최고의 성과를 내는 사람들의 비밀

어떤 사람이 원하는 것을 얻는가 - 최고의 성과를 내는 사람들의 비밀
김철호 지음 / 토네이도 / 2014년 8월

협상테이블에 앉아서 내가 원하는 최선의 결과를 이끌어내는 전략에 대해 말하고 있습니다. 저자는 지난 25년 동안 세계를 무대로 다양한 분야에서 활동해온 자타가 공인하는 대한민국 최고의 협상전문가라고 합니다.

지금까지의 협상이란 것이 수단과 방법을 가리지 않고 상대를 설득하고 압도해서 어떻게든 내가 얻어낼수 있는 최대한의 이익을 얻어 내는 데에 초점이 맞추어져 있었다면, 이책에서는 이를 뛰어넘어서 양측 모두가 윈-윈 할수 있는 전략을 추구합니다. 이것이야말로 최고의 성과를 내는 비법이라는 것입니다. 그리고 이것이 최근의 글로법 협상트렌드이기도 한 모양입니다. 전자의 경우에는 협상에서 자신의 이익에만 집중하다가 오히려 모두가 패배자가 되고 마는 일이 비일비재 했다고 하네요.

단순히 이론적인 협상 전략을 나열하는 것이 아니라, 국제무대의 다양한 협상 사례들을 들면서 그러한 전략들이 어떤 식으로 윈 - 윈의 결과로 이어지는 것을 보여주고 있습니다. 미국 대형 로펌의 파트너 변호사, 최고의 로스쿨에서의 경험등 활동무대가 해외였던 때문인지 대체로 해외기업의 사례가 많습니다. 각각의 협상과정을 들여다보면 서로의 입장차에서 비롯된 정말로 다양한 갈등과 돌발상황들이 등장합니다. 이때 상대의 입장에서 생각하고 이해함으로써 여러 갈등들을 현명하고 효과적으로 다루는 것이 협상전략의 핵심입니다. 눈앞에 이익에만 함몰되서 훗날 더 큰 것을 놓치는 우를 범하기 쉽상인 나와 같은 사람들이 꼭 명심해 두어야 할 부분입니다.

이 책은 결국 상대에게 감동을 주고 마음을 움직이는 법에 대한 조언입니다. 비즈니스에서 뿐만 아니라 일상의 사소한 갈등관계에도 당연히 적용됩니다. 협상은 사람의 마음을 움직이는 것이며, 사람의 마음을 얻는 것이다. 따라서 상대의 마음을 움직일 수 있는 전략이 필요하다. 랄까요. 양쪽 모두가 잘 되는 것이 목적이라면 어디에나 통용될 수 있는 이야기입니다. 결코 비즈니스에 국한된 이야기는 아닙니다.

저자가 말하는 가장 인상적이면서도 최고의 팁은 아내에게는 져주라는 것입니다. "와이프와의 협상에서 이기면 안방문이 잠기고 더 심하면 현관문이 잠길수도 있다. 아내와의 협상에서 이기는건 자살행위다." 과연 현명하네요. 최고의 협상가답다는 생각이 듭니다.