[수주의 기술] 입찰을 앞두고 있다면 반드시 읽어야 할 수주 비법서

수주의 기술 - 1,000건의 수주경험을 통해 완성한
박상우 지음 / 비즈니스아츠 / 2011년 7월

직장 생활을 하며 꼭 필요한 책을 접하는 것은 쉽지 않을 것이다. 특히 수주에 관련된 일을 하는 사람에게는 이 책이 단비같은 역할을 할 것이다. 프롤로그에서 언급했듯, 이 책《수주의 기술》은 기업의 영업이나 지원 부서에서 근무하는 직장인들이 늘 고민하고 목 말라 하는 '수주', '수주 제안서 작성', '수주 프레젠테이션'에 대한 책이다. 수주에 대해 알고 싶어서 책을 찾아보면 영업, 세일즈, 마케팅, 기획, 프레젠테이션, 협상 등 개별적 주제를 가진 책이나 자료들은 흔히 접할 수 있지만, 정작 필요한 '수주'라는 키워드에 맞추어진 자료나 책은 거의 찾아보기 힘들다는 사실에 기초하여 이 책을 집필하게 된 것이다. 한국에는 한국적 문화와 비즈니스 특성에 적합한 수주의 기술이 필요한 법. 이 책에서는 실전에 필요한 수주 전략 비법을 아낌없이 담고 있다.

이 책의 저자는 박상우. 지난 20년간 쌍용정보통신과 KT에서 수주 전담 팀장을 역임하며 국내외 1,000여건의 수주 추진 경험과 높은 성공율을 확보하였다. 현재 수주컨설팅 전문기업인 비즈니스아츠(BusinessArts)의 대표이며, 수주 컨설턴트로 활동하고 있다.

수주의 기술을 확보하기 위해서는 최적화된 수주 프로세스가 정립되어 있어야 하며, 수주 프로세스를 기반으로 수주 활동을 전개할 수주 전문가가 확보되어야 한다. 또한 수주 활동의 성과를 지속적으로 자산화시킬 수 있는 수주 데이터베이스가 구축되어야 한다. 이 책에서는 수주의 기술을 확보하기 위한 최적의 해결책을 제공한다. (책날개 中)

이 책은 총 6장으로 구성된다. 1장 '수주의 기술'에서는 수주란 무엇인가, 수주의 기술을 소개한다. 2장 '수주 기회 발굴'에서는 수주 마케팅, 프리세일즈에 대해서, 3장 '수주 제안서 작성'에서는 제안서의 기획, 설계, 작성, 제출 및 평가를 다룬다. 4장 '수주 프레젠테이션'에서는 비즈니스 프레젠테이션 기획, 준비, 전달, 질의응답과 마무리를, 5장 '수주 협상'은 협상 준비와 진행을 알려준다. 6장 '수주 분석'으로 마무리된다.

이 책은 저자가 현장에서 직접 수주를 하며 확보한 경험을 통해 집필을 했기 때문에 읽다보면 현장에서의 고민과 돌파구가 보일 것이다. 특히 예로 들어놓은 이야기를 보다보면 해당 임직원이라면 누구나 한번쯤 해보았을 듯한 비슷한 고민을 하고 있기 때문에, 속시원한 사이다같은 해결책을 만나볼 수 있을 것이다. 이왕 해야하는 수주 관련 업무라면 더 제대로, 잘 해내고 싶은 생각이 들 것이고, 이 책은 그 생각을 실천에 옮기는 데에 도움을 줄 것이다.

1단계 수주 마케팅, 2단계 프리세일즈, 3단계 수주 제안서 작성, 4단계 수주 프레젠테이션, 5단계 수주 협상, 6단계 수주 분석에 걸쳐 수주 활동을 여섯 단계로 구성하여 단계별로 소개하고 있다. 수주의 기술과 그 기술을 확보하기 위한 해결책을 알차게 담은 책이다. 수주에 관해서만 집중적으로 다루고 있으니, 해당 정보를 원하는 사람이라면 이 책 한 권만은 반드시 읽고 실천에 옮기면 유용할 것이다.

단순히 이론만을 담은 책과 경험을 생생하게 담은 책은 읽을 때에 차이를 느끼게 마련이다. 이 책을 읽다보면 '1,000건의 수주 경험을 통해 완성한 수주의 기술'이라는 표지의 말이 와닿을 것이다. 특히 당장 써먹을 수 있는 한국형 수주의 비법을 알고 싶다면 이 책을 읽어보기를 권한다.