[모델 MODEL] 모델을 바꾸면 경쟁의 규칙이 바뀐다

모델 Model - 미래의 기회를 현재의 풍요로 바꾸는 혁신의 사고법
가와카미 마사나오 지음, 김윤경 옮김 / 다산3.0 / 2016년 11월

변화하는 환경 속에서 항상 호황인 기업은 없다. 끊임없이 노력하고 변화하며 시장에 적응해야할 것이다. 비즈니스에 관련하여 어떤 면에서 통찰해야할 것인가? 이 책은 제목에서 볼 수 있듯 '모델'을 해결책으로 제시한다. 이 책은 비즈니스 모델에 관한 책이다. 흔히 대부분의 사람들이 기업을 볼 때 그 기업이 제공하는 제품과 서비스만 보는데, 저자는 그것이 빙산의 일각일 뿐이라고 한다. 그럼 어떤 방식으로 비즈니스 모델에 대해 생각해보면 좋을까. 이 책《모델》은 실제 사례를 토대로 비즈니스 통찰을 하며 비즈니스 모델에 새로운 눈을 뜰 수 있는 기회를 마련해준다.

원가율이 90%인 코스트코가 이익을 내는 구조는?

질레트가 부도 직전 면도기를 공짜로 나눠준 이유는?

왜 다른 기업은 유니클로의 비즈니스 모델을 따라할 수 없을까?

애플은 왜 광고에서 아이폰 사용자들의 생활을 보여주는 걸까?

어떤 제품을 마케팅할 것인가보다 더 중요한 것은 돈이 모이는 혁신적인 구조를 만드는 것이다. 지금 모델이 필요한 이유가 바로 여기에 있다. (책뒷표지 中)

이 책의 저자는 가와카미 마사나오. 효고현립대 경영학과 교수로서 전문 분야는 비즈니스 모델이다. 교수가 되자마자 리스크 관리 분야를 연구했지만, 실제 비즈니스 현장에서 기업들이 어려움을 겪는 가장 큰 이유는 리스크 관리의 실패 때문이 아니라 이익을 내는 구조, 즉 모델에 문제가 있었기 때문이었다는 사실을 알게 되었다. 이 사실을 확인한 후 리스크를 관리하는 '수비의 경영학'이 아니라 이익을 창출하는 '공격의 경영학'을 다루기로 노선을 바꿨다. 효고현립대 교수로 취임한 후에는 연구를 통해 체계화시킨 이론을 실제 비즈니스 현장에 적용하는 일에 몰두했다. 중소기업부터 대기업까지 다양한 사업의 모델을 변혁하는 프로젝트를 진행했고, 그 결과 수많은 기업이 앞다퉈 찾는 현장 전문 경영학자로 평가 받았다.

내가 굳이 이야기라는 형식에 도전한 이유는 비즈니스 모델을 새롭게 만들어 이익을 혁신하는 모든 과정이 마치 잘 짜인 한 편의 소설처럼 느껴졌기 때문이다. 덕분에 이론 설명만으로는 전달하기 어려운 디테일한 상황 설정과 구체적인 프로세스를 모두 전달할 수 있었다. 나 자신이 경영과 교육의 현장에서 절대적으로 필요하다고 느낀 비즈니스 모델 사고법의 모든 것을 이 책 한 권에 정리할 수 있었다. (머리말 中)

이 책은 총 9장으로 구성된다. 1장 '모델과 이익'에서는 기업의 체질을 바꾸는 변혁에 대해 이야기하고, 2장 '고객의 용건'에서는 상품이 팔리는 메커니즘과 해결해야 할 일을 이야기한다. 3장 '가치 제안'에서는 가치는 고객이 결정한다, 4장 '하이브리드 프레임'은 모델을 분석하는 경영학 세미나, 5장 '비즈니스 모델 연구실'에서는 유니클로부터 라인까지를 다룬다. 6장 '플랜B'에서는 역경 속에서 빛을 발하는 기사회생의 비책, 7장 '이익 혁신'에서는 기업의 목표와 고객의 목표를 일치시켜라, 8장 '비즈니스 모델 창조'에서는 솔루션을 베공하고 가치를 보증하라, 9장 '모멘텀의 시작'에서는 비즈니스 모델에 끝은 없다로 마무리된다.

어떤 제품 A를 일단 적자로 판매하면서 얼마 지나지 않아 A에 연동해 사고 싶어지는 다른 제품 B가 발생하면 이때 매출이익을 충분히 포함시켜 판매함으로써 전체에서 이익을 얻는 구조를 만들어낸다. 이러한 발상이야말로 하이브리드 프레임이라고 할 수 있다. (172쪽)

이 책에서 소개한 하이브리드 프레임은 저자가 독창적으로 고안한 것이라고 한다. 이 책의 핵심이자 다른 것과는 다른, 이 책을 통해 얻을 수 있는 비즈니스 통찰법이다. 지금과는 다른 방식으로 비즈니스에 대해 생각하고 돌파구를 찾고 싶은 사람이라면 이 책의 도움을 받을 수 있을 것이다.

이 책은 이야기를 풀어나가는 방식으로 구성되어 있다는 점이 특징이다. 소설의 형식으로 풀어낸 것이다. 비즈니스에 대한 책이 다소 딱딱한 부분이 있다면 이 책은 스토리텔링 방식으로 접근성을 용이하게 했다. 이론적으로 광범위하고 막연하다고 생각될 수 있는 상황을 구체화시켜 실질적으로 파악해볼 수 있다. 모델 변혁 과정을 한 눈에 바라볼 수 있도록 전개해나가는 점이 매력적이다. 각 장의 끝에는 '비즈니스 통찰'이 있는데, 본문에서 중요하게 기억해야 할 구체적인 방법론을 해설한 것이다. 저자는 비즈니스 이론을 알고 싶다면 이 부분을 먼저 읽기를 권한다. 이론과 실제가 잘 어우러진 책으로 몰입도가 뛰어나다.