[초격차 영업법] 초격차 기업들만의 현장 전략, 퀀텀 점프 영업법

초격차 영업법 - 기하급수 성장 기업은 서든데스 시대를 어떻게 뛰어넘는가
이정식 지음 / 라온북 / 2017년 9월

장기불황의 시대, 사람들은 단군이래 이러한 불황은 없었다고들 한다. 해가 바뀌어도 더 나아질 기미가 보이지 않는다. 이 책에서도 말한다. 과거의 불황은 일시적이었지만, 현재의 영업 상황은 불황이 장기화로 굳어진다는 것이 큰 차이점이라고. 이럴 때에는 어떤 전략이 필요한가. 이 책《초격차 영업법》은 구글, 아마존이 택한 퀀텀 점프 영업법을 이야기해준다. '장기불황, 저성장, 서든데스 시대, 경쟁자가 감히 따라잡을 수 없는 초격차 기업들만의 현장 전략을 훔치다' 그 내용이 궁금하다면 이 책이 그 해답을 알려줄 것이다.

이 책의 저자는 이정식. 경험과 이론을 겸비한 국내 최고의 영업 전문가다. 저자는 삼성전자의 영업사원으로 시작하여 상무이사까지 30년을 오직 영업에만 재직하며 불황과 호황을 모두 경험했다. 상품기획과 판매기획, 영업전략 등 다양한 실무를 거쳤고, 머천다이징 팀장 재직 시절에는 삼성전자에서 만들지 않는 상품을 OEM 제작하기 위해 직접 공장을 발굴하고, 품질 지도를 하여 국내 유통에 판매한 남다른 이력이 있다. 당시 제조 SCM부터 영업까지 연결하는 밸류체인을 직접 관리함으로써 영업을 더욱 심도 있게 이해할 수 있었다. 현재 서강대학교 경영전문대학원에서 서비스 경영 관련 과목을 가르치고 있으며, (재)국제경영개발원에서는 고든 리더십과 시너지 셀링을 한국표준협회와 기업을 대상으로 전파하고 있다. 또한 기업체와 공공기관을 대상으로 경영전략과 혁신, 실전 마케팅, 고객만족 전략, 성과 영업 전략 등을 강의하고 있다.

일본의 잃어버린 20년과 같이 대한민국의 경제 역시 저성장 시대에 접어들었다. 앞으로 시작에서 과거의 영업 형태를 고수한다는 것은 곧 패망을 의미한다. 4차 산업혁명과 함께 그동안 경험하지 못했던 새로운 환경에 맞춰 과학적이고 차별화된 영업을 펼치고자 한다면 반드시 이 책을 읽길 바란다.

_이상현(전,삼성전자 사장)

이 책은 총 3파트, 7챕터로 구성된다. 파트 1 '서든데스시대, 변화에서 기회를', 파트 2 '불황을 돌파할 새로운 영업 전략', 파트 3 '초격차 영업 4P모델'의 전략적 활용 방법'으로 나뉘고, 구체적으로 챕터 1 '영업의 축이 흔들린다', 챕터 2 '과거의 영업방식, 더 이상 안 통한다', 챕터3 '불황기 영업 돌파 전략, 초격차 영업 4P모델', 챕터 4 '고객과 시장에 초점을 맞춘 '초격차 전략 영업'을 하라', 챕터 5 '목표 달성을 위해 스스로 뛰는 '초격차 실행 영업'을 하라', 챕터 6 '고객가치 중심의 '초격차 프로세스 영업'을 하라', 챕터 7 '과학적인 성과관리로 '초격차 성과 영업'을 하라'로 구성된다.

단지 이론만을 나열한 책이 아니라, 저자 자신의 경험이 우러나온 절절함이 느껴져서 훨씬 입체적으로 다가오는 책이다. 최근 영업에 몸담고 있는 경영자들을 만나보면 하나같이 장기 불황은 이미 시작되었다고 이야기하지만, 똑 부러지게 이 어려운 시기를 어떻게 돌파해야 할지 명확한 전략은 없다고 한다며, 절실한 필요성에 의해 이 책을 집필해나갔음을 공감하며 이 책을 읽게 된다. 그렇게 필요에 의해 선택하여 읽게 되니, 현장에서 꼭 필요한 사람들에게는 주옥같은 깨달음을 줄 수 있는 책이다.

이 책은 저자가 과거 삼성전자에서 근무 당시 느꼈던 영업 현장 경험과 현재 영업 분야 전문가로서의 지식을 바탕으로 국내 영업 환경에 꼭 맞게 쓴 유일무이한 영업 전문 도서다.

_서기열 (전, 동부 IT부문 최고경영자CEO)

영업사원들, 영업의 중간 관리층이라면 이 책이 그들에게 필독서가 될 것이다. 또한 저자는 접점의 영업리더십에 한계를 느끼는 임원급, 기술의 급변으로 인한 제품의 변화, 더욱 스마트해지는 고객, 치열한 경쟁 환경에서 영업의 성공과 차별화된 가치영업에 대해 고민하는 최고 경영자들에게도 현장을 들여다볼 수 있는 계기가 될 것이라며 이 책을 권한다. 현장 스태프와 임직원들 역시 현장에서 꼭 필요한 전략과 개념들에 대해 확실히 이해하고, 현장 접점의 직원들이 공감할 수 있는 전략, 고객에게 제대로 도달할 수 있는 영업을 하는 데 도움을 받을 수 있다는 것도 이 책의 특징이다.