여성을 상대로 한 효과적인 비지니스 전략은?

왜 그녀는 저런 물건을 돈 주고 살까?
브리짓 브레넌 지음, 김정혜 옮김 / 비즈니스북스 / 2010년 5월

전략 컨설팅 회사의 대표인 <브리짓 브래넌>이 여성들의 소비심리와 그런 여심을 붙잡기 위한 비지니스 전략을 제시한다. 이와 같은 류의 서적치고는 흔치않은 여성 저자의 저서다.

여자의 마음은 여자가 안다고 하던가. 여성의 심리와 ‘젠더’의 차이에 대해 단순히 정보를 제공하는 수준이 아니라, 그래 맞아! 하고 손뼉을 치게 만드는 공감가는 사례들을 포함해서 상당히 세심한 곳까지 꼼꼼하게 접근하고 있다는 인상이다. 딱딱할 수 밖에 없는 비지니스/ 마케팅 서적이, 마치 심리학 서적을 읽고 있는 것 처럼 쉽게 읽힌다는 점은 확실히 이 책의 장점이다.

영리한 행보를 이어온 기업들이 때로는 뜻밖에도 시장에서 맥을 못추는 경우를 자주 볼 수 있다. 야심차게 들고나온 기획이 보기좋게 참패하기도 한다. 이는 많은 남성경영자가 여성 소비자에 대한 자신의 지식을 과대평가하고 있기 때문이다. 여성을 그저 피상적으로 알고 있을 뿐이면서, 마치 여성을 깊이 이해하는 양 착각한다. 소비시장을 지배하는 것이 여성이라는 것을 감안하면, 대부분 기업의 고위층이 남성이라는 사실은 여성을 상대로 한 비지니스 전략을 수립하는 데 있어서는 그리 도움이 되지 않을듯 하다.

남성과 여성의 심리와 소비패턴의 차이는 남성의 뇌와 여성 뇌의 차이에서 기인한다. 이는 학습방식, 놀이방식, 투쟁방식 감정과 정보를 처리하는 방식, 비지니스 메시지에 반응하는 방식에 영향을 미친다. 예를 들자면 여성은 대게 기술적인 용어로 넘쳐나는 사용설명서를 좋아하지 않는 반면, 대부분의 남성은 사용설명서를 읽고 제품을 이해하는 것을 하나의 재미로 생각하는 식으로 말이다.

이 책에서는 집안 곳곳에 있는 유행지난 가전제품들을 불도저로 밀어 버리고 큰 쇠망치로 파괴하는 여성의 공상을 재미있게 보여주는 ‘LG’의 사례를 여성 심리를 파고든 영리한 광고의 예로 소개한다. 이 광고 캠페인은 여성들이 멀쩡한 제품조차 업그레이드 하고 싶도록 만든다. “고장나지 않았다고 그런 구닥다리를 쓰고 계세요? 우리가 허락할테니 그 구닥다리를 내버리세요!”

남성과 여성의 상반된 소비패턴들에 대한 다양한 사례들을 보고 있으면. ‘화성에서 온 남자 금성에서 온 여자’라는 어느 심리학 서적의 제목처럼, 정말로 우리가 서로 다른 별에서 이주 해 와 섞여 살고 있는 아닌가 하는 생각이 들 정도다. 이런 젠더 차이는 비지니스 구석구석에 영향을 미친다. 그렇다면 이 금성에서 온 사람들을 공략하기 위해서는 어떤 전략을 수립해야 좋을 것인가.

젠더’의 차에 따른 심리와 소비패턴의 분석 이후에는, 절대적인 구매영향력을 행사하고 있는 이런 여성들에 대한 맞춤형 마케팅과, 이를 실전에 적용하기 위한 단계별 실행전략이 제시된다. 이것은 아주 유용해 보인다.

왜 그녀가 저런 물건을 돈 주고 사는지 아직도 파악이 안되고 있는 실무자라면 필독서다. 물론 마케팅과는 아무 상관이 없는 사람에게도 이 책은 ‘화성남자, 금성여자’라는 관점에서 매우 쉽고 재미있게 읽힌다.