[세일즈 마스터] 30년 경력의 세일즈 전문가가 들려주는 영업의 정석

세일즈 마스터 - 회사를 살리는 영업 AtoZ
이장석 지음 / 진성북스 / 2018년 1월

영업을 하는 사람은 많지만, 제대로 된 정보는 부족한 것이 현실이다. 영업을 오래 한 사람도, 처음 영업의 길에 발걸음을 디딘 사람도, 어떻게 해야 진정한 영업의 길을 걸을 수 있는지 궁금하고 고민이 많이 될 것이다. 회사를 살리는 영업은 무엇일까? 어떻게 하면 영업의 길에서 제대로 걸어나갈 수 있을까? 이 책《세일즈 마스터》를 읽으며 30년 경력의 세일즈 전문가가 들려주는 영업의 정석에 귀 기울여본다.

이 책의 저자는 이장석. 1986년 IBM 영업부 신입사원으로 입사해 한국 IBM 부사장 및 대표의 자리에 올랐다. IBM 아시아태평양지역 본사에서 서비스 영업을 진두지휘했다. 제품 영업, 협력사 영업, 고객 영업 등 모든 영업 부문을 이끌었던 유일한 리더이다.

모든 기업의 끊임없는 투자와 관심에도 왜 영업 현장은 크게 바뀌지 않고 있을까? 본질을 망각한 채 결과에 올인하는 영업직원과 이를 당연시 여기는 경영자가 있다. 눈앞의 성과만으로 모든 것을 평가하려는 기업문화가 기형적인 영업 생태계를 만들었다. 이 책은 영업 리엔지니어링을 통해 디지털과 인공지능 시대에 더 인정받는 영업직원과 리더를 위한 필살기다. (책 뒷표지 中)

이 책은 총 6장으로 구성된다. 1장 'B2B 영업의 고객은 누구인가', 2장 '고객이 살면 나도 산다', 3장 '고객의 고민에 답하라', 4장 '큰 스림을 그린다!', 5장 '길을 모르고 떠나지 않는다', 6장 '바른 영업 바른 전략'으로 나뉜다. 고객 분석, 고객 만족, 가치 영업, 프로젝트와 오퍼링, 고객접근 경로, 세일즈 마스터에 대해 살펴본다. B2B 비즈니스의 4가지 유형, 가치 창조, 오퍼링 개발 프로세스 등의 내용을 살펴볼 수 있다.

30년 경력의 세일즈 전문가라는 점에서 풍부한 일화가 뒷받침되며 이야기가 펼쳐진다. 특히 저자가 직접 경험한 일화를 볼 수 있다는 점에서 단순히 이론만을 강조하는 책이 아니라 경험에서 우러나온 조언과 전문성이 느껴지는 책이다. 단순한 판매 스킬에 그치지 않고 한 단계 더 성장할 수 있는 밑바탕이 되는 책이다. 현 시점을 점검해보고 무엇이 필요한지 어떻게 나아가야 하는지 짚어보도록 도와주는 책이다.

전략은 변화를 위한 시발점이고 장기 계획 수립은 변화의 연료이다. 여기에 가치영업의 실행은 가속페달을 밟는 것이다. 그 주체는 언제나 영업조직일 것이다. (167쪽)

읽다보면 영업에 대해 기초를 탄탄하게 하면서 기본을 다진다는 느낌이 들 것이다. 프로세스와 시스템, 특히 리더의 자질에 대해 짚어보며 리더에게 중요한 것이 무엇인지 파악해본다. 주먹구구식이 아니라 제대로 영업을 하고 싶다면, 바람직한 리더의 모습을 정리해보고 싶다면, 30년 경력의 세일즈 전문가가 들려주는 영업의 정석이 궁금하다면, 이 책을 꼭 읽어보기를 권한다.