[어떻게 원하는 것을 얻는가] 와튼스쿨의 명강, 협상법을 책으로 만나다

어떻게 원하는 것을 얻는가 (밀리언 특별판) - 20년 연속 와튼스쿨 최고 인기 강의
스튜어트 다이아몬드 지음, 김태훈 옮김 / 8.0 / 2017년 11월

이 책은《어떻게 원하는 것을 얻는가》리커버 특별판이다. 20년 연속 와튼스쿨 최고 인기 강의를 담은 책으로 협상에 대한 기술을 엿볼 수 있다. 이 책을 읽어나가면서 책의 내용도 흥미롭게 와닿고, 무엇보다 실천하고 싶은 욕망이 꿈틀대기에 협상에 대해서 실질적으로 와닿는 책이라는 생각이 든다. 먼저 한국 독자들에게 들려주는 한 마디에 이 책의 목적이 드러나있다. "이 책의 목적은 누구나 할 수 있는 몇 가지 간단한 단계를 실천함으로써 여러분의 삶이 나날이 윤택해지는 데 있습니다."라는 스튜어트 다이아몬드의 말을 보면서 이 책을 어떻게 활용할지 생각해본다. 무엇보다도 전 세계 150만 독자에게서 쏟아진 찬사가 압권이다. "이 책은 살아 있다! 덕분에 우리 회사는 2억 4,500만 달러를 절약했다."라는 추천사가 눈에 띈다. 나도 이 책으로 협상하는 데에 필요한 나만의 방법을 정립해보기 위해서 이 책을 읽어보았다.

이 책의 저자는 스튜어트 다이아몬드. 와튼스쿨 MBA와 하버드 로스쿨을 졸업했다. <뉴욕타임스> 기자로 일할 당시 퓰리처상을 수상하며 승승장구했지만 곧 변호사와 컨설턴트로 활동하며 협상 전문가로 더 큰 명성을 얻었다. 하버드, 컬럼비아, 옥스퍼드에서 학생들을 가르쳤던 그는 모교인 와튼스쿨에서 20여 년간 협상 코스를 강의했다. 그의 협상 코스는 20년 연속 와튼스쿨 최고 인기 강의로 선정되었다.

나는 이 책에서 피자를 주문할 때나 옷값을 깎을 때, 혹은 10억 달러 규모의 계약을 맺을 때 즉시 활용할 수 있는 협상법을 제시할 것이다. 내가 수업을 마친 후 학생들에게 꼭 당부하는 말이 있다. "머릿속으로 아는 걸 실행하지 않으면 아무 소용 없습니다. 지금 배운 걸 일상생활에서 시도해보세요. 오늘 당장!" (21쪽)

이 책은 총 2 파트로 구성된다. Part 1 '통념을 뒤엎는 원칙들'과 Part 2 '원하는 것을 얻는 비밀'로 나뉜다. Part 1에는 1강 '무엇이든 다르게 생각하라', 2강 '사람과의 관계', 3강 '진정한 의사소통이란?', 4강 '표준과 프레이밍에 대하여', 5강 '가치의 교환', 6강 '감정의 새로운 정의', 7강 '문화적 차이', 8강 '원하는 것을 얻는 협상 모델', 9강 '실전에서 유용한 협상 전략'에 대해 들려준다. Part 2에서는 10강 '회사에서 인정받는 사람들의 비밀', 11강 '가격 흥정의 비밀', 12강 '마음을 얻는 심리 활용의 비밀', 13강 '자녀교육의 비밀', 14강 '원하는 서비스를 얻는 비밀', 15강 '생활의 혜택을 얻는 비밀', 16강 '사회적 문제를 해결하는 비밀'에 대해 설명한다.

먼저 이 책에서는 협상론 강의를 듣는 한 여학생이 파리행 비행기를 탑승하기 위해 있었던 실제 경험담을 소개한다. 그러면서 자연스레 협상론 수업에서 가르쳐준 여섯 가지 방법을 소개한다. 여섯 가지 방법을 하나씩 살펴보며 이해하고 마음에 담아둔다.

이 책에 소개된 전략과 도구를 머릿속으로 아는 것만으로는 부족하다. 현실에서 활용할 수 있어야 한다. 협상법에 대한 책을 읽거나 협상론 강의를 들은 사람은 많지만 실제로 성공적인 협상을 이끌어낼 줄 아는 사람은 드문 법이다. (38쪽)

협상법을 다룬 책이니 일단 독자의 마음을 들었다놨다 하는 것은 기본이다. 가벼운 마음으로 집어들든, 무언가 대단한 비법을 건지고 싶다는 생각으로 펼쳐들든, 독자의 마음을 사로잡는다. 지루하지 않고 흥미롭게 읽을 수 있고 실제 활용도도 높다는 점에서 이 책을 추천한다. 이 책을 읽으면서 드는 생각은 이론만으로 한 번 읽고 넘길 것이 아니라 실제로 활용하고 싶다는 생각이 수시로 든다는 점이 이 책의 장점이다.

진정한 목표는 무엇인가? 상대방은 어떤 사람인가? 상대방을 설득하는 데 필요한 것은 무엇인가? 책에서 배운 내 협상 도구를 한껏 활용하라. (403쪽)

협상을 할 때, 협상 대상, 협상 목표 등을 점검하고 어떻게 접근해야 할지 판단하고 실제 상황에서 활용하고 싶은 생각이 든다. 이 책은 지금까지 생각하던 것 중 잘못된 것은 버리고 제대로 방법을 찾아갈 수 있도록 도와준다. 크고 중대한 협상부터 일상 생활 속의 자잘한 협상까지, 우리 삶에서 결코 달리 생각할 수 없는 협상에 대해, 그 비법을 담은 책이기에 일독을 권한다. 이 책을 읽으면 당장, 생활 속에서, 활용하고 싶어질 것이다.