는 자사의 특징'과 '고객에게 중요'한 것을 동시에 해결하는 핵심 차별화 요소를 통해 고객에게 차별화된 가치를 제공함으로써 우리에게 사업을 맡길 수 있도록 설득해야 한다. 

ㅇ 가치더블업의 스마일 코멘트는? B2B영업의 성공율을 올리고 싶다면, 꼭 필독하기를 권장합니다.