[한마디면 충분하다] 듣자마자 사게 만드는 마케팅 세일즈 언어의 결정판

한마디면 충분하다 - 컨셉부터 네이밍, 기발한 카피에서 꽂히는 멘트까지
장문정 지음 / 쌤앤파커스 / 2017년 5월

텔레비전 채널을 돌리다보면 쇼호스트들이 착착 감기는 언어로 유혹한다. 필요없는 물건이라 생각되던 것도 어느 순간 사고 싶게 만든다. 이 책의 저자는 장문정. 시간당 수백억 매출을 올려주는 남자, 이 세상 모든 상품에 꼭 맞는 '언어'를 다듬고 만들어 마케팅에 제트엔진을 달아주는 남자, 상품에 혼을 불어넣는 설득 언어의 마술사이다. 먼저 저자의 이력에 설득당한다. 또한 이 책의 제목 '한마디면 충분하다'에 공감한다. 그가 들려주는 '컨셉부터 네이밍, 기발한 카피에서 꽂히는 멘트까지'가 궁금해서 이 책《한마디면 충분하다》를 읽어보게 되었다.

이 책에는 내가 몸으로 부딪쳐 고민하고 노력한 마케팅 사례들, 기업의 실제 상품들에 관한 '100% 리얼'한 현장 이야기가 담겨 있다. 소설 쓰지 않았다. 가령 기자들이 현장 한 번 가지 않고 공상으로 만들어내곤 하는, "이를 본 네티즌"이나 "한 업계 관계자"같이 존재하지도 않는 소설은 쓰지 않았다. 이 책은 흔한 마케팅 책에 나오는 굵직한 대기업 사례보다 길가에 늘어선 상점에서, 동네 시장에서 매일 고객과 눈을 맞대고 물건을 파는 현장 세일즈 이야기를 담고자 했다. (6쪽_프롤로그 中)

이 책은 총3부로 구성된다. 1부 '덜어낼수록 완벽해진다'에서는 한 번에 훅 꽂히는 촌철살인의 기술을 알려준다. 작명-잘 지은 이름이 상품 명줄을 쥔다, 컨셉부여-소비충동을 유발하는 초강력 한마디, 이미지선언-당신이 선언한 대로 믿게 하라, 일침-노른자만 남기고 다 버려라, 단언-"돈 많아요? 아니면 이거 사세요!" 등 다섯 장으로 구성된다. 2부 '하던 짓은 잊어라'에서는 역지사지 핫 트렌드 설득 기술을 알려준다. 눈낮이-장사꾼 언어가 아닌 고객 언어를 써라, 가치부여-바꾸고 편집하고 빼고 더하고 조합하라, 히스토리-그때부터 최초 vs.지금부터 최초, 꿀팁-솔깃한 정보로 영혼까지 사로잡는다, 정리-고객 머릿속을 서랍장처럼 만들어라 등 다섯 장으로 이야기를 풀어간다. 3부 '해제시키고 역으로 친다'에서는 부지불식 OK시키는 언어 포장 기술을 선보인다. 자각-권하지 마라 깨닫게 하라, 연상-고객 스스로 답을 내리게 하라, 눙치기-에둘러쳐서 불만을 무장해제시켜라, 관점전환-비틀어 보면 '그놈'도 '그분'이 된다, 변칙-고수는 역으로 친다 등 다섯 장에 걸쳐 들려준다.

은행 창구에서 과잉 친절과 미소를 날리며 사탕과 차를 대접하며 만점짜리 응대를 한다면 당신은 마냥 기분이 좋던가? 저 양반이 나에게 무슨 가입을 권유하려고 저렇게 친절을 베푸나 싶어 불안해지던가? 당신이 고객일 때 영업자가 간이고 쓸개고 모두 두 손에 쥐어줄 것처럼 과한 친절을 보이면 마음이 편하던가? 불안해지던가? 미안하지만 그래서 CS 정신은 쫑난 거다. 웃어줄수록 더 의심하는 시대가 됐기에. 따라서 당신이 사투리를 써도 상관없고 말이 어눌해도 상관없다. 상대의 마음속을 후벼 파는 단 한 가지, '내용'만 확실하다면 말이다. 이 책은 말의 표현력이 아닌 말의 내용으로 승부하는 책이다. 말의 내용이 얼마나 중요한가를 일깨워주는 책이다. 나는 '어떻게 말할 것인가'가 아니라 '무엇을 말할 것인가'를 얘기할 것이다. 당신은 무엇을 말할 것인가? 앞으로 이 책에서 수많은 상품들에 대한 이야기가 쏟아질 것이다. 당신의 상품을 여기저기에 대입해보라. 이제 길 안내를 시작하겠다. (20쪽)

결론부터 말하면 이 책에 처음부터 압도당했다. 단순한 이론만을 들려주는 책이 아니라, 구체적인 사례가 다양하게 언급되어 저절로 빠져들게 한다. 좋은 것과 그저 그런 것, 안 좋은 것이 확연히 구별되며, '이렇게 하면 더욱 효과가 있겠구나' 생각한다. 예로 들은 이야기를 보니 소비자의 입장에서 어떤 것을 선택할지 판단이 된다. 나같아도 그런 선택을 할 것이라 생각된다. 흥미진진하게 저자의 이야기에 끌려들어간다.

장문정은 자신의 '영업비밀'과도 같은 설득 노하우, 지금이라도 당장 따라 해보고 싶은 풍부한 사례들을 놀라우리만치 자세하고 친절하게 알려준다. 기발한 제품명, 핵심을 찌르는 카피, 절로 고개를 끄덕이게 만드는 설득의 한마디가 절실히 필요한 사람들에게 이 책을 강력히 추천한다.

_홍성태 (한양대학교 경영대학 명예교수)

일단 펼쳐들면 손을 뗄 수 없을 것이다. 다른 마케팅서적과는 또다른 흥미로운 글이 이어지니 다양한 사례를 흡입하듯 읽어나가게 된다. 먼저 프롤로그를 읽어보면 뒷이야기를 읽지 않을 수 없다. 저자가 들려주는 이야기에 공감하며, 번뜩이는 아이디어를 얻을 수 있다. 마케팅,세일즈 관련 업종에 있는 사람이라면 반드시 읽어보아야할 책이다. 해당 업종이 아니더라도 이 책을 읽고 나면 비즈니스 세계를 보는 시선이 달라질 것이다.